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品牌红木林伟华:新常态下红木企业如何突围

http://www.jiajum.com 2015-05-19 15:00 家居装修设计网

红木行业资深品牌营销策划师、弘木传媒CEO林伟华

近年来，都说中国经济已经进入了新常态，红木行业也不例外。那么，红木行业的“新常态”会是怎样的？原材料价格不可能再大涨、红木家具需求量不可能暴增、红木家具市场趋于理性与稳定、红木企业不可能再像以前那样一直高速发展。但是，许多红木企业在新常态下，感觉生意难做了、企业经营压力增大了。

面对新常态，红木企业该如何应对？是否还存在机遇？很多红木企业心中都有许多这样的疑惑。身为行业媒体策划人的我，现针对目前的行业发展形势进行了几点分析总结，供大家参考。

一、精准定位，坚持专注

2014年以前，中国红木行业得益于中国房地产的快速膨胀及木材价格的急速上升，有了“黄金十年”的时代，许多红木企业只要定位稍有差异，就可以在市场中如鱼得水。而哪怕生意不好做，也会因木材涨价不会亏。但自去年以来，受房地产环境及八项规定等外部宏观经济的影响，红木市场需求开始趋于稳定或稍有减少，促使企业之间的竞争越来越激烈。在这样的新环境下，企业要在竞争中获取更多商机，占领更大市场份额，首先应以市场为导向，根据自己的资源优势，进行差异化的定位，避免同质化过重的竞争。

红木企业定位的类型主要包括产品风格定位、材质定位、品类定位等。产品风格就有“新中式”、“中式古典”、“欧式古典”、“美式古典”、“新广式”、“后现代”、“仿明清”等，每种风格均有其独特的文化特色及受众群体；材质定位更加广泛，企业可以根据自己的产品风格定位，选取合适的材质，如新中式风格的“大果紫檀”与 “刺猬紫檀”、中式古典风格的“巴里黄檀”与“阔叶黄檀”等，都有许多成功的企业例子；而品类定位则是根据产品的功能特点来定位，如“茶台大王”、“专业大床”、“红木办公专家”、“专业屏风”、“头把交椅”等。

红木企业定位的方法，最关键的是要根据自身企业资源及情况来定，其中资源主要包括企业的研发设计团队、客户市场情况等。定位之后，一定要相信“一招鲜”，坚持专注，在所定位领域里做到更好，获取自己独特的市场。

二、优化管理，开源节流

企业明确定位之后，经营管理就是重中之重了。有效管理可以为企业提高效率、节省生产成本及管理成本等，从而达到“开源节流”，让企业在竞争中可以获得价格竞争优势或更高的利润份额。

过去许多红木企业不注重企业管理，管理人员的管理能力及成本意识不强，从而导致企业在生产过程中出现材料浪费过多、产品做工质量参差不齐、重复返工效率低下等问题，造成了不必要的成本浪费。因此，企业主应当以身作则，加强学习，提升自己及管理人员的管理水平，同时引进成功企业的管理方法，甚至可考虑采用先进的管理软件协助企业管理，如进销存管理系统、客户管理系统、生产管理系统等。

此外，目前不少企业对企业经营管理极少做投入规划与分析，多是凭感觉与经验运营，或者说是跟风发展，导致对企业经营投入的回报情况不清晰，阻碍了企业的发展速度。因此，企业在经营上就应学会做到“开源节流”，即提高资金的利用率，将钱花在刀刃上。企业主应根据自己的主要投入成本情况进行分析，如原材料成本、生产成本、管理成本、营销成本（含品牌策划及推广成本）等，再根据企业品牌战略来做合理的投入规划。

不同类型的企业各有千秋，要更好地凸显自己的优势，在管理方面及成本支配上也应有所区别。如低成本战略的加工型企业，可以在管理成本及营销成本上减少投入，并且要极大优化控制各个环节的必要成本，以价格优胜获得竞争力；而有品牌战略的企业，在管理成本及营销成本上一定要有适当的投入，才能提升品牌的竞争力与附加值，才能在投入后获取更高的企业利润。

三、营销创新，开拓新渠道

当前，国家已进入互联网+的竞争时代，市场信息化程度极高。无所不在的网络、无所不在的搜索、无所不在的数据、无所不在的知识，使得任何一个传统行业都离不开互联网，它将成为未来所有企业营销的有力工具。市场变了，消费者的习惯变了，企业的营销则一定要以变应变，开拓出适合企业现阶段发展的营销新渠道。

营销是以用户为中心，用户在哪里，企业就应该在哪里。纵观大多数红木企业的营销渠道，多以传统的经销批发与总店零售为主，涉足互联网营销的企业则极少。但据百度搜索官方搜索数据显示，每天通过百度手机及ＰＣ端搜索“红木”相关信息的用户数以“万”计，几乎等同于一个地方红木家具展会的总人流数量。这意味着互联网上每天都有一场红木家具专业展，红木企业不能错过这样的营销渠道，要努力提升互联网的营销应用能力，积极开辟线上与线下融合的营销新渠道，就是当前流行的O2O营销模式。

在“互联网+”的时代中，市场信息已高度透明，意味着红木市场进入了微利时代。因此，O2O模式与传统营销模式并不会冲突，而是融合。互联网不是对传统产业的替代和颠覆，而是传统产业的助力器。品牌企业可以利用O2O模式打造一个“厂商共赢的合作模式”，厂家网上展示与销售，消费者可以到线下专卖店去体验与消费，这样可以促进全国更多的经销商在新常态下选择加盟企业，共同实现品牌赢销。

四、培养人才，提升执行力

无论在什么样的环境，任何商业模式及企业的成功，都离不开一支强有力的执行团队。营销管理界有一句名言“一流的方案让三流的团队去执行，也只能是三流的效益”，由此可知，团队对于企业经营至关重要。

目前，大多红木企业还是依靠老板或老板娘的个人能力在经营，使用职业经理人的企业并不多，有完整企业人才机制的企业更是少数。但在未来，不管是生产、还是营销，都不只是战略及方案的竞争，还有团队的竞争。因此，企业应该要重视团队能力的培养，如建立人才机制、注重人才培养、聘用合适的职业经理人或者培养真正属于并符合自身企业发展的职业经理人。

可以说，企业的生产、管理、营销均要靠团队的执行力去支撑，企业就必须花一定的时间进行内部人才培养，强化岗位技能与综合职业素养，同时也可将优秀的人才外派进行专业学习，以此增加执行力与战斗力。“用人不疑、疑人不用”，企业家唯有“信任是最大的压力”的用人理念及胸怀，选好苗子，努力培养，方可打造出一支属于自己的强有力团队。

总而言之，新常态已经到来，面临与过往没有的困难与挑战，红木企业家们要站在新的高度，更理性地思考经营环境，从过去的随意性变为战略性，研究市场需求，做好五年、十年甚至更长远的考虑规划，正确部署企业各方面的工作，坦然迎接这场智慧、实力、坚持的综合比拼，进行突围发展。