电商沙龙第3期：十几位创业者谈家装电商干货满满

网易家居报道 4月26日，由家装电商创业者于鑫，发起的家装电商创业者沙龙，在北京五道口华清商务会馆的3空间会议室举行第二次聚会，得到了全国互联网家装创业者以及两位传统家装公司大佬的热情响应。

沙龙嘉宾围绕“目前整体市场环境、投资环境下，家装电商的方向”、“现存在的家装电商的商业逻辑、市场规则”、“不同点切入市场的优劣势以及发展路径的可能性”等几个话题分别发言并展开热烈讨论，得出了很多精彩观点，可谓“干货”满满。

家装电商创业者沙龙第2期

参与嘉宾（排名不分先后）：

家装电商大咖（应部分项目创业者要求，部分参会人员不做披露）：

【张磊，北京，3空间/创始人】

【王大川，北京，云据网络科技/创始人】

【左汉荣，福州，博若森/董事长】

【周新，青岛，乐豪斯/董事长】

【江晖，北京，家图网/高级副总裁/联合创始人】

【董华顺，北京/郑州，小白爱家/创始人】

【卫琦，深圳，某工装上市公司旗下家装项目/运营负责人】

【郭文龙，石家庄，家装宝·云装修平台/CEO】

【许培嘉，济南，梦想家/创始人】

【华帅，上海，怎么装/CEO】

【戴洪亮，厦门，美家帮CEO，X团装修网创始人】

【阳文明，北京，72xuan/创始人】

【姜涛，北京，洪涛股份旗下优装美家负责人】

家装行业大咖：

【李泰岩，北京，元洲装饰/董事长】

【孙威，北京，实创装饰/董事长】

【洪山河，北京，业之峰装饰/CIO】

【石志飞，石家庄，品界装饰/总经理】

【王建涛，郑州，超凡装饰/总经理】

家装行业自媒体：

【王钧平，上海，《装修财经在线》发行人】

以下为现场精彩观点摘选：

于鑫/鱼头：最近家装电商异常火爆，但我更多的不是兴奋，而是隐隐约约的危机感，这包括来自家装行业，也来自家装电商创业方面，这也是我此时召集这个沙龙的目的。今天，既然大家多数处在初创阶段，而且多数切入点又不相同，即使是相同，未来也不排除我们有可能合作，也可能会存在竞争关系，即使是竞争关系，通过竞争，也能够把市场优化，在市场上引起共鸣，反过来促进我们更快的发展。

互联网首先要提高我们的运营效率，互联网还要完成一个目标就是进行推广，如果不进行推广的话，它仅仅是一个区域的小型的单体，它的效率再高，互联网的价值也没法完全体现。实际上真正要做规模化其实也是我们现在装修公司面临的一个问题，我想在这一点上，传统家装企业也会有些体会，规模越来越大，运营成本却越来越高，其实另外一个方面，互联网也在帮助我们做规模化的事情。刚才洪总提到互联网可以不赚钱，我是不赞同这个观点的，可能我们看到表面上是有资本进来了，我们在短期内不赚钱，但是其实他们的目标还是要追求利润，不过就是一个长期跟短期的目标而已，而且这种盈利应该是在实现规模化的基础上实现的，我说得再直白一点，多数的互联网公司追求的是在规模化的基础上实现盈利，比如说在一个装修客户身上可以赚100块钱，但是由于实现了规模化，而且是在低成本运营基础上，当然我们本身是互联网行业，已经解决了效率问题，再实现规模化，在微利的基础上，我相信它的盈利能力也是非常大的，这是我的一个观点。

还有一个观点，现在做互联网平台的，大家有一个方向就是在打造家装生态圈，既然我们提到做平台就是在打造一个互联网的生态圈，其实我们从另外一个角度来理解，其实它就是一个超级大的装修公司，只不过这个装修公司不是像我们原有的传统做装修的公司的这种架构和体系，它是用互联网的方式，把整个家装生态圈当中所有的环节整合到一块，它也能够实现对于各个环节的管控，也能够让每一个环节的服务、体验更好，它是用另外一种方式解决，当然也基于人，也基于现有的运作方式，去改良、去重新构建商业模型和利益分配体系。

我们说互联网平台，我觉得它有一种排他性，比如土巴兔，至少它这种模式，它当老大了，它绝对不会允许有第二家当老二，除了这点之外，互联网公司在合作伙伴里面，绝对不允许有些很强势的公司在它的平台上生存。可能我这个观点稍微有点偏激，但是假如说我是一个平台，如果我发展成功了，绝对不会在我的合作伙伴里面，有一个全国各地所有的地方都有分支机构的优质服务商，如果都是这家优质服务商，我这个平台的价值可能会打折扣，我绝对不会允许这样的事情发生，作为平台的发展角度来看，不会允许。实际上，我们更多的是在鼓励业主直接接触服务商，比如提到直接接触设计师，未来我们所有的合作方可能就是个体户，个体的设计师，当然也有些小型的公司，但是它是做得专而精的装修公司，但是它绝对是体量比较小的，服务很好的，间接运营成本比较低。有一个事实我们要思考，天猫再牛，它也绝对不会仅扶持一家快递公司，它有N家快递公司在里面。

张磊：我谈几个观点，这个过程中体会到的有三件事情：第一件事情，从总的方向来看，通过互联网消费的体验，或者说互联网消费所占的市场份额在急剧上升，传统家装行业确实遭受着冲击，这是行业的大趋势。第二件事情，服务从传统的商品性服务，商品性消费，逐渐体现为以服务消费带动实体消费来起步，在这个过程中是以服务来驱动，然后切入到商品。第三件事情，家装行业是一个非常碎片化的市场，全国最大的家装公司，最知名的家装公司加起来的市场份额也就百分之十几，接下来可能会出现一轮全新的市场，竞争与合作是永恒的话题，在这个过程中需要我们去发现合作，去寻找合作伙伴，然后快速的联合、快速的兼并，如此才能更快的发展。所以我的一个观点就是，每一个我们能接触到的朋友都可以是我们的合作伙伴，希望能够有更多志同道合的朋友，一起奋斗实现目标。

戴洪亮：我自己总结了几个观点。第一，在座的来自各个领域，我觉得互联网和传统的在本质上没区别，线下的公司更有机会成为未来的老大。第二，做过互联网的人，总不想挽起手臂去下工地，做了这么久我还没有下过一次工地，既然我机会不大，那我就冲着这个目的来。

李泰岩：我做传统行业十八年，2014年8月找到合伙人开始做互联网家装。现在产品出来了，纯互联网公司也做起来了，但是缺少一个CEO，我们这个团队也抱着另外一个目的，寻找真正的互联网合作机会。

华帅：和大家的观点有些不一样的地方，我认为，家装这个行业它是一个标准的服务型的行业，服务业本来就是靠人做的，而且管理也是靠人管人，所以这一行本身就是很难做到绝对标准化的。现在也有一些资本方上来就问我，你可以帮助跟你合作的装修公司迅速扩大市场份额吗？如果不能你的平台存在有什么价值呢？我跟他说即使我们平台很缺钱，我也不会去撒一个弥天大谎，因为这是不可能的，没有哪一家家装公司可以通过互联网思维、互联网所谓标准化的产品，迅速的从1%、2%，扩展到20%以上，这个我觉得本身就是个悖论。只要是以人的服务为核心的产品的，标准一定是会千差万别，这不是流水线。但是行业一定是在进化的，“怎么装”就是从系统切入的，希望帮助更多的传统家装企业实现信息化、系统化的转型的这样一个平台，提升企业内部生产效率，降低运营成本。一旦传统家装公司先行迈出这一步，把自己的信息透明化、公开到网上，赢面远比目前所谓互联网家装公司要大，因为他们更加具备服务管理经验和资源整合能力。

第二个观点:整个家装行业的营销，接下来一定是从流量导向向口碑导向转变，移动互联网可以让口碑的传播效率更高，传播半径更广。怎么装是希望通过系统和平台，把每一个装修的过程结构化的展现出来，并且各个装修公司之间，有同样可以对比的数据，这样才能够进行一个横向比较，让消费者更方便的做出决策，同时也极大降低企业的营销费用。

许培嘉：说到O2O，我认为是线上和线下的融合。互联网本身不能解决房子装修的好不好。这还是要落实到线下具体的服务人员，包括设计师、工人等。但互联网天然就是一个效率工具。可以更快更好的整合碎片化的需求和碎片化当然供应，并进行更精准的匹配，从而极大的减少浪费、提高效率。互联网可以让设计师、工队等回归到自己最本质的东西--做好设计、做好施工，服务好客户，不用忽悠、不用关系，就有源源不断的客户。

未来一定在移动端，移动端的核心就是场景，谁能在用户需要的时候恰到好处的出现。谁能随时随地的快速解决用户的问题。谁能更好的盘活线下供给端的闲置资源，谁就能脱颖而出。

江晖：我做了十五年的IT互联网，现在的家居行业其实跟2000年的IT很像，以前因为电脑是个大件，所以有很多人都去研究显卡，主板等各种配件，自己组装电脑。随着技术的进步，现在已经买电脑已经很少有人去了解机箱里面有什么配件，用什么技术，只要能实现自己想要的功能就行了，DIY反而变成了少数极客用户的行为。现在的家居行业也是这个道理，每个人只要知道自己想要的生活（需求）就行了，没有必要当他装修的时候都变成一个装修专家。所以我第一个观点是，专业的人做专业的事情，帮用户找到靠谱的人（服务商），这是我们家图网(idcool.com.cn)要做的事。第二个观点是服务，不光设计、施工是服务，家居产品很多类别是需要带服务进去的，所以我非常非常认同服务会越来越重要，而且很可能会是服务带着产品走。第三个观点是本地化，家居必须本地化，各个地方的用户的习惯不一样的，想跨地域的去提供可靠的服务，目前来看我还看不到这样的公司。目前我们能看到的大电商平台家居类商品问题比较少的，都是对服务依赖少的品类；对服务依赖比较重的品类，都开始做本地配套服务。

周新：今天在座的讲到的模式非常多，各种模式切入，但是我认为做家装服务品牌的最终都要做成一站式模式，一站式装修模式更符合人性，也就是为客户提供从设计、基础装修、主材、全屋定制家具、家具软装的一站式拎包入住服务。而一站式模式里产品占到了整个装修额的70-80%，我认为将来就是靠供应链变现，靠产品变现。单纯做服务的公司很难复制也很难做大，东易也只做到十几个亿。而做产品的欧派、尚品宅配、美乐乐轻松做到几十个亿。未来家装是要靠服务带动产品的销售才能做出规模，才容易复制。乐豪斯一直坚持走自有品牌F2C的道路，以供应链产品为核心，用后端驱动前端，以服务带动产品销售。

王钧平：我的观点是，这个行业成交非常难，除了高额低频之外，最大的问题在于安全。所有的消费者在做家装时都是大宗消费的时候，我们没有一个平台，能够让消费者的安全感得到满足。第二，一线城市北上广深就变成了我们线下活动，但是其他行业也有这样的情况，就是数据库营销。现在很可惜的是，在家装业我没见到过一个媒体，可以解决这个消费者的安全感问题，这个就是这个行业的一个痛点，也是一个机会。以前大家做流量，都是通过百度去做的，但是现在主要消费者都在移动端，流量入口更多的是从移动端来。

王大川：通过刚刚大家发言交流，看到各种模式和各种角度来诠释互联网+家装，我们可以做个定义：互联网+家装应该是三种形式，一是做全产业链里的平台服务商，二是做2c领域里的家装运营商，三是家装产业链里的配套商。

借着互联网+的浪潮，家装行业的风潮再起，然而家装行业的特殊性需要互联网人士也得卷起袖子下工地，主动去了解客户，了解行业。未来，拥有互联网开放精神和精耕细作的工匠精神的企业才能在这行拔得头筹。

深入互联思维更让我们反思家装行业的一些诟病，我认为全产业链O2O也好，家装平台服务商也好，我认为最本质的一点是什么呢？就是踏踏实实做好落地的服务，因为客户真正检验你的是最后的服务品质，至于网络技术和网络集客能力都只是基础，再过3-5年无人再谈论互联网家装!

互联网是工具与技术，就像当年你有BB机羡慕手机一样，用开放心态去学会，不排斥也不神话，静静的做好自己。无论谁来，什么模式来，客户还是客户，客户要的是安全、绿色、好设计、好质量、高性价比的家，所有一切还需要能工巧匠去实现。

互联网也是时代，在这时代中有创富神话，也有失败案例，所以不必羡慕，也不必嫉妒。无论互联网企业还是传统家装企业的只有回归本源，做好当下产品与服务，满足客户需求，做好施工质量，提高服务能力。传统转互联网的企业更多的反思家装行业自身问题，自我变革，自我改良，摒弃行业诟病。解决自家回扣问题，服务问题，诚信问题，质量问题，环保问题。

大川经历十余年家装行业，倍感暴利时代已走远，所以精细化的管理是必然。我是2015年9月从职业经理人转身创业，12月拿到天使投资,商业定位是做家装全产业链o2o一站式整装服务，现在还在研发期，课题其中之一要做业界第一家“家装业BIM系统”，我们与知名上市软件企业合作，共同打造从家装设计、施工、产品、软饰到售后的全生命周期信息模型的技术平台，在3D设计的基础上增加4D时间，5D成本等数据技术，最终实现家装工期可控、成本可控、用工用料数据精准等，未来是要形成规模化“无边界工程管理”，因我的项目还在研发期，仅聊到这里。

互联网带来的家装消费信息透明，传统家装很难再赚信息不对称的钱;互联网时代传播速度加快，酒香不怕巷子深的时代回归，营销不再为王，个人认为做好服务本质才是王道。

左汉荣：我对家装互联网化的理解是这样的。家装行业是个客户满意度极低的行业，为什么满意度低？主要就在于家装信息不透明、中间环节多、存在不少猫腻且工程质量难以把控。那么互联网化的核心就在于利用互联网技术打破家装信息不透明、减少中间环节，让家装实现真正的产品化、标准化和简单化。当然，不管是互联网家装还是传统家装，其落脚点都必须放在解决客户的核心痛点——工程质量，回归家装的本质。因此，如何控制好材料质量、杜绝偷工减料、促进工程标准化、提升客户服务水准就是我们做家装的需要特别重视的内容，从这一层面讲家装互联网化也好，传统家装也罢只是在工具、渠道和策略上的差异而已，是可以相互借鉴、相互融合、取长补短的，未来可能也就没有所谓的模式之分，而是很自然的融合于一体了。

郭文龙：我对家装电商的观点非常同意前面几位的观点，我认为家装行业无论是传统家装还是互联网家装都应该考虑用户的需求，要放弃我想怎么样就怎么样的卖方逻辑。一个好的家装产品或者服务应该是来自于消费者的新居工地，应该给用户，好的设计、好的服务、好的质量、好的材料、好的工艺以及超高性的价比。目前在传统装饰公司的运营体系中过于重视前段的营销体系以及设计服务，对后端的施工以及施工流程体验、完工后的客户关怀等方面的关注不够重视，致使用户满意度低下，转介绍率极低的情况出现。另外，互联网家装企业除了要完成互联网产品的研发、上线等工作以外，回归家装行业本质，获取更多的行业资源是要去完成的重要事情。

所以我对互联网家装的概念，还是重线下，将设计、材料、施工、管理、服务、环保、规章制度等方面做扎实，用互联网的方式将家装服务产品化，对传统家装中的弊病进行微创手术，逐步解决客户消费痛点，铲除客户消费陷阱，让消费流程简单透明，装修产品极具性价比。

左慈/姜涛：首先我认为未来是属于传统行业里懂互联网的，而不是懂互联网而不懂传统行业的。

接下来是两个议题，一个是传统行业在做互联网的时候什么是最重要的，什么是最关键的。我认为传统企业在做互联网转型过程中，最大的问题并不是在于外部业务的转型，最关键的问题是在于企业内部的问题，包括组织架构、人才战略、企业文化、绩效考评、汇报体系以及内部利益分配平衡。如果这些内部的问题不解决好，不想清楚及下决心去做，并能够承受及承担在转型过程中的阵痛带来的问题，会大大限制外部业务的互联网转型，甚至会毁掉传统企业的互联网转型之路。另一个问题，为什么建筑装饰行业市场如此巨大，受众如此之广，但这个行业在C端却没有任何的意见领袖或者行业大V出现？这个行业到底需不需要这些意见领袖？谁或者说什么样类型的主体可能有机会成为这样的对于C端的意见领袖？我其实是来学习的，也想听听大家的高见，谢谢。

阳文明：我之前是互联网背景来做家居的，这个产业研发，从现在来总结的话，单纯我们从互联网的特征来看，我觉得这个行业是一个短期高频，日常低频、短期高频，极度碎片化。

另外，我觉得要去把这个行业做得更好一些，一定是互联网这个东西，我始终认为当思维它是最基础、最本质的东西，但是呈现出来的那个形式，它只是个工具，它只是个在某一个环节上提高效率的工具。

董华顺：小白爱家对家装电商未来发展的一些浅薄观点核心是做好用户服务，打造好品牌，建设好系统，整合好供应链。谁做的更深谁就有更强的生命力，谁给用户带来更有价值的服务和产品谁就富有持续性发展和高成长空间，市场导向，用户思维，平台战略，产业为本是一把手重点考虑的，具体怎么做好以上几点就仁者见仁，智者见智。未来属于有准备的人同时也是属于有凝聚力的团队，经验分享，知识杂交，合作共赢！是一个现代企业快速发展的必经之路！

孙威：各位好，对于家装电商这个事情我是这么理解的，家装电商这个命题可能有点问题，就像我们现在人人都用电脑其实是一样的，每个企业都有电算化，在20年前会计电算化的时候，也同样面临现在的问题。我个人有一个观点，家装企业应该是一个从传统的家装业这个角度来看，我们的发展方向应该重度的更多，以前我们都是重度发展，我们就是一个资源整合商，我们的行业特点，我们是服务业，我们整合了设计、施工和材料，实际上我们最核心的东西是什么呢？是我们的运营效率，也就是在这三个环节上，我们的投入和产出能不能达到一个企业运营的平衡点，这是跟运营效率有关的。我们现在所有的企业都做不到，我这个月接10单我就挣这10单的钱，我接100单我就挣100单的钱，我们现有的运营方式都是这样，低于30单我就赔钱了，那说明我们一直在跟谁博弈呢？在跟运营效率博弈。

咱们今天讲的家装电商也好，互联网家装也好，能不能去中介化？去中介化我认为有4个环节，基本上就可以把所有的方面涵盖。第一，施工这个环节，要把施工做好，这是下一步努力的方向，第二，设计师这个环节，刚才王总说成立了一个研发部，研发部的设计师设计方案，这也是一个去中介化的过程。第三个就是材料，材料方面咱们不多说了，因为这方面是有非常大的空间的。第四个是营销费用、集客引流的费用。现在的互联网时代跟10年前不一样，10年前的互联网就是三大门户：新浪、搜狐、网易，这是基本上代表了互联网的。现在提互联网就是BAT，BAT已经从三个维度把所有的客户进行了流量的三次拦截，以后还会有第四轮、第五轮，我预计我们见到客户前至少被洗了10道。比如现在所有的物业公司都在去做流量拦截，路由器也在做，将来基础运营商也会做。我们仅是一个小小的公司，我们跟人家拼流量那是根本不可能的事，流量就是花钱买的。我们也做了一些尝试，就现在我们用最笨的方法，回到冷兵器时代，我们获得一个客户的流量成本，实际上是远低于BAT的费用的，所以这一个事也要考虑。装修公司就要把这些最有效率的事干好，就像刚才说的把施工做好，把材料的设计做好。

我其实最关心的是互联网，尤其移动互联网，它能提升运营效率，你的运营效率提高以后，成本降低，我做多少东西都能活。移动互联网可以实现革命性的变化，比如说一个叫车软件，以前没有智能手机的时候，出租车叫车、专车叫车也很方便，大家都记住了它的客服中心的电话，我们通过其它的手段定位了我所在的地方，标志的建筑物，或者是一个传统的物理地图，我同样也可以找到。现在变成了什么呢？我不需要这个呼叫中心，只需要一个轨迹，一个时间管理就可以了，我们觉得这个可以让我们企业内部的管理效率大幅度提高，同时和客户之间的界面，原来呼叫中心最难的就是多头界面，在CRM管理当中，这是一个大忌，现在我们可以有唯一的一个界面，弄一个APP，这里面有我们公司所有的人，可能是监理，可能是设计师，可能是客户，可能是材料商，这些管理效率的提升，让我们的重度垂直O2O可以更好实现，扎得越深可能越有生存下去的机会。重度垂直O2O的本地化属性非常强，美国现在所有的O2O成功的企业做了一个统计，从上往下走成功的有20%，从下往上走的，就像我们原来传统的家装企业倒着往上做的这种有80%，这中间还有一个细节，从上往下走成功的这些企业几乎都是价值链很短的，交易结构很简单的，利益相关者非常少的，就像1号专车、易到这样，它具备了从上往下的特征，快速把需求的碎片和供给的碎片连接上。举个例子，就是专车这个行业，去年以前神州这个企业我特别欣赏、特别佩服，经常拿它举例子，但是神州往上走的过程相比之下就落后于易道和1号专车，这是因为它这个行业的价值链太短。

但是家装这个行业重度垂直的过程管理，它是一个多边平台，利益相关者非常多，从上往下走，任何平台商想进入我们这个行业整合我们，几乎是很困难的。我不知道各位了解不了解，土巴兔的流量是非常大的，但是它现在主要的盈利模式是卖流量。大家可能都已经比较明白这个道理了，虽然现在百度靠广告、靠流量赚钱，但是大家公认的还是APP的到来，会严重切割原来靠流量赚钱、靠广告模式赚钱的所有企业。我的观点就是，我一点都不担心，我就扎扎实实地把自己的工作上的事做好，把自己企业的运营效率提高。你的运营效率提高不了，没有互联网的时候你也活不了，你自身的毛病有了，还入不敷出，这一定是有问题的。

洪山河：对家装来讲我还是一个新人。我什么时候接触家装呢？2009年自己做装修，找业之峰装修才开始做的，当时把业之峰搞得很狼狈，提出了一系列问题，当然业之峰老板也很重视这些问题。在那之后上了ERP系统，想解决这些问题。但是到了去年年底的时候，我们再回溯这个问题的时候，发现解决的不算太理想，核心的还是刚才孙总说的，传统企业最核心的，你不管怎么样，O2O也好，互联网也好，最核心的自己的立足之本还是自己企业本身的运营效率。如果不能通过一个系统把自己本身前后连通、上下连通、左右协同的问题解决掉，即便是互联网上有再多的单，你接起来不一定挣钱的。

所以我们这样的企业，第一个问题是把自己的效率提高。应该讲孙总的目标也是我们的目标，单个行业如果毛利率高于40%的时候，一定是所有人都往这儿来的，如果你真降到20%，人就少多了。电脑行业为什么现在没几家了？就是电脑的利润只有20%了，纯利润才百分之几，当然最后联想这样的企业变成了世界级公司。我其实在讲家装业的时候，是带着两大疑问进来的。一个疑问，我听说整个装饰行业有3万亿的规模，如果把工装去掉，也有1万亿的规模。据说最大的公司一年是50多亿的销售，也就是说我们最大的一家公司只有千分之五的市场占有率。在我见到所有的行业里面，这一块是最散的行业。原来说房地产行业集中度低，万科排第一，才占2%，已经相当散了，原来我们家装业比房地产行业更散。这么大的市场，这么分散的一个行业，没有领头羊的情况，说明这个行业本身有一定的问题。为什么它发展不起来大公司？有一定的问题。从另一个方面讲，这个行业有很大的机会。从去年年底开始大量的互联网资金往这里面涌，其实大并不清楚这里面的情况，原因就一点，没大公司，市场那么大，一定有问题，他们就往里面扎，兴许就扎出大的公司了。我想互联网往这里面投的思路就是这样的思维。

第二个疑惑，咱们北方公司客户的满意度不如南方公司，我打听了一下，南方公司很多工程细节抓得很细，项目控制得很好，客户满意度比北方公司高。但反过来讲，有名的公司还是北方公司占多数，全国化布点发展快的也是北方公司。这里面是什么原因？其实跟咱们互联网现在以客户满意度为核心的发展思路正好是相悖的。为什么？肯定里边有它的原因。因为对这两个问题好奇，我觉得应该到这个行业做做，也是因为这个原因，所以我进到这个行业。

进来以后，我也有一些感受，今年3月份我去拜访了土巴兔，也跟他们聊了一下，我个人有个感觉，其实主要有两点。第一，大概在现在的家装业门户类网站里面，它的流量是做得最大的，所以它的批发流量的生意已经做起来了，但是它现在想做的已经不是做流量，它想把原来的15个分公司拓展到50个分公司。我们去的那天它又增加了一个，本来是15个，我们去的那天它变成了16个，这是它的第一个措施。第二个措施，它强调原来只收20%的合同，在某些地区它已经收到40%，要求合同到他那儿签，钱交给他，然后他来给用户做服务。第三，他已经开始涉足辅料行业，他向7万多家供应商卖辅料，当然这个玩法是标准的互联网玩法，做一个集采，谈一个价格，也就是说所有的经销商公司买辅料的话，通过他那儿买比自己向经销商买更便宜。通过这个他想把辅料控制起来。第四，他想建自己的标准，所有通过他们装修的，都用他们的监理。最后一点，所有通过他们的系统签约的客户，要求用他的装修管理软件，一套组合拳下来，我的感觉是什么？他想做互联网的家装公司，他下面做的不是一个流量批发商。能不能成功，不好说。但是对于我们在实体部门的企业感觉到互联网的企业已经在向下伸手了，这只爪子伸下来，我感觉有一个结果，互联网最大的或者是最要命的一点是，我们要赚钱，他们不赚钱。但是相对来讲，他的钱烧不了多久，也许我们坚持两年，它倒了，我们就活下来了，牺牲了它的优势，然后我们剩下来了，但是如果我们坚持不下去，也许作为我们这种传统的企业，可能会受到很大的冲击。他们一上来这个免费，那个打折的，把市场的价格体系打乱了，如果我们的成本不能及时地下降的话，就可能导致我们自己先死了，我们撑不下去，实际上像土巴兔这样的公司就会起来。

从技术层面讲，我并不认为土巴兔这样的企业有太多新的技术，其实它现在领先的还是在引流这个环节，它还没有脱出BAT的范畴，还是差不多，还是他留了一个电话，然后去打电话核实这个人是不是真的，然后开始买你的服务，它这个玩法本身并不高深。

但我看了另外一家，就是尚品宅配，这个我看了以后，我我认为它应该是一个引领潮流的方向，就是按照客户的需求做设计，然后直接去工厂生产，这个实际上就是现在讲的工业4.0。尚品宅配自己把这套系统打通了，所以我认为它的竞争力是很强的，像土巴兔这样的再怎么折腾，最后它冲击不了尚品宅配的市场，最多是尚品宅配不赚钱，因为最后的制造还是需要机器去制造，需要人去设计，需要车给用户拉过去，还要有人来保证在这么长的一个过程中，三四十天的加工、安装过程中不出错，别到时候去了螺丝装不上了。这就带来另外一个问题，实际上就是孙总说的这个，如果一个传统企业把自己的内功练好，像尚品宅配就属于典型的自己把内功练得比较好，它这套智能化、流程化的生产系统是下了大工夫的，从前面的个性化设计到后面的个性化生产、个性化运输、个性化安装，这一整套，我们做ERP的都知道，这是难度相当大的，他能把这个打通，就取得了他的竞争优势，他的运作效率就会高，客户满意度就会高，前面营销的，互联网再怎么冲击，对它这一块的冲击不大。我想包括咱们在座的各位的企业，我们怎么把自己的内功练好，最后还是客户说了算。

以下部分发言者未标注，但具备参考价值：

阳文明：我曾经做过一个调查，就是把装修有关的论坛，时间点最近的前100个用户发的帖子的内容做统计和筛选，发现将近70%左右的用户是各种抱怨和吐槽，而不是有幸福感的分享和推荐。总结整个装修的过程用户的心态是从美好的憧憬、期待逐步变成失控、恼怒到最后的抱怨和后悔。而且装修本身是很低频的。所以我认为口碑和评论很难成为切入口，第一是低频，第二是用户无法贡献庞大的高质量内容。

而类似于高老庄吧，这样以意见领袖自媒体形式编辑高质量内容来聚集大量用户，产生口碑和团购是存在很大可能的。

从平台的角度来看，在PC互联网时代能造就土巴兔这样的流量入口级公司，移动互联网时代也同样存在巨大机会。

说个题外话，我曾经和90后聊装修，他抛出来几个问题，他说我干吗要装修呢？这个事情让我烦，我干吗要那么去关注它呢？没必要。我之前又不懂，为什么一定要去学会它呢？没有理由。从90后的角度看这个问题，将来他们也许就不搞装修了。

江晖：我的调查数据不是这样的，实际上是有一批这样的设计师，他们的圈子里是有创业团队，这是一帮设计师，他们也是自己在创业，我同意你这部分的观点，就是说很多人不愿意找设计师，不是他没有设计的需求，是他不知道这笔钱花了值不值，我还采访了一些用户，几乎二手房的用户多数会采用设计师，为什么呢？楼上楼下同样的一个户型，楼下的那一户大概先装了一个月，楼上那个后装，看完他们的阳台以后，他就想把阳台打了重做，一样的户型，这很容易就能对比出来他们的空间利用。所以基本上第二次装修的用户想请设计师的比例是很大的。我们说这个可能是一个消费过程中的前后次序的问题，这个消费的过程有点问题。

无记录：互联网化很多事情其实是信息化的问题，美国也没有像淘宝、天猫这么大的平台，是因为它本身线下的很多企业就已经有很好的信息化的程度，所以它的效率提升没有这么明显，可能只有20%到30%、40%的样子。但是在我们这边，因为本身传统企业在各行各业本身的信息化程度低。所以我刚才说，为什么线上线下大家结合不起来，其实线上需要很多线下的东西，线下也需要线上的很多的带动，但是大家匹配不起来，就是因为本身的信息化程度比较低，所以很难去对接，我认为现在最根本的目的在这儿，互联网它本身是一个效率工具，而且互联网的信息化也是一个效率工具，我觉得这个概念是需要大家去沟通一下。

江晖：刚才孙总提到了传统的企业应该最重视什么，另一方面传统企业做互联网转型之后，有三个方面应该是特别关注的，一个是互联网产品，我做出来一个产品，更关注给消费者带来了什么，或者解决了什么问题，缩短了多少时间。第二个是数据，从数据的收集、统计分析和利用，每个环节我们是不是做好了，其实我觉得有可能前两块是需要技术和人才的储备，但是第三块就是用户管理这一块，其实相对而言比较容易做，而且比较容易借助互联网的渠道和手段来做，所以我觉得现有的装修公司要注意两个方面，一个方面是注重口碑的积累和传播的手段。自媒体这种传播方式在现在的互联网传播方式里面，算是成本相对比较低的，具体是低多少，那就看自己的内容运营的质量。而内容运营的质量又取决于内容运营的素材，而内容运营的素材就这个垂直行业来说，没有人能够比得上传统的家装公司，它直接面对着用户，直接可收集的这些素材。话说回来，刚才说到图库这一块，图库是我们天然的一个流量的入口，有40%的流量是通过百度的图库下载，消费者在网上浏览图库，会有很多的痛点，第一，图片的标签和主数据架构如果没有做好，这会影响到搜索结果，好的数据进，好的搜索结果出，无论你的搜索引擎、算法再怎么优化，如果说没有顶层这些标签和数据，其实你的结果不会好，这是一块。而且通过图库还有另外一个销售的痛点，就是我看到了，但是得不到，我看到了一个好的图库，但是这个图我不知道谁装修的，不知道谁设计的我不知道这个漂亮的沙发和这个有创意的家具设计从哪儿买的，我觉得这一块是消费者最大的一个痛点。而这个方面，其实理论上如果说线下装修公司能够做跟数据相关的这些储备，及时地介入互联网的用户管理和传播的方法，可以做很多事情。

王钧平：您的观点我认同，说土巴兔跟尚品，这是两家门类不一样的公司，您刚才说到尚品宅配内部运营系统，我比较关注流量的传播，我觉得尚品宅配不仅内做得好，外也做得好，它的公众平台是我们家装行业加起来也没有它一家的内容多，它的阅读量以亿计算。我们中午吃饭的时候在聊这个问题，公众平台的粉丝量增长，以我们目前的操作来理解，一年增加100倍的粉丝一点不是问题，但是很遗憾的是我们家装公司从业的公众平台连1万粉的都很少。前几天在上海参加了一个行业会议，大家在聊你这家公司多少粉，他说有5000粉，很自豪。另外一家有多少？他说也差不多。但是他们这些企业的公众号都是互相关注的。我们这些企业的公众号的粉丝，可能有80%的都是同行，这就可怕了，我们还有这样的数据，您说有5000粉，一篇文章有多少的阅读量呢？200、300，而且这还是在我们员工大幅转发的基础上实现的。还有一个观点，张总提到一个观点特别好玩，叫设计费。正好我们装修财经在线最近正在讨论设计费的这个问题。我讲个故事，有一个业主在微博上找到我，这个业主住在一个浦东，他第一次装修找的是上海的某品牌公司，我问他这家公司做得怎么样？他说做的工程基本上都没问题，可以打到75到80分。我说丢的20分在哪儿呢？设计。我明明付了设计费，你凭什么给我的这个是模块式的，拿出来这个和别人的一点区别都没有。于是他说问题来了，他这次又要装修，他找了另一家品牌公司，一家在上海专做高端的公司，因为他不放心，要找设计总监，500一平方的设计费，设计协议签好了，付了一部分的设计费，设计出来的方案还是之前那样。所以我的问题就来了，我的态度可能不一定对，供大家拍砖。您是做装修的，您收什么设计费？您把那功能做好了，设计师就是帮您签单子和创造增值服务的，您还收设计费？我就觉得这事说不过去。后来这业主问我说这应该怎么办，，他说我就想要一个和别人不一样的东西。

我们文章出来以后，后面有些朋友马上有好多话要说，有一个业主找某公司做了别墅，花了大几百万装修，该业主住在三楼，他半夜起来想喝口水，问题来了，水在楼下。你说他不可能又下楼去，冬天又冷，他只好到卫生间弄了一口水喝。

还有一个故事，这都是设计师讲的，这是我们在马桶上放一个厕纸的盒子，我们是这么做的，厕纸的盒子都在这儿，这也不知道谁设计的，反正现在都是这样的，这是违背生活细节的设计。

再回到电商这个领域，我觉得免费应该先免设计费。我的观点是这样的，不是设计师的免费，而是装修公司免设计费，这是一个。还有一个，你可以收设计费，但你得把设计到底是给谁做的弄明白了。

我再讲一个故事，北京物业公司在外地分公司经常做这个事，我们给业主打电话，张总，您家房子的设计我们已经做好了，您来看看吧。您连人家面都没见着，你给人家做什么设计呢？我们很多装修公司设计师根本没闹明白，你这设计费不是给这房子做的，而是给这业主做的，但是我们都是这样的设计师。

无记录：今天上午江总提到了设计师这一块，还给大家抛了一个问题，消费者通过什么途径和手段能够了解到这个设计师他本来想要了解的那些东西。互联网领域还有一个思维是开放的思维，我看到业内有很多的做法，设计师主页里面放了很多案例，还有设计师的介绍。我觉得这种如果说我们做成电商的平台，它要更纯粹一些，其实做的就是转化和交易，而在内容方面可以借助外部网站，比如说如果我们把交易平台和微博的设计师发布主页联系上，相互开一个接口，可以相互转化和自由跳转。如果我从一个消费者的角度或者从用户的角度来看，我觉得这个很OK，我看这个设计师，我看你有多少案例，看你发的图片，你的作品是什么，你关注哪些号，你的审美标准是什么。我觉得这些看完了之后，如果说再返回到这个电商平台，会提高转化率和交易成功率。

阳文明：很多牵涉到我们RAM系统里面的用户标签的建设，前段时间微博做了一个新浪微博活动，效果非常好。往外报出来的数是实际数的1/10，因为他们当时签的是独家的。后来新浪发现这个事可以干，收集上来的销售线索，比他们公布出去的数据要多很多，它留了一手，接下来可能还会再推。所以装修也是在做垂直化，新浪这个产品单独出来之后，他们可以和合作伙伴定制和开发相应的功能和产品，包括他可以给你提供相关的用户的信息，一部分的用户的信息，但是是加工好的用户的信息，然后和你的客户对接。

鱼头：很多的装修公司在做营销方案的时候，在提总经理巡查工地奖励，搞一次活动，甚至把这个作为一种抽奖，10个里面抽2个，类似这样的。好像是觉得这个是给客户的一种关怀，让客户感觉到很荣幸。但其实我们说这是你应该做的，你即使总经理不去，哪怕你就只有工人在那里干活，但是你收了人家的钱，你就应该做这件事情。但是我们现在把这些东西作为营销的策略放到里面去的话，其实有些搞不清自己的定位。电商企业还在想一些办法在每个细节上去改善客户的体验，这个改善的过程是电商来负责任的，不是说其中一个编辑或者一个技术负责，同样放到装修公司里面来，不是说原来是质检负责，职能部门经理负责，现在升到总经理负责，整个团队负责，我觉得是一种观念问题。

还有一个，我提另外一个观念，客户参与感的问题。有些装饰公司的服务理念，从头到尾的材料全给你提供，不用客户去现场，但是我相信不去现场的客户，或者说很少去现场的客户占比还是比较少的。我们再看到一个例子就是爱空间，专门有一篇文章就是讲跟客户沟通的。而且我们看其中的内容，今天干什么、工人叫什么。其实这个东西跟客户有实际的价值吗？客户知道这个工人的姓名有用吗？没有用。但是我的观点是什么呢，客户感觉你是非常开放的，是这样的。当然客户对其中的细节的事情可能并不关注，但我强调这个例子我想说明什么？其实在装修的过程当中，我们的客户的参与度是非常高的。我们很多人都在说，我们在创造一种模式让客户预交钱，所有东西都不用管了，非常省心，甚至还能省钱，到底省不省钱，其实我们比客户更清楚。当然客户也在省心，省的是各种的纠结，但是客户还是要参与感。刚才也在讲套餐模式，无论我们是以服务商的身份出现，还是平台的身份出现，我们也在强调一站式服务，可能会更便捷，不用客户到处去找。

我觉得一站式跟参与感虽然是两个方向，但是我们也要考虑一下，你觉得实现了一站式，客户就不会去参与？尤其对服务商来讲，你也实现了一站式，所有的服务都有，然后就忽略了客户的参与感。其实在我的发言里面，已经代表了我的态度。客户在装修过程中要参与，而且我觉得是高度参与。标准化产品是一个结果性消费，你只要支付完了，这个事情就结束了。而家装是一个过程消费，这个过程消费你不能忽略掉。

孙威：如果按照传统家装思维来看互联网这件事情，我认为它是分为三段的，第一段是客户怎么来，我们要问一下，客户怎么来这件事情，互联网能解决掉吗？我认为肯定是能解决的。而且在这个过程当中，来什么，客户在哪儿，他的细分市场是什么？我认为这个肯定可以通过互联网来改变。第二个我认为客户来了之后的体验和成交。成交和体验这件事情，到底互联网在现场实现了吗？我会告诉你，根本不可能实现，除非说这件事情，科技已经发展到客户自己DIY就可以把整个家装全部做完，这个才有可能，但是当下是不可能的。到底线上能不能形成一种体验？我们认为不能，线上怎么做我们在思考。第三块就是家装是个人消费，所以说第三段就是服务。所以说接下来如果把家装分成三段，客户怎么来，来了怎么办，最后是怎么服务，如果分成这三段，你会发现互联网怎么做，已经做到第二段了。剩下的你不要个性化。我再给你们举个小例子。我在银行办业务的时候被刁难了，然后我就拍了一下桌子，拍完以后我就后悔了。一会儿大堂经理、银行副行长都来了，我赶紧跟他们道歉，我说真没什么事。我为什么这样？其实这件事我完全可以不发飙，因为我在国外有一个帐号，我莫名其妙地收到银行给我传来的终止服务的函，我说什么理由？我去银行问了半天没人理我。银行是服务业，中国的民众都是被惯坏的，我们到银行办业务都跟大爷似的，其实银行是完全可以拒绝这个服务，直接给你一张清单，账户一清就完事，包括航空公司都有清单，只不过现在中国的服务业消费环境来说，已经完全被惯坏了，这些客户已经不是说只是上帝的问题，客户简直就像父母一样了。这个时候其实是不对的。小米这种做法，跟客户之间建立的是一种非常友好的朋友的这种关系，这是最健康的。最开始雷军做的是发烧友的群体，他们是一帮就像朋友一样的人，深度的参与。他有三层粉丝圈，其实最外面那一圈都是跟着跑的，但是核心圈，那50万铁粉相当于50万个产品经理。这个是很厉害的。甚至它的UI是可以深度开放的，它的UI为什么做得那么好，甚至中间还反复过，比如说很多的米粉提建议，说这个功能不要了，下次迭代就把它给删掉了。一删掉，一群人不干了，说这个功能好，还是留着，你说咱们那家企业会做到这样？

小米原来没想靠硬件赚钱，但是没想到硬件赚了大钱，这是雷军和黎万强他们绝对没想到的。不是说他们的成功都是他们意料之中的。

再有一个，苹果的手机当中最赚钱的是4S。苹果5S出来以后，苹果5已经没了，4S还在。而你们绝对想不到，5C的成本比5S还高。现在的6plus也不行，这是它的产品策略上的问题，外面的人根本看不出来。包括现在5S还有，它的制造成本非常低，但是销量其实很高。咱们家装行业去看这些东西，我们现在是很难做出规模的，你做不出规模来，所以我们讲效率，都在做信息化，但是我们信息化的过程中，到目前为止，中国家装行业没有一个特别好的信息化的系统，非常痛苦，而且这个是严重制约了企业规模化的一个最大的问题，绝不是互联网端解决了流量的问题，我们就发展起来了，绝对不是。我们现在要解决信息化的问题，没有互联网，我们一样很快就完了。你现在规模越大，费用越高，你干着干着就干不下去了。其实看电商能不能成功就看两点，一个是你这个模式能不能把销售成本大幅降低，或者最后把运营成本大幅降低。从这个上面讲，小米是从这里突破，它实际上是营销模式的创新、开发模式的创新。它是双创新导致它的发展的。

张磊：我们的设计师完全可以每做一套设计，这套设计就在这里，来了一个新客户，基于他的素材来做，那个速度是非常快的。甚至这个人可以直接服务客户，帮他做3D的设计。我们的设计是一个设计参考图，我们不要求客户必须按照我们的设计去买材料。大多数客户在装修的时候，做设计的时候，需要知道自己的布局感是怎么样的，色彩搭配是怎么样的，他买的材料要自由选择，他选择的空间很大，他可能选择的时候会做一些微调。我们怎么看设计？他如果想要现代简约或者后现代的话，这里面的设计理念，通过什么样的设计思想找出我需要什么样的主材，怎么样的不同主材，不同品牌的东西搭配起来，上面可能还会有很多东西结合，但是任何一家主材厂如果种类不全的话，它拼不出来。但是他为了拼出来，最后客户一看就不是我想要的。

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