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首席丨预见2021系列访谈7：生活家家居集团董事长白杰

http://www.jiajum.com 2020-12-10 13:05 家居装修设计网

网易家居首席：

2021年近在眼前，2021年的家装市场还会像2020年这么难做吗？2021年，装企应该抓住哪些难得的机遇？

预见2021，1月1日，红树林平台创始人许瑞联合网易家居，邀请了21位行业大咖对2021年进行行业分析，为全国的装企同行们预测2021年的挑战与机遇，分享应对策略，共享行业先机。

▽ 白杰·预见2021

关于水平增长与垂直增长的反思

2020年，对于任何一个国家，对于任何一个行业来说，新冠疫情带来的不仅仅是对业绩的影响，更多的是对企业经营的思考，对家装行业的思考，更是对居家生活的思考。

受诸多因素影响，家装行业的发展似乎已逐渐到达天花板，家装行业一片哀叹，在哀叹之余却又不约而同的思考如何增长。

对此，生活家认为：家装行业的增长依然分为水平增长和垂直增长两个维度。两个维度的增长均非常考验企业的长远规划能力和资金、组织、业务等多维度的综合实力。

同时，生活家认为：水平增长和垂直增长是两条腿走路，但现阶段下的水平增长受外界太多因素的影响和左右，无法完全有效的实现真正的增长（指数级增长），而垂直增长才是现阶段下家装企业实现增长的最佳选择。

生活家认为：当今数字化时代下，每一个家装企业的垂直增长将取决并表现在流量、产品和人效三个维度的经营效率。

一、垂直增长路径1：流量与产品。

目前，大部分家装公司的线索转商机率均不足10%，商机转签单率均不足30%，这就涉及到品牌推广、营销投放、产品体验、居家生活设计等多个维度，故在这几个维度未来必然呈现出一下几个方面的趋势：

（一）流量公域转私域化、流量共享与协同化，从经营流量渠道到经营流量空间，再到经营用户，以完成全链路的流量扩张和服务。

（二）以体验为首要环节的产品场景化、空间化。

（三）基于家居零售思维，从卖产品思维向提供生活方式转变，在弱化单品销售的同时提升产品品类丰富度（主材+软装+长尾产品），以打造整体居家生活的方式兜售整套生活方案。

（三）以空间轴（功能）和时间轴（年龄）两个维度构建消费场景，以此基于消费者购物偏好由基本的功能型商品逐渐转向具有良好购物体验的高品质商品。

二、垂直增长路径2：人效

一直以来，家装公司的人效几乎是全行业中最低的，大部分家装企业人均不足80万，超过150万的家装企业更是凤毛麟角。

另一方面，绝大部分家装企业的低绩效和零绩效人员月均占比均不低于50%，这是严重制约家装企业增长的最大因素，没有之一。

换个角度来看，按100人、人均20万以上的月产值计算，月总产值将维系在2000万以上，而不是现在的1000万。

对此，生活家认为：人效的根本在于组织力的构建，组织力才是垂直增长最为核心的要素。

那如何盘活低绩效和零绩效呢？生活家的建议（抛砖引玉）是：

（一）建立目标协同机制：可以同部门目标协同，可以跨部门目标协同，以协同目标清晰协同奋斗方向，以举措明确行动路径，共同奋斗，一荣俱荣。

（二）建立1V1PK机制：全年动态PK（年PK 、季PK、月PK、周PK、天PK），从一开始便冲刺，将PK精神融入到灵魂，将PK精神落实到每一个，PK结果每日播报，PK奖惩及时兑现。

（三）建立1&1赋能机制：以构建【协同邀约】、【协同谈单】、【共同复盘】构建1&1赋能机制，即“指定专人1&1，从模拟邀约到邀约实现全程协同”、“指定专人1&1，从模拟谈单到谈单实现全程协同（逼单）”，同时建立每日冲刺复盘备忘录体系和每日磨刀机制（模拟邀约or模拟谈单）。

▽ 活动预告

时间：2021年1月1日13:00—18:00

地点：上海中星铂尔曼大酒店二楼会议厅（浦北路1号）

主题：《预见2021》

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