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5A大商系列报道之榜样力量第八期大亚湾王总

http://www.jiajum.com 2021-04-23 12:20 家居装修设计网

　　感谢上一期兰州的许总和我们分享了她加盟冠特以来的经历，从中呈现更多的是冠特在兰州当地的发展概况。那么，这期我们将视野拉回与之地域差别较大的最南方，请广东惠州大亚湾的经销商，王春燕，王总，讲一讲她和冠特的不解之缘。

　　超级格局

　　采访的开头，我们得知王总以前是在深圳是开驾校的，机缘巧合下，便以跨行跨业的一种形式加入了冠特。而她和其他经销商加盟冠特的契机更是大不相同，你一定意想不到，原来的她曾是冠特的一名客户。王总说当时家中急需装衣柜，而她又刚添了小宝宝，她想要挑选最优的产品。经过邻居们的一致推荐，她最终选择了质量有保证的冠特的衣柜。

　　也就是这一次的购买体验，让王总萌生了开衣柜店的念头。经她发现，整个惠州的家具市场都是由参差不齐的小工厂所占据，不仅产品质量堪忧，价格也得不到管控。若她想在这个紊乱的市场里脱颖而出，首先就是要选择好的品牌来加盟。后来，王总在对整个冠特的工厂进行了大致的参观后，便毫不犹豫地交了加盟金。有趣的是，“我甚至连衣柜的长度、宽度的基本尺寸都不懂。”王总笑笑说。

　　可王总说她就是这么地被冠特的企业文化所打动，也因这次参观对冠特产生了极大的认可，即使对建材知识一无所知，她也愿成为冠特的一份子。不过，王总不是对从零开始没有过担忧，可参加新商培训后，她就对经营冠特有了信心。“我这个人做事情，我不会说喜欢去换，就是我要做一件事情，我一定要把它做到。” 从2015年到现在，王总始终坚定地要把冠特在当地打造出名气。

超级门店

　　一开始，王总的门店是一个只有100平方的小店，但深谋远虑的王总觉得这样的面积不足以展现冠特的产品品质，不利于未来的发展。所以，她已经筹备好重新开一家两百平方的新门店，作为大亚湾的旗舰店亦或形象店去运营。

　　王总延伸地说，她在设计上花费了极大的心思，完全是按照体验馆的标准去打造的门店。她觉得店面的设计十分重要，比起以前常规的衣柜店那种只有柜子没有家的展现，她更希望能设计出一个所见即所得的家居体验空间。精致的样品，融入家装的设计氛围，再结合软装的搭配，当客户一走进店内就有家的感觉，这是王总想要打造出一个标杆的形象店的模样。

　　王总已经规划好了，她说形象店内的第一个套间就是橱柜展示区域。这是因为以前冠特较少地去推荐这个橱柜，可王总却恰恰觉得冠特的橱柜是十分有特色的，比起其他同行业的品牌来说要高档很多，所以她希望能把当地的橱柜做的有声有色。

　　超级团队

　　王总的团队比较特殊，10名团队成员清一色的都是女生。王总打趣道，都是娘子军。她解释给我们听，由于大亚湾地理环境的特殊性，人群体系基本上以居家妇女和老人，孩子居多，男性普遍偏少，所以，她选择的员工多数都是家中有小孩的。

　　这种情况下，王总就需要用一种十分人性化的方式来管理团队。“比如，有的人五点半下班，要去接孩子，那本身是很优秀的人，你如果不同意，要求她六点，那人家也不可能为了这份工作就不要孩子，所以可能我们需要在工作时间上面的灵活性要做出一些调整…” 王总举例说。

　　即使有家庭要兼顾，员工还愿意不断地学习的这一点，让王总倍感欣慰。比如，王总会经常地请总部的老师到店面来做活动，或者产品知识培训，通常要加班两小时，可大家也都会积极地参加。王总也很注重员工的培养，比如公司组织的一些企业培训，她都会让管理层参加锻炼。

　　关于怎么激励员工，王总是通过平时参与一些企业管理的培训的积累，从中总结出一套体系。简单来说，就是由之前的底薪加提成的晋升制度改为现在的绩效加考核的一种形式。王总觉得如果按照以前光有底薪，没有考核的模式，时间久了员工会变得比较麻木。可现在有了考核，团队之间的竞争慢慢地会比较激烈，这样能够让员工更加主动地完成目标任务。

　　王总对团队的每一个人都寄予了厚望，希望她们能经过现阶段的锻炼和成长，将来能独立出去自己开店，成为大亚湾各大社区店或专卖店的老板。只要员工认为自己有能力想当老板，那么门店就由公司负责投钱，本人来负责管理，以此占据整个大亚湾地区的行业内的市场份额，打造属于冠特品牌的营销体系，以上是王总对于未来团队建设方面的设想。

　　超级运营

　　开发渠道对于大亚湾来说，并不简单。王总告诉我们，因为大亚湾本地有很多装修公司和设计公司，他们给客户都会提供小品牌的柜子全包服务，而不包括大品牌。所以，王总主要的渠道就只能是精装房市场，在每个楼盘售楼半年前就要和物业公司合作，然后在每个户型里都设有样板房，在售楼的时候供客户参观，然后赢得客户的口碑再转介绍。

　　从王总这里得知，最终的客户转化率基本上能够达到80%左右，再加上做活动时也会吸引一些交定的客户，若把握得好的话，转化率也会提高到90%，算是不错的效果。

　　为了更稳定地把握客源，王总的门店在员工接待客户上每周都会有一个基本的培训。培训内容涉及从客户进门的一个接待礼仪到泡茶，到介绍产品的标准流程。然后，从开业到现在，店内每个月还会有产品知识的考试，会以考试的形式来进行员工的产品知识抽查，目的是为了让客户的体验感能够更强。

　　门店还会有一名客户经理专门负责从接单到安装，到设计的过程，解决客户的家里出现的问题，全程进行对接，在王总看来，这都是单子成交后的一个情感维护。

　　超级标杆

　　王总目前所理想的状态是当形象店开业后，逐步地从行业内挖掘比较顶尖的设计师和导购，在完善好团队人员配置的前提下，通过设计和附加的服务来凸显产品的高端性。就今年而言，她的营业额目标为一千二百万。

　　从一个建材小白跻身一跃成为高端定制家居品牌的5A大商，王总充分地有资格给其他的经销商伙伴们些建议。

　　王总强调所有的经销商一定要自己先喜爱上冠特品牌，既然选择它作为自己为之奋斗的一份事业，就要用心去经营。虽然在经营过程中会遇到对产品或者某些细节上不满意的情况，但是也不要失去信心。王总说，经过她这么多年的坚持下来，发现现在自己不仅扩大了人脉圈，接触到的客户群体和合作伙伴的质量都和以往的不同，她还对很多事情的见解有了更高的见解，也开阔了眼界。“所以说坚持做高端的东西，往往能够收获的东西是不一样的。” 王总由衷地说。

　　积极地去参与学习是王总还要建议大家去做的事情。学习永不停歇是关键，她发现有的经销商完全不了解产品，会在经销商群里发问，这都是因为没有好好地参与公司新品或者产品的培训会议。所以她觉得大家一定要从提升自我开始，不仅自己要多多参加培训，也要给手下的员工机会多去学习和锻炼，把管理层提炼起来。那么，大家一定能将冠特在当地打造成一线高端定制家居品牌。