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都在转型做高定，但这些问题都想好了吗？

http://www.jiajum.com 2021-04-12 09:50 家居装修设计网

自打高定横空出世，定制行业就被分成了“高定”和“普通定制”两个阵营。从去年下半年开始，很多原来做普通定制品牌的经销商动起了做高定的心念，动作快的或已经改弦易张换了招牌，或已经两条腿走路开了新店，还有的，正在寻找高定品牌加盟。当然，原来不是做定制的经销商也有跃跃欲试的。高定真是香！很多人，是非高定不娶，非高定不嫁啊！

为什么都想做高定？

道理很简单。

第一，高定客单值高、利润高，挣钱更快更容易。普通定制经过这些年的市场教育，消费者已经比较熟悉了，而高定还有信息不对称的地方，相对来说客单值高，利润高，挣钱更快。一个真实的“故事”是，惠州某经销商原来代理了广州的一个二线品牌好多年，总共开了8家店，而后，他又加盟了一个高定品牌，开了一家店，结果一年下来算算，两个牌子挣的钱一样多。

第二，高定后续市场机会巨大。不是说消费升级吗，普通定制满足不了审美升级、品质升级，高定这个细分领域应该有广阔发展前景。

第三，终端门店生意越来越难做，不转不行。前阵子大家都关注到了红星美凯龙的年报，2020年净利润下降60% 多，管中窥豹，可见商家有多难。传统建材卖场人流下降得厉害。原来还可以薄利多销，现在只能寄希望于厚利适销，好像也只有高定了。

你有什么能力做高定？

然而，没有金刚钻，你可还真揽不了那瓷器活。在做高定前，有四个“灵魂拷问”你要想想清楚。

首先，你有没有“混圈子”的能力？

虽然定制圈也有人酸溜溜地说，怎么都感觉高定是在收智商税呢，但你别吃不到葡萄说葡萄酸，选择高定的人，毋庸置疑，一定是高收入人群，可能的确有人傻钱多的事情，但大部分消费人群还是见过世面、有自己独到见解的“财智”一族。那么，你有没有相应的圈子和资源，能够和这些非富即贵的人建立联系、打上交道，继而实现交易？有人会说，用户认品牌啊，有好品牌会容易很多。求求你了，首先，高定品牌目前还只是业内品牌，没那么大影响力；第二，就算鼎鼎大名的品牌让客户更容易决策，但这样的品牌有几个呢，又是不是能轮到你加盟呢？

第二，你有没有渠道运营能力？

无论是普通定制、还是高定，在整体家装中，都始终是一个部品，再怎么高定，终究还是为家装公司作配套，去帮助整体设计落地实现。掌握家居设计话语权的，是家装设计师，因此，现在的高定品牌，几乎都是走设计师渠道。那么，你具备设计师渠道的开发和维护能力吗？你能服务好设计师吗？

有人说，设计师好搞定，不就是给钱吗？高定反正利润高，多给几个点就行。拜托！能为高定人群做设计师的，可不是小家装公司指着材料回扣挣钱的二、三流设计师，在当地起码也是有点咖位的，除了爱钱，人家也爱惜羽毛，你的产品、你的交付必须让他安心省心，必须让他的设计完美落地，否则给再多少点，人家也不敢用，有损名节的风险不可承受。

好了，这就涉及到下面这第三个最重要的问题了。

第三，你有没有强大的落地服务能力？

你必须有高素质的服务团队，包括具备全案能力的设计师和安装交付人员，承工厂启渠道，不仅专业强、手艺好，还得懂礼数、会沟通、善管理，才能将方方面面的问题搞定，才能满足高定这种极其个性化的产品的错综复杂的落地要求。

其他都好办，人最难办。就算你运气还不错，有一支能拉得起、打得响的团队，但落地交付并不全是你说了算，在很大程度上，取决于品牌厂家的产品和服务是不是给力。这又引出了一个终极问题，那就是：

第四，你有没有选择一个好品牌的能力？

选择，不是靠眼光，更是靠实力。

对现在每个高定品牌来说，空白市场其实都很多，所以，你的机会也很多。你在挑品牌，品牌也在挑你。如果你又红又专，又有钱又有能力，可以遇上一个门当户对的喜结良缘。但如果实力不济，就算有心仪的品牌，恐怕也只有被嫌弃的份。

那么，一个高定品牌对经销商的要求又是怎么样的呢？门店面积至少也得大200㎡吧，启动资金至少也得大200万吧，网上流传有主流高定品牌的加盟条件，我一时没找到，有空可以找来看看。开业的第一年、甚至第二年都属于投入期，基本上难以回本，你还要有强大的资金链，才能挺得住。

高定还有哪些“坑”

就算你和心仪的品牌互相看对眼了，郎情妾意，你侬我侬，但并不代表以后的日子就安稳了，你还得考虑和准备以下这些问题。

1、高定产品的领先时效并不长

每年的建博会、设计周，高定品牌那都是要排队限流的，为啥，就是因为产品新哪。对于高定品牌来说，产品是核心竞争力，新产品不开发不行，开发的不够牛掰也不行，产品牛掰了价格太牛掰也不行。最让人吐血的是，当品牌完成了新产品开发，要么很难交付，要么等可以传递到市场交付了，已经遍地开花而成为昨日黄花了。

2、高定并无太高的技术壁垒

高定究竟“高”在哪里？高级、高端、高度、高层次、高视野、高品位？高端设计、高端供应链、高端服务、高端生活方式？……无论你怎么“高”，目前高定行业似乎还处于PK材质的竞争层面上。材质当然可以形成差异和卖点，但材质无法成为壁垒，就算你把铝合金加工成圆弧、五角形、六角形，再加点木皮，又怎么样？与当年全屋定制行业当年天天讲烤漆有多好、瑞好封边有多好并无本质差异。高定如果有壁垒，会是由软装定调的设计壁垒，现在又有多少个高定品牌能做到？

3、很多高定品牌的交付服务堪忧

目前高定最大的问题还是交付。交付能力取决于品牌厂家的技术和服务能力。涌入高定赛道的品牌越来越多，但能够通过完善的产品和服务体系、为经销商做好配套服务、帮助经销商做好交付的品牌，少之又少。存在的一个明显问题是，产品的不断降级。——从工厂展厅落到经销商的店，降一级；经销商的展厅到用户家里，再降一级。最终，高定产品与普通定制产品的差距已经很小了，甚至不如普通定制也不稀奇。产品落地，除了品质问题，还有时效问题。很多品牌一个终端门店的装修时间长达8个月以上，个别品牌甚至装了一年半还开不了业，试想你耗得起吗？

高定真香！但在你想捧起这个香饽饽啃的时候，你要想清楚自己的能力。

小结一下：

1、有没有能力进入到高定人群的圈子；

2、有没有能力运作设计师渠道；

3、有没有设计和交付服务能力；

4、有没有能力选择和玩转一个适合的高定品牌。

当然，发展中的问题，还是在发展过程中解决，只是希望，你交的学费少一些。

文章来源：定峰汇