直播：创新共赢 2015中国家装商业模式创新峰会(2)

张永志：受室内协会刘会长、田秘书长的委托，我们新浪家居一同参与这个会，我也很荣幸主持这个会。当时我就提了一个要求，我说既然今年互联网家装最热，今天来我们就聊真话，不要说假话，聊点干货，这样才有意义。

对整个家装行业来讲，从小米家装的699开始，出现了一路的“9”的家装模式，互联网家装火爆整个家居行业。另外一个值得关注的就是我们中国家居流通业的巨头居然之家搞家装，非常高调。前两天我们的钱总说推599，而且我们居然之家的总裁汪林朋先生说，我们要做北京家装行业的第一名。大概很短的时间内，很有搅局者的意思。星艺的余总，在我国的华南星艺家装是一个龙头，我们想请一个新势力的崛起和老牌家装企业进行PK，应该会有亮点。如果大家觉得有所期待的话，给我点掌声，我一定问点干货出来。

既然说是PK，我就先问第一个问题。自从整个互联网给大家带来的冲击就是，互联网家装的套餐越来越便宜、时间越来越快，互联网给传统家装套餐带来的影响真的是这样吗？它的痛点第一是便宜吗？第二是时间快吗？先请余总讲一讲，您认不认为这个观点是对的？

余静赣：年龄摆在这里，这个PK注定我是输的。青年人朝气蓬勃，我已经在家装行业打拼了32年，白发苍苍，很疲惫，这么一看我就是输家。但是我很愿意走上这个台面上来，恰恰也很巧，一年一北。我们南方人相对来说比较讲究实惠，所以我先就投降。因为这个套餐很实惠，广东很多客户一听说有套餐，立马就有兴趣。

不过我还是想提个问题，互联网再怎么样，还是以生活为根基的。我一直觉得这个套餐有一个不落地的地方，就是如何去满足这些高品质需求的人，从套餐来说，在互联网上的确是价比价、人压人，压到最低。在我们公司做的这一年里那么多的客户里，有相当一部分客户付给我们的设计费都比套餐的总价还要高，我想问一下套餐是不是会进入高端家装业？

张永志：余总听明白了，也做了很多套餐，市场很热、很火，但是做了一年下来，发现做套餐挣点钱还不如做高端设计费挣得多。第一点，余总认为套餐低价是很有杀伤力的，但是利润很薄，高端能不能做套餐，他想问问钱总，我也想问问钱总，你推599，这么便宜，有没有钱挣呢？第二，余总已经抛出了一个话题，高端能不能做套餐？能不能用互联网模式来打？

钱明发：599算完了有十几个点毛利，应该不挣钱吧。另外，高端肯定做不了套餐。以前我刚开始设计的套餐，把四居室都放进去，后来有一天我突然想明白了，如果我有四居室，也做套餐岂不是太浪费了。所以我就把四居室划掉了。北京有很多做复式别墅的人，想做套餐，我们坚决不做，套餐就是便宜。

刚才你问599，还有时间快，我可以在这里说，那是用来打仗的，那不是主流顾客，也许顾客看了599以后，最近很多客户看完了样板间，最后还是会选比它高端一点的套餐，我们叫“北舒”系列，最终大家还是会选北舒，选599的很少。

张永志：余总，您觉得钱总的回答您满意吗？

余静赣：我觉得这个小伙子讲了大实话，那就是打仗用的。我设计师的费用都要超过699，材料的费用还要超过699，我不知道一个699能够当几顿饭来吃，一碗饭三个人来吃，哪一个先吃。大家心里都是非常清楚的。其实我不反对小米，包括大家做套餐的广告语，699。因为能够挣到眼球，同时也能够挣到后面的生意。就跟我过去在南方做家装，我是免费做设计，比这个699还要有杀伤力，因为“免费”。而且小米也说做家装免费，仍然可以挣钱。如果我来做的话，仍然可以挣钱。这就是互联网思维。因为它真的是冰箱、真的是智能的配置、真的是其他的灯饰、材料等等，其他的后面的高端跟着就来了。虽然我在1982年就开始做家装，1992年正式开始开公司，2002年退休，一直到现在是2012年又过了三年，我准备再一波出来，在下一波的家装里面再亮一面旗帜，就是艺术装饰。

我的意思是说，我一生跟家装命运相连，我不希望家装在后面的十年消失掉。我非常非常欢迎年轻人通过互联网的思维把家装这面旗一直扛下去，康到2022年、2032年的时候，家装业还在，我最害怕的就是家装业没有了，这是很难的。

张永志：余静赣余总说，我出山了，再干20年，为余总点个赞吧。大家这话说得非常好，基本认可套餐产品，是用来打仗的，赚不到钱的。我还问一个问题，套餐里边两个痛点，一个是便宜，一个是快，您认为快是痛点吗？爱空间20天，你当时说居然快屋最快能够15天，您认为快是重点吗？

钱明发：599 15天我肯定能做到，这是大家不用怀疑的。但是时间不是客户的诉求点。

张永志：那为什么我们这些主打套餐，特别是加上了互联网思维模式的套餐，拼命在讲究30天、20天、15天，为什么一定要讲快呢？

钱明发：你要这么问，我还真不明白，我也不清楚。但是我知道的，无论是699还是599，在北京套餐比599、699便宜的有的是，你翻开周四、周五的报纸广告，肯定有。算下来，合到施工200多块钱，材料加起来，合到三四百块钱一平米，有的是。这就是通过宣传来获取流量。

张永志：我们的行业和消费者自行判断，台上两位嘉宾说了，低价套餐没利润，快也不是痛点，当然我们爱空间的辛总坐在下面，您不要表示有压力，一会儿给你发言的时间。

这两个问题问完了，我再问一个问题。居然之家做装饰，前两天发布了新的战略，表示三五年之内要做成北京的第一，我们也确确实实发现了整个家装行业在产生变化，传统的所谓京城十大家装还是全国十大家装，已经出现了分化，再排座次的话一定会产生变化。请问钱总，您哪来的底气要敢做第一？第二，在错综复杂的市场环境中，特别是有所谓的互联网的概念之下，我们整个家装行业、家装模式到底应该往哪个方向走？我希望您说您理性的思考。

钱明发：您说得问题都比较难回答。我跟爱空间辛总以前也是同事，其实做家装之前我做超市，我就说超市吧，居然的超市也是我接手过来的，因为我之前一直做超市。如果一个卖场连续徘徊在三个亿，那就说明销售在下滑。所以我接手过来之后，努力改造了一下，结果一年的销售增长了一个亿，而且面积还在减少。过了一年，我再改造一下，现在到五个亿了。今年估计我的超市在面积减少的情况下，销售实现六个亿。从三个亿到六个亿，翻了一番。如果做家装连续这几年，一直维持在三四个亿左右的产值，我觉得这就等于是在倒退，也许就离死不远了。所以一定要突破一下，当然突破是很困难的，要把客户数翻一倍也还是比较难的。但是我们借助居然的资源，还是很有信心的。

今年我又把家装业务分成了三块，其实我们高端业务做了三四年了，一直没有做起来，但是我相信今年借着尚层的平台，应该会很不错。居然的家装是我设计的，一共四个系列，从今年销售情况来看很好，我估计一年做几个亿不成问题，用两三年时间在北京做到产值第一，还是很有把握的。

张永志：钱总很有信心，您的中高端业务直接跟张钧张总竞争。

钱明发：不是竞争，而是老板给了我指标，我就努力完成指标，不挨骂就可以。

张永志：第一场我们开了个好头，谢谢我们的老前辈余总，谢谢整个家装新势力的带头人钱总。谢谢。

主持人：非常感谢三位带来的精彩发言。有请网易家居副主编周丽媛女士为我们主持第二场PK环节：“家装信息化建设”，有请嘉宾业之峰装饰董事长张钧先生和博若森装饰董事长左汉荣先生共同上台。

第二场PK环节：家装信息化建设

周丽媛：首先我也是非常高兴今天能够代表网易家居来主持今天的PK论坛环节，我是网易的周丽媛。我们本轮PK的主题是家装的信息化建设。谈到信息化，自从去年2014年以来，德国工业4.0的风潮就吹进了我们中国，不仅在中国制造业刮起了一阵风潮，我们家装行业也在尝试德国4.0带来的一些启发。谈到信息化，我们业之峰装饰大家也都很了解了，在很多年之前张钧总就以大店的模式在传统家装企业领域当中走出了一条属于自己的路，我们业之峰装饰也是很早就做了ERP系统这方面的管理。博若森也在福建地区有多年的历史，左总在信息化方面应该说是起步非常早的一家，我们也很期待二位可以带来一些很精彩的分享。

我们首先想让两位老总聊一下，是如何理解德国工业4.0的，您觉得德国工业4.0会给我们家装行业带来哪些启发？

张钧：信息化浪潮和信息化建设，特别是在现在大数据时代的情况下，包括我们的前端，可能未来设计，后端是施工预算，最后到产品，未来到工业化定单，未来的这种打通、接驳一体化，这是一个大趋势。也包括现在的3D打印技术，你在前面想什么、画什么、有什么、背后有什么，这些都是能够推动出来原来根本无法想象的产品和科技、速度、精确。原来最早是蒸汽时代、工业化时代，推动了批量生产，比如汽车的批量生产，就这几个排气量，你来适应我。现在通过大数据、通过客户需求，可能能够C2B，通过客户的需求能够汇集起来，通过信息、通过客户需求、个性化需求，汇集到企业、汇集到生产线，可以反向操作。这是在信息化时代之前，工业化时代、蒸汽化时代是完全不可想象的事。

所以针对整个信息化建设，互联互通，包括移动互联，这些风起云涌以后，我想未来一切皆有可能。谢谢。

周丽媛：有人说我们是传统家装企业，在信息化建设这块比不过新兴的互联网公司，或者比不过以软件起家的公司，业之峰在这块是怎么做的呢？

张钧：企业针对信息化建设，我们也曾经2011年上了Oracle信息化管理系统，依据整个流程去进行了运作。这里面有苦有乐，也算成功，实施上线，财务业务一体化，这都实现了，应该算一个相对成功的信息化项目。

但是这里头问题也不少，关于信息化建设我们针对自己的需求，建设了企业信息化建设的团队，各部门提需求，有一个管需求的企业内部的动态掌控，然后再实施到信息化建设之中，这里面企业在变化、需求的不确定性还是有时候会影响信息化最终的效果。

另外，对于信息化系统，有时候信息太大、太沉重了，这里面也有问题。可能比较好的信息化，就是现在有一种反趋向的信息化，比如基于微信平台的，互联互通、移动，能够信息展现、照片展现、流程展现，其实更多的是信息不对称把它联通，有的是打通了设计和生产，通过这种方式都是把不同的独立的外挂软件、独立开发，然后体现个性化、体现变化、体现整个企业的灵活需求。另外，还可以有灵活的BI系统，我们现在正在做，随时可以根据自己的情况，从整个信息化建设大数据中能够抓取。这样的话，下面才能够符合前端销售的需求，否则只是财务业务一体化，改动起来又繁琐、投入又巨大的，这里面真正怎么去看信息化。所以选择厂家的时候，似乎应该是根据自己的盈利能力、根据不同的阶段去门当户对，别太攀高枝，这样可能也有问题。小规模的时候就用一点小软件，稍微改一改就可以了，中软件可以选择国产化的，比如用友、金蝶等等，能力强的时候再选更好的软件。选软件的时候读懂自己，把需求的编号编好，否则最终连更改等等就会遇到很多挑战。

周丽媛：左总您是否认同张总的观点？

左汉荣：我觉得家装行业的信息化建设相对还是比较落后的，但是从德国工业4.0，它的应用是利用了互联系统的原理，将整个生产、销售、供应等体系进行了数据化和智能化，真正达到有效以及响应速度很快的个性化产品的生产流程体系，真正做到了让成本的最低化、响应速度的快速化、产品的个性化，真正减少了对劳动力依赖的壁垒，减少对人的依赖性，降低整个生产成本，增加产品的核心竞争力。

现在在互联网整个家装体系里面，更多的强调的是去中间环节，我们认为家装行业里面，服务的链条相对比较繁琐，以及信息的采集点相对比较多。因为我们从2008年开始开发的信息化里面，我们从客户到店，到售后等等，我们分解了1000多个节点，我们真正做到了去项目经理的管理体制，真正把最后核心的中间环节的成本还原到产品的本质，这是我们对整个家装公司如何运用信息化、如何在德国工业4.0的理念里面，我相信这样的冲击对家装公司应该是很快的，互联网家装的价格、服务体系、产品的整合都是对我们传统装修公司的考核，以及对传统装修公司的冲击。

周丽媛：我们两家都是传统家装公司，都是在向互联网方面做一些研究。我想了解一下，两位会不会认为互联网家装公司在信息化方面比我们传统公司要强？

张钧：互联网销售有个电商销售平台打通，把建材资源、家居资源进行互联网销售，现在炒得很热。但是我觉得这个跟信息化程度、信息化水平、信息化理解和投入并没有特别本质的关系，还体现于这个方面你自己是不是重视，是不是布局。互联网家装时间才多久呢？其实一个业务一旦不够成熟、不够稳定的时候，整个信息化建设应该是有一个滞后期的。信息化建设其实更多的是开弓没有回头箭，投入非常大，有一个持续性的改进、投入、提升，有的时候也是需要一些年轮和积累。有些公司可能刚成立半年、一年，就大谈特谈信息化，我觉得意思不大。

无论是传统家装还是互联网家装，还是要回归，回归本我、回归本质，我还是想最终可能很多事情来来往往、熙熙攘攘、热热闹闹，最终我还是认为沉睡的狮子觉醒以后的力量可能更大。

周丽媛：张总说我们马上要觉醒了。

左汉荣：我个人认为我们推的权证部分是把整个系统、把整个流程标准化，在整个信息化建设过程中，我们从客户的到店的管理、CRM管理来看，我们嫁接了整个呼叫中心，对客户的呼叫电话的时间，通过详细的数据去判定客户的质量，这是我们基于整个ERP从客户回访来看的。

第二，从设计师的体系里面，设计师出平面的时间、立面的时间等等都有一个施工的机制，我们这么多年一直没有项目经理，是垂直管理体系，在整个里面配合的信息点、信息的采集、实时的监控，在我们整个系统里面都完全的实现了交互，提供了实时性的保障的工期。

周丽媛：张总怎么看左总的模式，您觉得左总的模式对于我们来说有没有可以借鉴的？

张钧：其实现在的企业基本上运作，可能未来大致是这样的，一个企业，第一它的运营系统、流程系统会选一个成熟的套件，比如说像我们选的是Oracle套件，有的选的SAP套件，有的选金蝶、用友，国产选用友的多。选哪个，门当户对，不同时段、不同时期把ERP套件选对。然后根据自己的情况进行开发，因为财务业务一体化是肯定要实施的，要这样操作。

再可能是用中间件连接一些管理软件，像智装天下我们看了东西也不错，有很多管理软件，这个管理软件里面是基于家装全流程沉淀下来的，又基于APP平台，有的是基于微信的平台，通过业务一体化、通过信息对称来呈现，原来是因为效率低，信息不对称，现在有了APP和基于微信的流程管理软件以后，它的时间呈现、地点追踪、客户关系管理的呈现一体化、及时性，信息不对称的情况去除，这些都极大提高了管理的效能，把它全面电子化。包括电子派工、设计师智能派单等等，这些原来觉得很困难的东西，都可以加载在整个新的管理软件之中。而这种软件其实要打通自己的财务业务一体化信息化软件套装平台，用中间件插件把它连接，这样最好。

我对信息化的理解也很简单，基础的信息化建设平台未必追求高大上，财务业务一体化，作为集团化公司肯定得做。再就是不能做得太重，更多的是基于它来说，可以用中间件的方法，跟这些优秀的软件自己开发的，和别人开发的加一点自己的特点改造的，把它链接起来，在移动互联的时代，借助这个东风，把自己的管理水平革命性的有一个重大提升。

周丽媛：左总是否认同呢？

左汉荣：我觉得在这块更多的是系统基于什么基础去开发，要根据整个企业的定位来看。

周丽媛：谈到信息化，信息化的过程中有一个是家装行业一直存在的矛盾的问题，比如信息化过程中是要求整体的流程体系要走一个标准化的方向，但是我们家装行业本身是有个性化特征的。在个性化与标准化之间存在的矛盾如何解决，这一直是行业里面大家都在思考，但是一直没有得到答案的问题。张总觉得未来我们这个家装行业是否一定要向标准化方向来走？您是怎么看这个矛盾的，如何处理？

张钧：实际上存在就有道理，所以我觉得风起云涌说互联网家装也好，说很热闹也好，我记得上一次有一个论坛，北装协的，我跟东易日盛陈辉在台上跟他们沟通的时候，就是刚才说的关注点不一样。比如不同定位的客户，他的在意点不一样、关注点不一样，有的是在意工期，而我们的客户不太在意。第一个在意的可能恰恰是质量，然后是设计、环保、性价比，每一个不同阶段定位的客户关注点不一样。

存在就是道理。不同定位的公司存在都有道理。追求个性化的，你用标准化马上去击穿它，去操作，这是有难度的。但是互联网家装应该是从低端屌丝开始打起，第二是必须有爆款，极端化少的款和工业厂家最大化的销售，才能够有相应的性价比，是从下往上。但是我也承认这是个趋势，而且将来定制化成品家装化的东西，一定将来会占主流。但是这个个性化的过程不可能马上去除。所以基于不同的定位、不同的安排，要做不同的布局。比如可能我们在别墅板块、在套装板块，可能也是必须得布局，这叫不同定位的布局，这是要做的。所以在套装和中低端主材包方面就是要玩命得做标准化。第二，没必要一下全覆盖完，如果覆盖完你会发现一个奇怪的现象，你的定位突然消失了。你说如果全标准化、全一样、性价比全上来以后，你就可能成为了一个中低端的公司。

我觉得应该在不同的定位进行布局，逐步把趋势找准，比如标准化的东西一定要去做，并且让它逐步成为主流，因为成为主流才能有效率，才能有更高产值和更高性价比传递给消费者。但是你急急忙忙把它全面主流的时候，有时候你会发现突然你定位下降了，你成为一个套餐公司的时候，该有的那部分客户你又够不着了、摸不着了。而好的设计师突然间也都流失了，客户定位也流失了。所以在家装行业三段位定位非常明显，套餐类的、集中家居类的、别墅类的。如果搞不清楚这个，走极端化可能都会出问题。信息化也根据它去做，把标准化、产品化、工业化的东西，从低端开始要做得更多。在信息化是把行为管理给它做成标准化，但是在个性化方面、产品多样化方面要保持它的特点，因为它存在就有道理。

周丽媛：以前我们的定位也是比较偏于中高端，现在做的模块当中有标准化这部分，它是否会相对低端一些呢？在这个层次当中，与其他比较擅长的消费层次的企业来竞争，你觉得我们的优势在哪里？

张钧：我刚才说趋势，产品化、工业化、成品化，这个趋势才能做大，才能做好。第二，并不是说我们的中高端客户，比如单方造价1500到2500，三室两厅两卫这是我们靶心客户，针对他们没有更高性价比的要求，其实是你没有能力给人家去呈现。所以在现在的过程中，更多的是我们要寻找，我们可以设计成产品化，其实产品化里头比低端的可能产品更好一点、内容更丰富一点，我们通过产品化呈现了以后，给客户多种选择，既有个性化选择，也可以做成品化选择。贴着我的客户，有的时候针对我的客户能够工期缩短1/3，价格降低1/3，如果你一直在努力做这件事的时候，况且现在必须去做这件事的时候，你会发现市场对你是有回应的。其实是贴着你这部分客户群，得到更多性价比的时候。也包括现在北京市场90、70平米的房子越来越多，高大户型的精装修越来越多的时候，其实在这一块，如果你不有所下探，如果不提高客户性价比，你就可能会面临一个萎缩的市场。所以这个方面第一是趋势，第二是顺应趋势，给我们的客户提供更高性价比和更宽泛一点的多重选择，这也是我们现在在积极有力去推动的。

周丽媛：张总的意思是说，各个层面都要做，我们既做标准化，也不能泯灭个性化。左总这边一开始就会比较推崇标准化，我们在这部分是怎么做的，您怎么理解这个矛盾的问题？

左汉荣：我更多理解标准化应该是在管理系统以及管理流程的标准化，产品应该是在基于标准上面，根据客户定位在增加个性化的呈现方式。因为信息化分的是两个方面，一个是从设计端，一个是从管理端。我觉得任何企业的发展，未来的竞争更多的是在管理上要提升流程的标准化。

周丽媛：您觉得流程的标准化与产品的标准化有没有关联？有没有受到影响？

左汉荣：流程的标准化是基于对产品个性制定的相应的标准，是这种基础上面的标准化。第二，我觉得任何企业自身企业标准化的程度和它的流程体系是有个性、差异性的区别。

周丽媛：我们这块的特点是什么？

左汉荣：我们的特性就是我们做的是套餐产品，是中低端产品，追求的是全包的信息的采集和流程的标准化。

周丽媛：所以我们相对来讲还是倾向于标准的？

左汉荣：对，我们倾向于标准，我们必须标准，才能把利润真正回馈给客户。

周丽媛：您觉得您现在做的这个标准与张钧总刚才说的既有个性又有标准，哪一种才是未来更好的一个方向？

左汉荣：未来的方向，我觉得更多的在于产品定位和客户的分类上面，包括高端客户、中端客户，标准的产品加上个性的产品，是两个服务群体。不管是哪个公司它的服务体系、流程体系应该是可标准化、可固化的。

周丽媛：谢谢左总。其实我们关于家装信息化的问题是很值得深入探讨的，今天限于时间关系，我们也探讨到这里，希望能够对在座的大家有所帮助。

主持人：感谢左总和张总带来的精彩PK。下面让我们穿插进行一次头脑风暴环节。依然有请新浪家居主编张永志先生为我们主持第一轮的头脑风暴论坛，第一轮的头脑风暴内容是“互联网+与家装模式创新”，这是近期我们非常热议的一个主题。

第一轮头脑风暴：互联网+与家装模式创新

那么有请我们本轮头脑风暴的主角们：

元洲装饰董事长 李泰岩

广东星艺装饰集团有限公司创始人 余静赣

圣点装饰董事长 李建

今朝装饰董事长 戴江平

尚层装饰总经理 林云松

上海荣欣装饰董事长 陈国宏

辉乐豪铜门董事长 朱志伟

金牌卫浴董事总经理 曾晓羚

第一轮头脑风暴:互联网+与家装模式创新

张永志：开始穿插一场论坛。我们台上的几位嘉宾非常有代表性，有一个是专做别墅装修定位的就是尚层的林总，业绩非常好，他也不怎么谈互联网思维，年前的时候我写了一篇文章，主题叫“做的最像自己的企业才最靠谱”，讲的就是林总。第二位是戴总，很多北京的朋友要老房子装修，找我推荐，不过脑子的就找今朝，今年还搞局部装修。我觉得在做老房装修和局部装修，做屌丝层的、刚需层的也很有特色。旁边的是传统家装企业，四小龙的代表元洲装饰李总，很早就提出集成家居的理念，在中高端领域做集成家居是很有代表性的企业。还有两个是跟家装公司一起发展共荣的材料商。

台上这三位做家装的老总，都不怎么谈互联网，但是做得还不错，我第一个问题就抛出去了。互联网到底会不会给我们家装行业、商业模式带来颠覆？是不是有了互联网之后，我们不会干了？互联网的价值到底是什么？先从李总开始。

李泰岩：传统装饰公司从1997年开始，其实传统的装饰企业在全球是一个特例，全球也没有这么大的装饰企业做家装。为什么能有这么大的生命力呢？其实解决的是两个问题，第一个是安全的问题，装房子不管出任何问题，有人负责任，有企业来负责任，给消费者解决了安全问题。第二是效率问题，因为其实家装这个市场特别的碎片化，碎片化到今天，我们台上来位材料商老板，我们受的累也很多，但是规模差的不一样，我们走了接近20年，仍然没有发展出大的企业来。

这说明什么呢？说明在效率的提升方面，确实有瓶颈，因为它确实是一个非常碎片化的市场。在传统家装公司里面，服务客户最终认的是谁？从安全角度来说，认品牌。真正到服务过程当中，是认设计师，所以设计师是服务客户的一个中心。另外，为什么说遇到瓶颈呢？企业大到一定规模以后，服务很多客户，一年服务一万个客户，一个客户就是你的万分之一，对客户来说就是百分之百。所以服务和整个效率确实产生了瓶颈。我们这个行业的痛点其实也是这么出来的，是因为你原有的模式不能够去让你的效率再有提升。

其实互联网在提升效率，特别是碎片化的市场，确实提供了解决方案的可能性。所以为什么从去年到今年，互联网对我们这个行业来说，可以说去年是元年，冲击非常大。不管是纯互联网企业，工装企业，甚至于一些材料企业，全部进入到这个领域。实际上互联网解决的是效率问题，但是是不是互联网进入之后真正能改变？因为根本的东西还是原有的传统的做法，不管互联网再怎么样，也是离不开工人的，离不开沙子、水泥、瓷砖。所以互联网+对于家装行业是特别重要，在传统企业上附加了互联网的新技术，来提升你的效率，改善对客户的服务品质，更好地满足客户的需求，我觉得这个大趋势一定是这样的。

张永志：谢谢李总，李总提出了传统家装的痛点，也提出了互联网+给我们传统行业带来的解决问题的可能性。感谢李总。接下来有请戴总跟我们分享一下，如果说签单量最多的，我觉得北京品牌里面应该是今朝，因为他们在做老房，做局部装修，做刚需客户，戴总讲一讲为什么很多人在讲颠覆性模式创新的同时，今朝却在做另一条道路，干的更苦、更累、更难的活儿。您的逆向思维能不能跟我们分享一下？

戴江平：其实我也没有什么太多的思想，也不够新潮，也不够时尚，所以就做老房，就这么简单。其实也很简单，做老房，每个人在互联网上签单，我们也签了很多单。但是对于互联网思维，我是这样看的，对于互联网+，像我们传统做企业的，应该说我们是在做+互联网，为什么这样说呢？其实我们传统的家装已经有互联网的思维，已经在做了。比如今朝装饰，跟各大媒体新浪、搜狐、搜房、360、百度等等，我们跟互联网都在做。我们不是在做互联网+，而是在做+互联网。本身就有互联网的思维。要把互联网的思维理解透，现在的行业是互联网思维下该做什么，传统家装下一步该做什么，这个大的市场下一步该干什么，到底是在做互联网+什么什么，还是加入互联网做什么。

但是不管怎么说，最终还是以结果论英雄。到底怎么样做是最佳的，我相信传统的家装如果真是实实在在的把自己的事情干好了，自己的工作干漂亮了，让消费者认可我，让行业认可我。不管互联网+的平台做得多好，都需要依赖品质好的公司，这个问题是最关键的。谁都离不开好的品牌的参与，整个互联网思维才能做得更加活跃，才有知名度，才有影响力。所以传统的家装不能过过考虑互联网+，而是真正把自己的品质做上来，真正的深入挖掘，这才是问题的关键。

所以说作为今朝，我们自己一直在想，我不希望我的思想有多先进、多新潮，怎么去炒作这个行业的概念。但是有一点，我的危机意识非常强，我天天都在想我是不是下一步仍然能生存，是不是能生存得更好一点，天天如履薄冰。怎么样生存能好一点呢？这就是为什么五年前我做老房。为什么想到做老房呢？在国家房地产房子盖得这么多，五年以后、十年以后，难道都这么盖下去吗？我在想这个问题。因为我这一辈子不干第二个行业，就干这一个行业，我就在想，我想仍然干下去，五年以后、十年以后，我干什么？这就引起了我的反思。这样我就想，五年以后、十年以后，不管是新房也好，二手房也好，不同年代的房也好，就像穿衣服一样，要翻新，所以我就想所有的房子都将成为老房，所以五年之前我就下手做老房。

当时下手的时候很简单，因为做老房很辛苦、很累、很难，利润很薄，管起来很费心、很伤脑筋、痛苦、不赚钱，而且把自己品牌做下来了。但是做到今天的时候，我就感悟到不一样了，我们这六年，我始终如一的做，开始说的是老房装修专家，后来中国建筑装修协会叫我们是中国老房装修设计研究院，到我们现在我们要整合，怎么样整合？不同年代的房子从工艺、从材料、从不同的家居产品，我怎么样重新筹划。老房行业是朝阳行业，是真正能贴近大家，这是我对未来的发展的担忧促进了我先做了这个事情。所以真正的互联网意识，从深层次讲，只有把自己的本职工作真正做好，把品质、把服务做好，处处都是互联网。我是这样理解的。谢谢。

张永志：谢谢戴总，虽然你不谈互联网，但是也具备了互联网思维的因素，有好的产品和服务，互联网思维是讲没有好的产品和服务，就犹如太监在那自我意淫。还要讲专注，做到一个定位做专、做透，反倒今朝戴总的思维能够给我们行业一个启示。虽然有互联网，但是也不要一窝蜂全部互联网，还是要把我们家装的本质干好。

我透露个数字，尚层的林总去年全国开了七个分公司，今年应该会有十几个，专做别墅，也做了十几个亿，而且据我了解，北京平均单值都在一百万以上，就做别墅能到这个份上，应该是一个值得研究的现象。请林总给我们分享一下，你认为家装这个行业未来的商业模式到底应该往哪个方向走？有了互联网之后，我们这个模式的演进方向在哪里？跟我们分享一下？

林云松：今天的时间很有意思，昨天正好我们的总理在中关村创业大街3W咖啡喝了一杯咖啡，成了昨天微信朋友圈里面高度刷屏的信息。大家拿着他的照片，正好对着咖啡在喝，说总理深深的喝了一口互联网的泡沫。所以跟我们今天好像有一点点关联。

我们定位是非常高端的、专注别墅的装饰企业，互联网离我们似乎更远一点。可能我们一直在专注的做好我们的设计、做好我们的施工服务，这实际上也跟高端的客户有关。高端的客户相对来讲是非常个性化，对品质的要求非常高，对服务的要求非常高。我们很难用一个固定的框框或者固定的平台，把这些所有高端客户的个性化需求能够框住，这实际上还需要一个很长很长的过程。

当然我们认为互联网更像一个交通的工具，可能在工业时代的时候，从马车变成了汽车，这对社会还是产生了很大的影响。现在的交通工具不光是人和物的交通工具，更多是信息和知识等等。它必然对我们的行业产生很多很多的影响。但是我觉得互联网所倡导的现在很多思维模式，确实也值得我们去学习，比如说如何给客户创造更大的价值，这可能是能减掉很多无用的中间的环节，这在不管是任何行业一定是对的。谁创造了最大的价值，谁肯定就拥有了更强的竞争力。

在装修领域里面，在施工这个模块下，我们现在正常讲有施工和材料，也就是供应链的部分。但是实际上我们发现施工能够优化的、能够给客户创造更大价值的空间，不外乎施工的辅材和施工的人工费，不管你用什么互联网的手段，相对来讲，空间我们认为不是那么的大，因为随着蓝领工人的成本越来越高。但是有很大的一块，就是供应链部分。一个装修整个产品和配饰部分，占整个消费的至少3/4以上，在这么大的比重，如何给客户创造最大的价值，实际上是我们需要深入思考的。

我们传统的建材领域的流通，实际上是通过经销、代理等等，这种模式是不是为客户创造了最大的价值，是值得思考的。我们在这个领域里面，是能够通过简化环节、通过完整的服务，能够给客户创造最大的价值。这可能是我们这个行业所谓的互联网化思维的一个切入点。

同时，家装在目前的阶段，还完全是一个服务行业，不算是一个产品。在服务的行业，所有人都知道离不开人，简单的互联网的工具解决不了人的技术。我们认为家装公司更多的要从我们团队，我刚才讲的一方面是要为客户创造价值，第二方面是如何把我们的团队真正打造成一个跟公司向心力一致、富有战斗力、有技术能力的，我相信有可能是家装公司相当长的时间里的重中之重。

总之，不管互联网未来会怎么样，我们内部一直秉承的是，一方面抓住客户，一方面抓住团队，我们认为它像自行车的两个轮子，如何能把这两个轮子协调一致往前进，肯定在市场上是有竞争力的。何况我们说家装领域是一个供应链非常长、环节非常多、个性化非常强的领域，在这样一个领域里面，我们更需要踏踏实实的把我们眼前的问题，我们还有很多很多问题没有解决掉，我们的服务体验的问题，我们的员工和企业是否有博弈的问题，还有我们这么长的链条，存在着无数的漏洞。这么复杂的问题，我们很难用一两个所谓的概念、模式和互联网的工具，就能够把它解决掉。所以它更需要时间来积累，然后逐步的利用信息化的手段、利用互联网的交通工具，来提高我们的效率，为客户创造更大的价值。这就是我简单的理解，谢谢。

张永志：谢谢林总。之前我跟林总也交流过，家装行业有三个环节在纠结，第一个是从一开始就跟设计师在博弈，设计师的博弈就看你平台的价值和他个人的价值到底谁大，这是一个价值的问题。第二，施工环节，互联网存在着这种空间，但是更大的整合空间实际上是在供应链和材料环节，用互联网思维在怎么改。林总今天这次论坛他没有保留，我去采访他，他私下里讲的，今天全都讲了出来，林总也讲到了点上。谢谢林总。

我们有两位材料商，我们的材料商跟家装公司一直存在着很好的合作关系，因为家装是渠道，你们也在乎这个渠道。但现在出现了一个问题，有了互联网，传统的家装公司主材供应链模式受到了冲击，因为你们采用了代理的模式，存在着中间环节，存在着设计师的环节，我就想问问两位做主材的，跟我们传统家装公司在合作过程中，有没有考虑过互联网模式的改变？

朱志伟：现在互联网发展速度非常快，第一能把自己的产品和自己的信息化最快时间传达给我们的客户，其实我们是做高端品牌的，林总是做别墅的，我们的产品主要是对别墅。我们跟林总已经合作一年多了。

我们对互联的理解，其实互联网是让客户第一时间知道我们公司的产品，但是他不是第一销售的准客户。我们的高端客户最宝贵的是时间，他没有时间来选他用的门等等，基本上都是靠这些装饰公司和设计师来推荐。但是互联网恰恰在现在这个时代，以最快的速度可以查到设计师推的产品和品牌，比如设计师一推出这个产品，瞬间业主就拿起手机来查，这款门到底在行业之中是什么地位。所以我们就利用了互联网来宣传自己企业的品牌，但是我们线下针对的其实还是装修公司，因为他们有充分的时间，设计师约业主一次是很难的，业主没有时间说今天约门、明天约洁具。互联网让客户第一时间可以查到这个品牌，让他感受到这家装饰公司的设计师推荐的这家品牌，绝对在行业是没有问题的。像我们企业一样，林总也经过多方面的考察、调研，最后选择了我们。这就是选择品牌的时候，为客户着想，客户现在也可以利用互联网，瞬间就可以查到。

张永志：我问一个尖锐的问题，您现在跟家装公司的合作是代理商在做吗？

朱志伟：不是。

张永志：你给设计师回扣吗？

朱志伟：设计师回扣都是林总给的。

张永志：如果未来我们家装公司在主材供应链上去中间化，代理商模式怎么改？设计师的力量怎么给他削弱？存在即合理，但是我现在抛出这个问题。

金牌卫浴的曾总，你的问题就从我刚才两个问题说，你未来跟家装公司的合作，是跟代理商做还是你自己做？第二，你的中间模式有没有取消，有没有取消的计划？

曾晓羚：很开心主持人问的这些问题都很尖锐，其实在座的各位都是行业的大佬，是我们家装世界的知名企业家、知名人士。刚才谈的第一个问题，就是给不给回扣，其实我觉得可能大家心里面都有本账，但是我这里要说一点是，其实现在家装公司的合作除了刚才几位老总说的模式，我觉得现在还有另外一种模式就是除了您说的高端也好中端也好低端也好，现在谈到家装的整装，就是全部打包。打包这块已经涉及不到厂价或者经销商，或者我们终端消费者跟设计师的直接接触，比如88880、68880等等，整装这块已经涉及不到回扣的问题了。目前在行业内也比较透明化，包括在网上下订单，实际上已经接触不到这一块了。

第二个问题，代理商还是经销商，其实代理商这块，目前应该说还是占主流，但是应该说作为材料商，我们今天谈的是互联网模式、互联网思维，厂家已经直接跟装饰公司签合同、直接供货，这里有很大一部分就解决了中间环节，厂家、材料商也通过规模效益，大规模下单降低成本。刚才前面谈到699也好，我谈到一个例子，座便器的冲水，在我们很多人的习惯或者固定模式里面，他认为是越节水越好，但是我们说任何东西都是有度的，不是说节水就不用水，很少很少的水，其实它有个极限，到了这个度就不能再往下走了，再往下走就违背了我们要的原则。其实是一样的，作为材料商、厂家，我们金牌是做卫浴的，可能在整装这块，我们占的份额跟铜门、砖占的份额比会小一些，但是还是会通过规模效益来节省成本的。

但是现在我们很多时候，作为业主、消费者，他不仅仅是说认装修公司，就是你提供的主材第一时间会通过互联网去了解你这个品牌，比如你是不是中国的四大卫浴品牌，质量是怎么样子的，而不仅仅是因为您推荐了我们就会使用这个品牌，而且它也不是唯一性的，也是可选择性的，比如有两家或者三家让你去选择。互联网思维可能我们说得很多，我们新常态也说得很多。但我觉得我们应该把“新”字去掉，现在已经是常态化了，而不是新常态，大家都已经默认了。任何互联网思维都要接地气，而不是虚无缥渺的，也必须要靠人去呈现出来，靠我们售前售中售后服务去呈现出来。因为涉及到建材的家装，我就要谈得深入一点点。比如售前你要去给他量尺寸，不是说日用消费品，我买了一个牙刷，回去用就可以了。售前其实有大量的工作必须要落地，要由人去做这块工作。

张永志：现在跟家装公司合作还是主材扣点模式吗？

曾晓羚：不叫扣点模式，应该说我们现在提供的是服务的模式，不是扣点模式，是底价模式。

张永志：好，不是扣点模式，是底价模式。

曾晓羚：其实现在互联网思维不是叫产品，其实就是一种服务。所以我觉得消费者也好，在座各位也好，我们应该想着怎么去增加他的服务的附加值，我觉得我们现在就算消费者掏了钱，你让满意了，还是让他感动了，这是两回事。我觉得应该是要让客户感动，而不仅仅是让客户满意。这是我们金牌卫浴的标准。

张永志：我们把问题都摆清，既然我们搭建了一个平台，就聊真话。这场论坛到此结束，进行接下来的环节。谢谢各位老总。

主持人：刚刚的头脑风暴环节，在座的各位也都受益匪浅，我们现在聊一个新的话题，“云+端”带来了互联网家装的革命，有请网易家居副主编周丽媛女士为我们主持第四场PK环节：有请嘉宾酷家乐网联合创始人兼CEO陈航和智装天下CEO刘亚军上台。

第三场PK环节：云+端”带来了互联网家装的革命

周丽媛：刚刚结束的几位家装行业的资深前辈的头脑风暴，这一轮我们换两位参与PK的绝对是85后年轻创业者。我们这一轮PK的主题叫做“云+端”带来了互联网家装革命，可以说云端这种技术随着互联网浪潮的来袭，现在已经在各行各业都已经渗透到其中，我们这个家装行业其实也是可以飞向云端的，但具体怎么飞，我们这两位嘉宾中，一位是酷家乐，一位是智装天下，这两家企业在这个领域都已经有了自己的产品，都已经做出了一定的探索。比如酷家乐的3D云设计技术，可以前期实景体验3D效果，智装天下的“云+端”技术，是从管理层面来讲的。

那么这种云技术它的体验是否只是局限于在家装的前期，为什么说这种技术就可以带来我们家装行业的革命呢？请两位为我们解答一下。

陈航：很高兴有机会在这里跟大家分享。刚才很多家装行业的前辈讲了很多行业的趋势，我想告诉大家的是，还是有另外一群搞技术的年轻人很专注的在想通过一些技术的创新，去突破一些传统的用户的体验，让大家住得更好。我们在做的3D云设计，通过高性能云计算的技术，让用户可以当场10秒钟得到一张效果图，并且可以不断的玩，让整个家装设计的过程简单又好玩。

同时，我们也很希望通过我们的工具去服务这个行业，因为就好像“电子商务”这四个字里面，电子更多的是工具，而商务才是本质。我们更多的是通过我们的技术去服务这个行业，让装饰行业可以通过我们的技术更方便、更快速的出单，我们在座的也有很多好朋友和客户，在这个过程中我们也不断跟行业磨合。我们现在每天行业用户有上万人天天在使用，普通用户有十几万人，我们在库里面有上百万张全国的真实的实景图库。我觉得做互联网更多的是产品和用户体验，用户在我们的网站上找到他家的户型，选取比如甲状驿站或者博洛尼的套餐匹配到自己的户型里面，再比如选择辉乐豪的门，等等，通过手机扫描到手机上，再通过微信传给他的朋友。我们在做的就是这样一点一滴的体验，并且在这个过程中希望能够帮助行业更好的解决一些问题。

周丽媛：陈总这边是比较前期的，那刘总呢？

刘亚军：非常高兴今天我们两个比较年轻的后辈坐到这里跟大家畅所欲言家装行业所谓的互联网。但是对于互联网，我是做传统行业ERP的，之前一直在做SAP，突然在三年前转到了整个家装行业的ERP当中，我带来的是传统行业的ERP的精准和ERP行业的传统。

今天我本来想陈总他们做前端，我把它比作是家装行业的矛，这个矛可以带来的是流量、谈单，我更关心的是30个单和300个单带来的是管理上的痛点。更愿意去做盾，帮助家装企业站好最后一班岗，最后一公里的实施的问题。因为作为我们企业来说，加入到这个行业当中，我是带着互联网的想法和互联网的思维来到这个行业，但是我想我们整个团队包括智装天下的整个团队，也应该在这个事情上，把前端引流的问题交给土巴兔等等，把最后一公里的问题交给我们智装天下。

周丽媛：大家都是玩大数据的，大数据其实很玄乎，我想知道我们具体是怎么用大数据来推动家装行业的发展呢？怎么就能带来这个革命呢？

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