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直播：创新共赢 2015中国家装商业模式创新峰会(3)

http://www.jiajum.com 2015-05-08 23:36 家居装修设计网

刘亚军：作为传统行业的ERP来说，可能我们只能知道今天我签了多少单，今天转化率是怎么样子，一切都是通过一些有依据的数据来说话。但是自从有了“云+端”的技术，我们所有的这些客户数据，包括我们所有的这些签单的数据，或者过程当中的管理数据，其实对我们来说，我们可以思考一个问题。比如一个公务员他的消费水平，你给他推荐多少钱的是合适的，或者一个医生他的收入，一个三口之家，最喜欢什么样的风格，消费怎么样。对我们来说，我们可以从上百家大型装饰公司内部去分析这样的一些专业的大数据，然后提供给每一个使用智装天下的用户。包括我们在行业当中也有很多的思维方式，也是可以利用大数据来考虑的。比如我们的一个工长的体系，在我们装饰公司内部装修的过程，到底别的设计师怎么评价这个工长的，或者这个经理是怎么评价这个设计师的。对于这些问题，我们都可以从大数据里面获得他的所有的非理性化数据的评价。对于我们来说，作为ERP和大数据来说，我们可以给行业提供这样的一些趋势数据。

周丽媛：陈总，关于这方面有没有想要补充的？

陈航：我很喜欢这个方向，包括我们公司一群搞技术的人，本身认为数据未来会是一个很大的趋势，我觉得大数据在家装行业有两点，第一是更好的感知用户，第二是更好的服务用户。所谓感知用户，就是我们通过互联网的方式可以以比较低的成本，更快的接触海量用户。以前大家知道出效果图也好，设计也好，是设计师很复杂的事情，需要用很多软件。而现在如果用酷家乐就好像是以前所有人都会拍照片，修改图必须用photoshop，但是后来有了美图秀秀，使得用户修图的体验大幅度提升，同时对美图秀秀这边是积累了大量的用户。对我们也一样，每天有大量的用户在用我们的酷家乐，比如画他的户型，比如用什么样的沙发，比如选什么样的套餐，我们作为工具的平台，我们很希望能够提供给行业。我觉得这其实多少解决了一些所谓标准化和个性化之间衔接的问题。

以前说标准化了就很难个性化，是因为传统行业在落地服务过程中，成本非常高，而如果通过虚拟化的方法，把大量的用户信息汲取出来，我觉得是更方便行业来做标准化的工作。

还有一点，如何服务用户呢？当我们积累这样大量用户的请求以后，我们可以把这些信息提取出来，总结出最好的一些套餐、最好的商品、最合适这个地区的最时尚的某些单品，而且比如说做成一些爆款服务给用户，通常这也会是比较好的效果，如何通过数据挖掘的方法更好的满足用户的需求。在这个过程中，我们其实也在探索，我相信这会是一个很酷的方向。

周丽媛：我可不可以理解为两位是可以衔接的，根据用户信息做前期体验，刘总来管理这些用户、管理这些工人，更好的为用户服务，大概是这样一种意思？

刘亚军：你做引流，我做转化。

周丽媛：正好是很好的合作关系，就不是PK了，变成联合了。

陈航：我认为互联网思维，也是我们公司的文化，第一点就是专注，因为在大的互联网平台上，你必须做到某一点做到最好，所以所有人都可以看到你，而所有资源会往你这边游。如果你做到第二、第三的话，你就会被埋没，因为所有人都会看到第一名。我们公司也是想专注的把3D云设计这个点做到极致，同时通过开放的心态，包括后面的其他各种行业的软件也好，线下的服务也好，做合作来对接。

周丽媛：我们已经有这方面和传统企业的合作了。

陈航：对，其实还挺广泛的，我们在北京跟博洛尼是很好的合作伙伴，我们跟文总的抢工长，包括金螳螂等等，都有合作，如果大家有兴趣，可以参观我们的展台。

周丽媛：就像刚才开场的时候说到，两位都比较年轻，都是85后，也都是做软件起家的。怎么就切入到家装行业这么样需要很深积淀的行业呢？像我们比较传统的一些家装企业，类似于在座的张总、李总，都是在这个行业耕耘了很多年的，我们怎么就能这么年轻，对这个行业的经验可以说是有限，怎么就敢说可以革他们的命？

陈航：我绝对不敢说敢革行业的命。但是我觉得我们原来也积累了一些技术，比如高性能计算、图形、图像，涉及到很大量的算法，包括我们在浙大、清华、美国等很多好朋友一起创业，就是想做一个点，真的能够辐射中国亿万人口。而且同时我们身边这一代正好到了家装的年龄，我们知道这个行业跟我们平时认知的互联网体验看来，其实差距非常大，有没有能通过一些创新的东西，真的能够做一些变革性的体验来玩，我觉得这个过程中可能行业的很多前辈，大家看得很清楚整个脉络。但对我们而言，我们更多是一点一点专注的解决一个个小问题，并且每解决一个问题，我们快速跟行业去验证。比如我们把渲染速度提高到10秒，行业内很多人已经得到了很多的反馈。我们再把光影的效果，比如说自动的匹配、样板间匹配，再把一些复杂的功能铺进去，一点一点的快速迭代。我们不敢说我们懂这个业态，但我们相信我们努力的学习每一个客户的每一个需求。这是我们的做法，我认为我们这么做的过程中我们得到了很多东西。

周丽媛：刘总同样也是很年轻的，我记得刚刚私下里聊天的时候，刘总说我们做ERP是身家清白，因为我们背后没有传统家装企业的背景来做ERP。为什么没有这样的背景做ERP，身家清白，就会做得更好呢？

刘亚军：倒也不是，因为刚才好几位老总都说过了，他们建立信息化的过程和范式，我想肯定有用过SAP和用过Oracle这样大型ERP的。在我们家装行业是什么样的痛苦，当然只有用过的人才知道。但是我之前就是做SAP的，老东家就是SAP，对于我来说，我为什么转到这个行业来说，也是这样一个故事，在2006年的时候，当时那一家装饰公司国内是很有名的，我就不提了。它请到我们，说我们以前自己开发了一套系统，因为当时我在做SAP，他们就过去看了一下。我说你这个叫做ERP吗？他说这个叫ERP，我说他连最基本的供应链物流的东西都没有，这个东西对于他来说，我说这样吧，因为作为ERP来说，我只能给你一个框架的架构，对于我来说，我们整个公司包括我们两个股东都是从SAP出来的，我们基本上之前都是玩有色金属冶炼，包括黑色金属冶炼，就是炼钢、炼铁的ERP软件出身的。

对我们来说，对ERP核心环节的把控，包括ERP架构里面必须包含的一些基础，这是非常清晰的。包括我们在行业当中也看过一些其他的产品，有些是站在装饰公司自身的需求来开发的。对于我们来说，我们就希望我们的产品是可以成为千千万万的装饰公司都可以适用，而且都可以灵活的在这个平台上进行更换的。因为家装是非常细的行业，当我们要做一个ERP产品去满足一个特定的装饰公司的时候，有需求是非常简单的一件事可以去做。

包括套装、精装、简装，或者别墅，我们都可以通过ERP产品去cover住所有的行业，这件事情是非常痛苦的，而且也是非常繁琐。但是我们愿意做这个行业，我们希望做到这个行业的SAP。本来今天我们秦董也想在这个会上让我表达一句，我们希望在这个装饰行业当中，我们想跟Oracle、想跟SAP进行一场赌局为100万的PK，但是他们今天没有到场。如果下次他们有在场的话，我可以和我原来老东家的同事来一场赌局100万的PK，他们亮出他们的剑，我们亮出我们的剑。但是今天陈总，我们一个是矛，一个是盾，我们不在一个频道上。但是我们可以下来做一个整合，这是我们可以做的事情。

周丽媛：您刚才说的ERP的系统可以适用于现在各种各样的家装公司，刚才陈总也谈了目前ERP信息化建设的情况，您觉得您这个产品现在适用于业之峰吗？

刘亚军：没有问题，我们已经在青岛进行了一场POC了。对我们来说，SAP系统当中有12000多个系统的开端，对于我们整个智装天下来说，我们为了适应整个家装行业各式各样的控制，包括流程控制、成本控制、派工控制，我们在这些方面现在已经有将近三千多个对于系统的开关，来进行不同业务的匹配，当然这也带来了我们整个系统后台的复杂程度。

周丽媛：现在已经可以做到匹配很多不同类型的ERP了？

刘亚军：我们客户有做套餐的，有做半包的，有做全包的，也有做互联网的企业，也有做线下的企业，当然对于我们整个实施过程来说，我们都会根据每家企业自有的特点，来进行我们系统的开端的配置，当然最后配置下来，这套系统就是完全符合这家企业的业务流程，包括人员岗位的设置，都是和它自身一样的。因为我觉得南方、北方的管理模式差异非常大，你用一套系统来cover住所有的系统或者家装企业的模式的话，是不可能的。所以我们在系统当中争取把它做到家装行业的SAP。

周丽媛：我有一个问题觉得特别逗，如果一个想向互联网方向转型的传统家装企业，既与陈总合作了前期，也与刘总合作的管理体系，那它会怎么样？

陈航：我觉得会是一个很好玩的东西。

周丽媛：你是怎么玩的？

陈航：我们比较专注解决给用户呈现的效果，在过程中初期是设计阶段，中期比如说硬装到软装，买单品，都可以用到我。

刘亚军：因为它的软件可以把所有的效果图，一个整装或者一个效果的方式呈现出来，包括材料清单，都可以全部出来。我们的系统来管控什么呢？比如他是1月份签的单，现在是8月份来进行交款的时候，我需要按照他1月份的作价日期来找寻他的价格历史，这是我们ERP做的事，他的事就是把房子做好，我想这个对我们来说，客户可以感觉到我不需要在其他系统里做其他的事情，就在一个系统平台上，无缝的把他所有需要做的事情全部做完，而且系统可以完完全全把它整合在一起，包括我们的供应链和物流。

陈航：我觉得更重要的还是我们很难臆测客户是怎么想的，我们还是希望在过程中一起来磨合。通过高性能或者通过云计算这些技术，来真正使住户们住得更好。

周丽媛：博洛尼和我们是很好的合作伙伴，我也在想博洛尼有没有和你合作？

刘亚军：之前跟辛总沟通过一次，因为他们早建了四个月的信息化，他们正在自己开发。

周丽媛：谢谢两位。希望我们“云+端”这种技术真正可以帮助我们家装行业实现质的突破。谢谢两位。

2015中国家装商业模式创新峰会

互联网家装的产业链整合

有请本轮主讲嘉宾：

爱空间COO 辛益华

有住网创始人杨铁男

一起装修网CEO 黄杰

奥普执行总裁吴兴杰

杭州东箭网络科技有限公司总经理谢雨

安徽山水装饰集团董事长宋春红

中国建材委秘书长张海峰

第二轮的头脑风暴：互联网家装的产业链整合

周丽媛：我们的题目已经被新浪文总给改了，互联网家装改成了家装互联网，但是我觉得不管是互联网在家装的前面还是后面，互联网总之是搅了家装的局，尤其是这一两年当中炒起来的海尔和小米进入了家装行业之后，业内人士不同程度感到了一定的压力，都是称我们为搅局者。但是之所以这样的互联网家装企业能够搅了家装行业的局，其中很重要的原因就是在于我们推出的互联网家装的产品，这个产品能够做到便利、低价、快捷，符合种种特征，所以它才能被消费者所认可。在之所以家装产品能够做到低价，最重要原因就是因为产业链整合和供应链是分不开的。所谓羊毛出在狗身上，猪来买单，只有把材料成本压下来，产品成本才能压下来，这样才能在这么多传统企业林立的家装行业冲出一条路。

刚刚文总已经推翻了爱空间套餐的模式，699、599都已经是存在问题了，我觉得刚才辛总在下面已经急了半天了，这会儿终于逮着机会可以反驳一下文总，请辛总先一吐为快。

辛益华：我跟钱总和文总原来都是同事。我们推699、599其实就是成本价销售，因为用的材料不一样，品牌和型号都不一样，所以我们突出的是性价比。现在老说互联网，就是很透明，顾客并不傻，原来是因为没有互联网，拿家装业务来说，基本上以城市为单位，信息还是很闭塞的，消费者对里面的透明度还是不了解的。

如果还有人认为顾客不懂装修，不懂建材，认为可以去糊弄的话，那就错了。首先我们也倡导透明，所以我们很快会把我们用的所有材料的型号、品牌以及它的市场价，都可以公布出来，你自己去看，自己去比。我不用说我值不值，或者说我们是什么样子，我们是让顾客去判断，顾客是有判断力的、鉴别力的，这就是我们的信心。

周丽媛：刚才文总说你这里有20%的毛利，是吗？

辛益华：可以做到30%和40%，不要看价格，要看他用的什么样的材料，是这样去比，而不是直接看价格。实际上你比699、599的绝对值的话是没有意义的，我们突出的是性价比，要看的是配置。

周丽媛：也就是说你别管我赚不赚钱，我给到消费者，让消费者觉得性价比值这就可以，那还是在同类产品当中比性价比。我们大家所采取的互联网家装都是一个策略，就是低价、整合策略，我们针对的人群类型也差不了多少，699、599所针对的人群类型也不会有很大的差别，大家采用的策略也相同，针对的消费人群也相同，在这个时候我们怎么样凸显我们的优势来避免同质化，我们产品和产品之间的竞争还有哪些优势呢？

辛益华：第一，这个市场是足够大的，这么大的市场，为什么我们的家装公司做不大？这里边的痛点太多，不是简单的一个商品。天猫和京东为什么卖建材家居也卖得不大，就是它的商品也是半成品，是产品加服务，还有整个顾客体验的非常复杂的业务。所以简单的拼价格，十年前就在拼，我觉得它不是简单的拼价格，拼顾客的体验。为什么顾客说装修一次房子，就是扒一层皮，你去让他给你推荐家装公司的时候，实际上都提心吊胆的。你的亲戚或者朋友要装修的时候，要你推荐装修公司，实际上都很提心吊胆，因为最后给你推荐的是哪家公司不一样，用的材料是什么样的也不知道，就是里面有大量的不透明、大量的不够人性化的体验。所以我们不要把它聚焦于价格，去拼价格，你做699，我做598，里面用的各种材料不一样，有各种增项，我觉得是失去了它的本质。

周丽媛：有住网杨总，今天的PK我觉得辛总和杨总就是很好的PK，对于辛总所说的拼的这些，杨总是不是也赞同辛总的观点呢？我们的特色是什么？我们拼的是什么？

杨铁男：从目前的发展来看，所谓互联网家装，我比较同意文总的观点，我们也不是做家装的企业，我们的背景，一个是有集团的背景，第二我们是有工装的背景，所以能够这么快速的推出这么一款产品，我们是去年8月初就推出了所谓99系的互联网产品，也被资本涌入，这个行业也被带火了。我也担心一点，因为昨天晚上来的时候，包括昨天晚上在宾馆，我跟一个杭州的用户聊，因为我们现在已经做到了20个城市，跟不同风投聊，我们现在产品已经做到第三期。我现在特别害怕，很多大鳄都进入这个行业，包括大家都进入了工期战。我们也推出45天的工期，但是后来跟客户沟通过程当中，发现45天并不是很大的痛点，反而在营销上有很大的帮助。我想爱空间在某些方面，我们是相同的。这个产品因为没有办法去说599有利润，还是699有利润，没有办法像手机一样，只有高通的处理器和华为的处理器，进行横向的对比。因为市场上知名的建材企业太多了，不同的品牌叠加，对于我们传统的工装企业来说，并不是我们看重的能力。我们在做这么多年工装体系之后，我们形成了很强大的采购能力，并且工装每年的采购额也大得多。

我们推出这款产品的初衷是什么呢，比如之前推出的半包、全包，并没有把装修产品化。想要做到像手机界的苹果一样，装修被称为产品是革命性的一点，怎么把装修从设计的角度、使用的角度、环保的角度、人性化的角度等等，和传统的分开，把它产品化，把你的服务、施工、体验、售后全部打包成你把它当成一个产品，所以我们给产品起了一个名字，而且还生产了一个品牌，我们后期推出的中高端产品同样是以这样的策略去做，这是我们一个主要的目的，就是把它产品化。不是拼价格，不是拼工期，而是在一个点上把服务做到极致。

我们这样的企业有在一个城市做的，有在多个城市做的，怎么快速把这个模式复制，我现在非常关心的是线下的能力，因为20个城市，说实话已经在我的可操作的相对是极限范围的临界点上了，我怎么能够快速的在明年复制到40个城市。对于装修大佬来比，我们都很小，因为我们定单有限，我们现在一期无非做到两千套，两千套已经是饱和了。怎么在定单的扩张和服务的优化上，能够达到很好的点。这是我们考虑的问题。

周丽媛：相比前几期，现在公测的时候用户量非常大，已经很成功了，相比于您自己之前的产品，您觉得提升的优势在哪里？

杨铁男：现在在主材上没有什么大的变化，反而在提升方面，把很多隐蔽工程的点做得非常极致，我们也一直在相等性价比，把它的优势能够做到最大。我们在产品当中，不停的去优化一些细节，而且我们最终产品的优化过程是什么过程呢？因为我们的产品是每三个月迭代，价格一直没有变化，当量做到一定程度的时候，赔钱也能够变成挣钱，因为有临界点，过了这个临界点之后，从亏到盈亏平衡到盈利，这款产品就做到了极致，这就是装修产品化的概念。我现在已经过了那个临界点了，就可以把利润拿出来，再形成新的产品，就是大脑指挥我们的行动，我做这款产品就是要挣钱，而不是把利润藏起来。实事求是讲，我们刚开始做也是亏，而且每平米亏的也比较大，还没有含着装修工人的费用。我现在能不停的去迭代、优化产品，包括这一期把智能家居融合到产品当中，同样也是699的价格，已经把网关、安防、电动窗帘、感应灯等等，都融合到标准化产品当中。

我常常讲一句话，有的企业修一座桥，所谓互联网家装我把它比喻成一座桥，修桥的目的都是为了挣钱，任何商业都是为了盈利，有的企业是为了挣钱，有的企业是为了修这个桥到另一端。我们并没有把互联网家装或者互联网装修作为主营业务，我们主营业务是在后端，是在定制家居、软装、海尔系的家电，包括后续的智能家居配套上，所以我们做的是产业链，只是我用所谓免费的方式把用户抓到我的手里而已，这是我和其他企业本质上的区别。也能够让我们专心致志的把产品往极致了做，把口碑做到最好。

周丽媛：我们的产业链不仅仅是局限于材料这一点，而是整个大家居的模式。

我知道做整体大家居的还有宋总，宋总也是很有心得，您做的不是这个产品，但是也是涉猎比较广，您觉得对于杨总的话有什么想法？

宋春红：今天很荣幸能在这里跟大家一起共享我们家装行业的互联网+的问题。我们行业是一个大行业、小企业的状态，现在互联网+出来了，是不是能把我们现在一个大行业小企业的格局抹杀掉，用互联网的模式是不是能做到大行业、大企业的问题。刚才大家包括小米这边都讲到了产品，我想今天我在这里不说产品的问题，我可能更多的讲一下我们未来行业中间能不能做成大行业、大企业的问题。

我手上拿了一份我自己写的1+M的家居联合云平台的可行性报告。什么叫1+M的家居联合云平台可行性报告呢？我的基本观念是这样的，以一个平台，以N个城市的前三甲的企业，联合成一个全国型的大平台出来，包括小米最近也在扩招军备式的人才的问题。我相信通过这种地推的方式，如果做到全国性的推广，人才的复制性是非常慢的。但是现在互联网最需要的也是人才，而且如果你能联合每个城市前三甲的企业，前三甲的企业拥有行业最优秀的人才，我们如何做到一个大平台有互联网技术，和我们每个城市的优秀的人才成为一个组合拳，作为一个优势互补，然后把我们现有的装饰公司改革成自杀型再生的问题，做到区域性的地推的包括运营的、监管的、流程的事业部，让它们形成一个大的城市合伙人的问题。这样才能真正的改变到我们现有的大格局、小企业的问题。

因为现在住宅产业，我们的房地产公司是家装公司的100倍，最大的家装公司余总在这里。但是我们的工装公司也是家装公司的10倍，说明我们现在家装公司戴总也讲到了，是碎片式的，很难做到大规模的扩张问题。我想用1+M的联合模式，真正形成一个大企业的问题，刚才讲到的羊毛出在狗身上，由猪买单，我们这个大行业、大企业格局形成了，我们是不是可以用猪来买单的问题，用资本的问题来解决我们现在行业的痛点。这是第一个问题。

第二个问题，为什么解决我们的资本的问题呢？因为我们现在的行业大家很熟悉，刚才林总讲到了，林总是在做我们这个市场时代中间定位非常好的企业，迅速发展，实际是迎合了这个市场的发展。为什么呢？因为我们中国从大众化市场转向个性化和服务化市场，这是最重要的问题。但是我们在座的各位，大部分在做大众化市场，但是未来互联网改革的是大众化市场问题，而不是个性化和服务化市场问题。所以互联网离林总是很远的，他把产品做好，互联网对它的冲击很小。但是对大众化的产品来讲，那就是改革性很强。这里面会有四个因素决定改革我们这个行业的问题。

刚才我讲到了行业的属性变化问题，实际上我们行业还有一个属性变化，我们在2008年之前，是叫劳动密集型时期，只要你有设计师，你有项目经理，你都能有生意可做。但是在那个劳动密集化时期的时候，有些企业慢慢成长起来了，当然合肥有十家装饰企业，最后所剩无己的也就一两家，因为2008年以后已经形成了品牌密集型时期。为什么一个好的企业会形成好的品牌，里面有很多因素，产品问题、服务问题等等，但是从2004、2005年，包括东易日盛上市以后，又标志我们行业走到了另外一个时期，就是资本密集型时期。会有两种资本进入到我们行业，一个是像东易日盛一样的从市民去融资处理问题，但是还有一个问题，互联网的猪买单的问题，这个也是会导致我们的资本改变我们的行业的问题。从今年开始，今年一年，明年一年，到2017年以后，我相信互联网对我们行业中间就已经有非常明细的思路了。这个时候会有资本推动，让互联网的形式、让不同格局的企业融合在一起，形成大企业。这是我的一个基本的思路的推想。

我们在这边有很多做互联网的，我们是不是改变一个思维，如何去把每个省的龙头老大拉起来，然后我们形成一个大格局，重点卖给资本市场，由猪来买单的问题。我相信最后由猪来买单，来倒逼我们行业中间互联网的问题，使得我们行业中间独自一秀。刚才酷家乐讲的，互联网只有第一，没有第二，只有用资本的形式，和我们本身行业的人才、和我们互联网的技术，融合为一体的时候，我相信这个大企业就有了。

我为什么讲我们装饰行业是有紧迫感的，我从去年10月份以后就开始睡不着觉，因为我以前是想的，我能把安徽龙头老大的位置坐上就行了，别人也不能进来，我也不出去。别人不要进来，进来的时候我会阻拦的，我会想尽一切办法让他跟我形成正面竞争。但是有一个问题，互联网来了，我感觉现在已经阻拦不了了，特别是有四个因素。第一个因素是85后、90后，就是互联网土家族已经有互联网消费习惯了，客户已经转变成互联网的问题。85后，在1990年的时候他是18岁，在互联网上打游戏，等到他大学毕业的时候，淘宝出来了，他开始在网上买衣服，到现在他开始成家立业了，开始装修了，他已经形成了互联网的消费习惯，他会用互联网的习惯来做大众化的消费。再往后，我们的家装公司会越来越互联网化，但是有一个问题，高端的和中端的个性化和服务化的市场很难触摸到。

第二个原因是现有的互联网公司，包括现在出来一些套餐产品，因为它也冲击了我们传统的用设计师设计费的形式来处理工作，也对我们现在传统企业有冲击问题。

第三个问题，我手机里面全国的各个互联网的APP我都下载了，我举某一个品牌，现在开始做设计师和工长的问题，我就看到我的企业里面的设计师有十来个，在它的平台下，我相信近期的时候，他肯定是一个人跨两只船，一只脚在传统企业里面，一只脚在互联网企业里面。现在我们是地推式的营销，肯定是我们占优势，这个优势肯定在我们手上，这时候设计师不会走的。等哪一天有资本进入的时候，他完全不考虑利润的时候，就麻烦了。

第四点，资本进入的时候，猪买单的时候，我不赚这个钱，我要的是流量，我们现在家装公司产量怎么也干不过流量，所以这个方面也会导致我们未来互联网化本质的区别。我希望我们在座的各位家装公司的龙头老大们，我希望我们抱团取暖，共同去开发或者共同和某个互联网公司合作，找到猪来买单，我相信我们未来还有份子钱，然后我们转化我们的身份，形成事业部。我希望我的可行性报告能得到一个很好的展示，我也希望中国有一个住宅行业中间的大企业，我希望我们住宅行业未来还有更好的发展。我也希望我能跟在座的各位联手创造更美好的明天。谢谢。

周丽媛：宋总是来拉伙伴的，拉来伙伴，共同招来资本，让猪来为我们买单。宋总的想法，从协会的角度来看，张总您是怎么认为的？目前我们在大行业的角度来看，怎么看整体互联网家装的发展？

张海峰：我跟大家讲几个方面的事情。第一，大家一直在讲整合、融合的话题，我觉得更多的是互联网+，总理讲得好，+是什么，不是你玩一块，我玩一块，而是大家结合。玩电子商务的就别想怎么去做，比如酷家乐跟传统的装修公司加起来，会发现做的完全不一样。所以+很关键。刚才山水的老板在讲，要大家能融合起来、整合起来。

很多人都认识我，但是在这个过程中我也有几个身份，我们现在很多国内知名投资者跟我谈，说你先是协会的秘书长，你怎么干行业搅局的事。我还给大家亮一个身份，我在2013年就干了户帮户的事，说会不会分开，我说既然去搅合就不好，我有一个心得跟大家分享一下。

我记得2013年我们刚开始运作的时候，是什么原因呢？就是很多材料商老板跟我讲一个话题，我们在天猫上卖货，谁负责帮我们安装，这是个痛点。这个痛点之下，很多装修公司跟我讲，你可以干这个事，你全国各地有装修公司的资源，可以把装修公司整合起来。我发现一年运作下来，这个事情不靠谱，为什么不靠谱呢？因为施工人员比不过安装人员安装专业。还有陈总讲，搞安装服务，我劝你别搞。我通过一年了解之后，大家不会想到有一个关键点，当我们一个工人上门去做安装的时候，客户竟然会提出什么需求呢？床底下地板别给我铺。这些问题是在N多问题发生之后才会总结出来的。所以我觉得要把一个事情干好，比如安装这个事，整合的不是施工人员，而整合的是专业。比如很多安装马桶的人不会安装智能马桶，安装淋浴房的人不会去安装智能淋浴房，需要更多的细分。但是往哪儿切呢？是往施工切还是往保修维护，还是往家政切。这就是一个方向的问题。

我在协会，要去平衡各方关系，让大家能够平静、有序的竞争。所以我代表协会对这个呐喊，我刚刚在协会那边汇报了工作，我觉得要对这个行业有一点点呐喊。是什么呢？第一，我们设计师没在赚设计师该赚的钱，我们施工人员项目经理没在做项目经理的事，整个行业价值观趋向反了。酷家乐是解决了一部分问题，但是设计是有美学的，如果我们能用软件来做这种人性的美学的话，那只是解决了一部分问题。在装修过程中，设计师的价值第一是美学的设计，第二是产品的组合，再就是施工管理环节的把控，但是很多设计师不具备这个能力。这是一个方面。

第二个方面，项目经理的价值导向在哪里？他的价值导向是不是也在想着我能拿点钱，这里挖点坑，老有增项，如果在这里的话，这个问题又会很严重。我们发现80后施工专业毕业的人，他会往哪个方向走。

互联网的诞生，会把我们各个方面做得更加细分、更加专业化，每个人都会当潮水退出之后，才知道谁是有干货、谁是有真正内容的人，谁是有真正的内容，才能走得更远。否则项目经理有水分、产品有水分、供应链有水分、安装层面有水分，都有水分的话，那是不行的，所以一定要透明化。

周丽媛：张总讲得非常好，现在是浪潮风靡的时候，可能会迷惑了大家的眼睛。但是我们要真正每一个环节都要拼，真正每一个环节都做好了，才能适合消费者。一起装修网的黄总，我们做的是点评类的门户，而且做了这么多年，对于您所看到的互联网企业的形态，您是怎么评价的？

黄杰：大家好，我是来自一起装修网的黄杰。我们一起装修网成立五年，定位是第三方O2O的平台。我们今天的主题是装修互联网连接的整个的链条，我讲四个观点。

第一，装修是典型的低频行业，这是这个行业的死穴，任何一个企业都要解决流量问题。流量问题是我们公司很大的成本，至少是三大成本之一。如果我们不能很好的解决流量或者这块能占的费用的问题，我们的装修公司无论如何也走不远，也走不高，永远都是做不了很高的规模，这是绝对的，因为这个行业的死穴在这里。我们建议大家真的能够在这方面多思考，如何降低自己的流量成本，或者自己获得客源的成本，不管是提升自己的口碑，还是说用户的介绍，都是这样的道理，我们如何来做，这方面是我们非常应该去花重点精力无论如何也要攻破的。

第二，我们林云松林总提到了人的问题，这也是一样的，我们互联网确实本质就是服务，装修行业的本质也是服务，如果我们不把人的问题解决掉，无论如何是走不远的，也是走不高的。所以我们互联网思维所提倡的所谓合伙人也好，扁平化管理也好，都是可以的。我们马上要去落实下来，作为企业老板在分享精神上可以再加大一些，在沟通上再耐心一些，如果没有很好的分享精神，人留不住，一切都是空谈，因为都是由人做出来的。这两个想法也是我们装修公司也好，做互联网平台也好，最大的成本之所在。

第三，模式的问题，如果没有流量成本的控制和对于人员稳定的做支撑的话，我们谈模式是没有意义的，包括现在行业大家讨论的非常多，我个人感觉，我们这个行业谈的还是相对有一些泡沫，有人是在做事，有人是在宣传。模式的问题，装修互联网确实链条很长，层级很多，我们按照高中低也好，按照不同年龄段也好，找到客户定位、公司定位，定位不同、模式不同，都是可以的。

第四，我想特别重点表达的观点，还是知易行难，如何把关键点真正落实反复到位，尤其是装修行业，能够在最基本的工作上，不管是哪个关键的模块，能够默默的持续的做到位，只有这样的企业，我认为才会有更大的未来，才能够承载住更大的未来。

周丽媛：谢谢黄总。从我们品牌商的角度来讲，我们现在能各个点都做到很负责任、很用心、很过硬的企业，那也一定是我们品牌商想要合作的企业。我想问吴总和谢总，从两位品牌商的角度来讲，现在互联网浪潮下，您所看到的这么多家互联网企业，您觉得哪一种是你们想要合作的模式？您觉得哪一种才是未来有促进与品牌商发展的趋势？

吴兴杰：大家好，我是来自杭州奥普集团的吴兴杰，很多人了解奥普都是浴霸，我们发明了第一台浴霸，后来我们又推出了集成吊顶。但是我们23年专注做一件事情，面对互联网+，我们作为传统的品牌商应该做什么呢？我觉得首先要坚持23年来一个传统企业应该坚持的东西，对于消费者的尊重，对于消费者的敬畏，对于品质的坚持，无论在哪个时代，就像德国的百年企业，为什么越是百年企业越不是传统，因为它一定能够适应各个时代的变化，一定能够创新。所以在互联网背景下，我们传统品牌商应该有一些要坚持的东西。

第二，要勇于创新，任何一个社会的进步或者模式的变更，背后一定是提供了更高的效率，如果没有更高的效率，不可能促进社会的进步，那效率是什么？如果我们的模式不能为消费者创造价值的时候，我觉得都是空话。

主持人说让我去评价各位平台方，我想这不是我的专业，我只能是站在厂方的角度来讲，我们要去做什么。在互联网背景下，各自都有各自的定位，那么各自的定位如何为消费者提供更高的效率，无论市场上还是平台方还是家装公司，都能够在这场互联网家装领域里面去跑胜。从奥普的角度来讲，我们定位很清晰，我们就坚持做自己的产品，这是我们传统的强项，也是我们该坚持的东西。但是我们要去做变化，这种变化不是说互联网只是个工具，而是互联网背后的人，奥普已经实现了代际之间的转换，80后是我们的中高层。80后会懂80后，会懂85后，会懂90后。我们无论是做产品还是做体验，都是为互联网背后的使用者、消费者去提供。所以我们很简单，我们就去研究我们自己23年来在卫浴取暖这个领域所积累起来的那些经验，这些经验如何在80后、85后和90后身上能够得到为他们提供更好的他们想要的产品。

我们现在最害怕的事情是什么事情呢？50后的人臆想着为90后去设计产品，那是南辕北辙。我们现在已经实现了从研发到销售团队的代际转换，让80后去研发80后需要的产品，让80后去说80后、90后听得懂的话，我们企业就是实现这么一个效果。几年下来，我觉得初成效。奥普在线下浴霸占有率是15%左右，是非常高的占有率。但是在互联网时代，我们是大行业但是小企业，但是我认为互联网是会有助于我们真正的消费者占有率提高。在天猫和淘宝占有率达到30%左右，在京东上占有率做到50%，在苏宁上占有率达到80%。我们只要保持对消费者尊重、敬畏的心，做出他们需要的产品，用他们听得懂的语言去介绍我们的产品，用他们能够接触到的渠道去接触我们的产品，我相信不管是哪个时代，不管是哪个工具，都会让我们的传统品牌商能够在这个时代里面得到更好的生存的效益。

23年的奥普，有一个80后的掌门人，碰到了新的互联网家装的时代，我们敢于去拥抱一切变化。谢谢。

周丽媛：重要的是我自己玩好，并不是和谁玩，我可以和你玩，也可以自己玩，也可以不和你玩。

谢雨：在我看来，我不知道家装互联网化是一个真命题还是伪命题，今天互联网家装和传统家装的较量，或者家装公司之间的交流，都可能是一种情况，就是互联网只是一种工具。今天互联网家装公司会被资本市场热捧，会被用户喜欢，我们就认为它一定有价值，它既然有价值，我们作为供应链的整合商，我们就叠加自己的价值上去。

我们最近这段时间，都在北京等地看了互联网家装的产品，作为供应链整合商我们都很佩服，这么好的产品、这么低的价格、这么短的工期，互联网家装公司的产品为什么对用户有吸引力呢？我们的认知在于，有了最短路径，高配低价，在整个运营逻辑中是用户的轻度选择和重度参与。

回过头来站在我们的角度去想，这个最短路径是不是真的最短路径，我们认为不是的。有两点考量。第一点，有新材料的行业，互联网公司整合不了，所以一定有二级经销商参与，有二级经销商参与，就一定不是最短路径。第二点，传统家装或者传统互联网公司还不是那么大，所以从这点看，专业供应链整合商的出现一定是必然，因为它提供了最短路径。

周丽媛：那是谁呢？

谢雨：东箭完整家居。这不是搞广告，因为我们自己18年的经验，无论是广东的品牌，还是进口高端的品牌，我们都整合了很多。我们跟很多工厂是资本上的合作，同时我们已经开始跟一些互联网的家装公司甚至传统家装公司已经有资本或者战略合作上的一些沟通。它的最短路径目前并不是真正的最短路径，我们要叠加我们所认为的最短路径上去，这两者可以拿出来比的，很简单，并不是说这个广告打的响不响。我们东箭欢迎任何一家家装公司把你们现在所采购到的材料的价格和我们的价格做一个比较。

周丽媛：我觉得谢总有时候消费者在乎的并不是说这个路径最短，比如他一定在乎的是我买的就是这么便宜的东西，我在乎的是从家装公司这走一个产品，但这个产品让我各个方面，比如我们年轻人没有这么多时间，或者不愿意这么费心，我有钱任性就愿意这样，就省心，我就不选择你，可以选择哪怕稍微有利润点的产品？

谢雨：今天的互联网家装公司的那些产品，699、599，里面的产品包是一个价格。但是真正产品包的质感是区别于品牌之外另外的价值，有很多在座的大家会用苹果、会用安卓，为什么对用苹果手机的用户体验好评度会高于安卓，但是苹果手机所有硬件的参数是低于安卓手机所有硬件的参数，就是因为打磨。您说的是对，品牌不是最重要的，但是当下最重要。在消费者心智还没有被完全打开的时候，品牌对于消费者的公允价格就会形成一种吸引力。当这个行业继续发展，当消费者越来越成熟之后，产品的质感，产品包打包在一起的质感，会越来越变成消费者选择的考量。

我想表达的是，对于互联网家装公司，对于家装公司来讲，其实他们比拼的并不是真正对产品打包的能力，而是如何通过前端撬动消费者的心智，去打造这种差异化，因为产品包的质感，通过专业第三方介入之后，会变得相对差异化会更小。在跟伙伴们沟通过程中，大家都会问一个问题，如果材料包做得很集约，就一定会丧失个性化，那么精装修的房子就没人买了。怎么来讲这句话呢？就是用一个好的价格，然后提供标准化的个性选择。因为通过软包、通过设计风格是可以做出这种风格的差异化。但是它并不是存在于主材的差异化有多么大。所以主材的辅材化它是必然的。

周丽媛：所以说到底，就是又回来像辛总和杨总说，我们拼的不是这个包，不是说这个包上面有多少差异化，而是整个产品整体的差异化。

谢雨：对，因为主材包以后有专业第三方加入。您刚刚讲到东箭为什么要做第三方服务的网络，如果整合一些装修队去做这些事，不一定做得好，如果这个网络本身就是专业服务商的，就是这个品类的专业服务商的。

周丽媛：我还想针对谢总说的问题问一下辛总和杨总，比如有了叠加的专业服务商，那你们是不是会放弃我们现在在已经做的这部分产品当中打包供应链，而直接和他们合作的方式呢？

辛益华：不会吧，正因为我们跟东箭陈总聊过，我们是做的相对比较重，我们从供应链、从仓储、物流到施工，我们是全链条的。我觉得供应链对我们整个成本和效率肯定是有很大的影响，但我们目前的规模，可能也货比三家。但是我觉得要看未来，东箭做了这种模式，是以B2C的方式做B2B，是有空间的，这种模式不用质疑。像目前找钢网、找塑料等等，他们已经做得很大了，去中间化，和生产厂家之间对接起来，这种模式是成立的。因为中国这么大，除了有一部分顾客会自己购买，还是有很多人是通过马路游击队或者小的装饰公司去采买的。上游东箭有很多资源，所以建立一个平台把他们对接起来，我觉得是合理的，而且我也认为是能够做出一定的规模或者业绩的。至于爱空间是不是它的一个小弟，我觉得从目前来说，我们不排斥，只要现在的材料供应价和我现在的才买，因为毕竟我们规模很有限，我们只是局限于在北京，如果是基于这种我是不排斥的。对于未来也是一样，这是出于一种长期的竞争。如果长期的供应都比我自己团队的采买更有优势，那我觉得我们都不排斥。但是也许达到某一个品牌或者某一个品类，再到一个临界点的时候，我觉得我们的采买优势可能会大于它，这时候我们就会直接的去采买。我觉得也没有什么奥秘，但是从整体来说及我们一定会自建整体的供应链体系。

杨铁男：对于他们这种模式，我的理解是有点类似于地产界的电商模式，能够整合所有资源，为不具备整合资源的企业服务，就是B2B的模式。但是我这方面的想法可能跟爱空间的想法是比较类似的，首先我们具备整合资源的能力。另外，因为原有的渠道关系，一级代理商也好，二级代理商也好，我们拿到一级是因为我们产品有限，我们的产品不是广泛平台式的需要所有材料，我们只需要不同颜色几款材料而已，有一种工程款，就是把市面上零售款换一个型号就直接供给我们，这样就摆脱中间层给我们带来利润的叠加，因为这种款式需要的不多，所以可以实现。这是一方面。

第二方面，关于物流和安装、配套的能力，我最需要担心的就是怎么把线下的服务和体验做好，一旦能够做好这一点，我们的产品模式，相对来讲性价比比较高的模式，够能够为传统装修行业带来很大的变化，甚至说是变革。所以对于目前而言，材料整合的能力固然是我们要把握的能力之一，但是我们的重点会放在线下的施工和服务能力。换句话说，怎么能够用这种相对来讲比较低的价格，把这种服务做成海底捞的服务，这是我们目前关注的重点。

周丽媛：也就是说我们互联网家装未来发展的大方向是我们拼的不是说多少套餐，599、699，拼的也不是工期，拼的也不是价格，甚至不是说我们整合的能力、我们的利润点，这些都不是，而未来的是说作为整体化的产品，它对于消费者方面的服务，这的确是其他行业看得见有先例可循的一种模式。

今天我们的论坛就到这里，感谢各位嘉宾。

主持人：感谢以上嘉宾对传统家装和互联网家装发出的博弈与共鸣。在互联网+的大潮下，如何凝聚家装行业企业创新、共赢，是大家需要共同努力的。未来我协会针对家装行业的现状，展开更多新的课题研究，与家装企业共同为行业做出更多的贡献。

感谢以上嘉宾的精彩发言，感谢大家为家装行业做出的这些贡献。各位来宾，至此，2015中国家装商业模式创新峰会的会议议程已经全部完毕，再次感谢各位嘉宾的光临和大力支持。