石井工具广东分公司成云武：瓦工需要什么我们就做什么

广东作为石井工具较早开发的市场和目前运营较好的区域，我们将通过访谈展示石井品牌在广东、海南两省的市场开发、客户服务等动作，旨在为石井品牌在全国各地更好的服务用户起到带头作用，接下来我们将陆续选取其它分公司分享优秀的做法，让石井工具为更多用户提供服务。

石井广东

广东、海南两省产品销售和服务；

销售网络已覆盖广东省所有区域；

300个长期稳定合作客户；

产品市场占有率超过50%；

岩板工具是下一步市场重点。

广东分公司最早从2009年开始运营，目前区域的运营情况怎么样？

成云武：广东分公司负责广东和海南两个省份的市场，目前共有代理商300个左右，广东每个区域都已经覆盖，广州、深圳、佛山、东莞、惠州这些区域都做的比较好，产品市场占有率较高，在瓦工工具领域，石井的品牌占有率可以达到50%以上。海南市场主要以工程为主，产品也受到工程方的认可和肯定。广东市场的良性运作主要取决几个方面：一是石井品牌较早进入广东市场，一直深耕客户，从产品到渠道再到服务，都形成了标准化的服务流程；二是广东市场的优越条件，如佛山的陶瓷产地，广州、深圳的用户量等，都为石井产品提供了很大的市场；三是产品品质，石井一直以来得到用户信赖的根本原因还是品质出众，早期的用户都变成了老用户，也成为石井的传播者和推荐者，这也是石井能在广东和海南稳健发展的原因。

石井能在一个非常细分的市场做到高占有率，与在广东市场多年的深耕有很大关系，那如果新用户没有这样的基础，是否也能有这样的成绩呢？成云武：广东、海南市场石井有今天这样的成绩当然有多年的市场耕耘有很大关系，但同时今天的新市场也有很大的优势因素，如石井的品牌知名度，再加上无处不在的互联网传播，完全解决了用户需要了解信息的渠道和途径，这比刚开始做时方便很多。如我们粤东的代理商，是两个90后的年轻人，白手起家，现在一年也能做到三四百万的销量。我始终认为，能利用资源和工具的人，不管在任何时代都能胜出，在今天信息、交通、物流如此便捷的情况下，这都是石井产品拓展市场的优势，如果仅看到困难，而对优势条件不加以有效的利用，任何产品都不好卖，任何市场也很难做好。石井从2006年开始专业化聚焦铺贴工具，产品根据上游瓷砖变化和铺贴工艺发展也在升级迭代，你如何把产品优势和市场需求结合起来，让工具使用者满意？成云武：“让瓦工工作效率更高，降低身体强度。”这是石井一直遵循的原则，也是我们产品能带给使用者的价值，产品也正是始终坚持这个原则，得到了用户的认可。我们的工具是在瓷砖产品交付用户的最后一个环境，所以功能、性能、操作方法都与瓷砖产品密不可分，所以我们要紧随瓷砖产品的发展，不断迭代产品的功能，这也出现了一个现象，我们的产品很多都不是使用寿命到期或功能受损更换，而是陶瓷产品的发展出现了新的铺贴方式需要新的工具，广东区域曾经出现了一个使用8年的产品，客户需要更换配件，产品早已更新升级，但是只要用户有需求，我们还是尽量满足，最后还是想办法帮他更换。当把产品和服务做好，口碑自然出来，品牌也就顺理成章了。我们的铺贴工具用户都是泥瓦工，他们对价格很敏感，而我们的产品又比同类产品价格贵，你们是如何说服这类用户接受石井的产品？成云武：不是我们说服用户，是用户自己说服自己，对价格敏感的人群，其实害怕的是吃亏。举个例子，如我们的A2手动切割机，这个类型也是市场上最常见的产品，我们一个刀轮可以切割20000米，普通的产品切到5000米就需要更换，这个对比很明显，只要是用户使用过，就会信任石井的产品，并且还会推荐给身边的人。岩板产品是目前行业比较火的产品，同时也更注重施工和铺贴，针对这个产品，我们对应的开发了哪些新品，目前市场的情况怎么样？成云武：针对岩板的再加工和大规格，我们也专门开发了新产品，如90电动切割机系列，可完成切割、打孔、磨边等加工，占地面积小，方便移动，十分适合施工现场做产品改动。这个新品我们的销售人员一发朋友圈，被代理商和岩板加工企业疯抢。还有真空吸盘、抬板器等产品，都是针对岩板铺贴开发的工具，得到瓦工师傅们的称赞。

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