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试水家居新零售，住范儿要打造“人货场”的零售新模式

http://www.jiajum.com 2022-03-03 10:00 家居装修设计网

随着新零售概念被提出，经过近几年的发展，新零售已经逐渐被大家接受，也有很多企业开始推进“新零售”，市场上也不乏很多新零售的新业态。

2022年3月1日，住范儿新零售战略落地的第一家大店—位于北京市丰台区新业广场的“超级家居MALL”正式开业，面积约20000平米，有10000+个SKU，提供直接连接消费者和供应商的超级零售新体验，打造具有“宜家体验的中国版Home Depot”。

在住范儿CEO刘羡然看来，“人货场”共同构成了家居建材超级零售商的壁垒，而住范儿已经具备全链条的人货场运营能力。

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精准获客和流量运营，构建信任壁垒

新零售时代，人货场的核心是人。不论对电商还是实体商家，“人”在本质上都是流量，没有流量，货和场都失去意义。在住范儿看来，“人”能力在于信任的持续积累。

2015年自媒体起家的住范儿，持续六年的高质量、高互动的内容输出，为住范儿积累了大量忠实用户群体。去中心化的流量获取策略打造了多平台多维度的传播矩阵，覆盖了十几个互联网媒体平台，自营账号一千万粉丝，旗下签约的KOL的粉丝还有一千多万。这些忠实粉丝对住范儿已经形成一种天然的信任感。

在住范儿海陆空全面作战的获客体系里，互联网媒体渠道孵化只是其作为海上作业的渠道，与广播、电视、分众进行空中打击作业，本地获客团队作为地面作战部队持续渗透，协同作用才能真正做到全方位、立体化渗透精准消费人群，进行大量的用户获取。

住范儿为不同需求的用户群体进行分层画像，并制定了系列精细化运营策略，包括邀约进店、产品种草、本地社群运营、线下体验活动、远程设计课等，逐步建立用户的信任，占领用户心智。

通过专业内容，深度运营和顾问销售三大不同能力，实现客户信任的持续积累，从而将公域流量转化为私域流量，最终实现了消费的闭环。闭环一旦建立，就会形成长期价值。

直接连接“人”与“货”的超级零售新体验

家装行业具有重决策、弱品牌、超低频的属性，产业链一端是各个家庭千差万别的需求，另一端是品牌方标准化、规模化的生产模式，中间隔着层层经销商和极其分散的服务商，低效的流通环节导致终端加价率居高不下。

住范儿认为，只有充分发挥“买方代理”职能的新型零售商，才能够帮助用户选择更合适的产品，让品牌方更高效地触达到用户，从而把交易效率提升，把终端加价率降低，进而提高行业效率，提升用户体验。

作为以用户需求为核心的买方代表，住范儿凭借多年对装修用户的洞察和供应链的积累，为消费者提供全品类、多品牌的产品。既有覆盖主流人群的标杆大牌，又有超高性价比的优质厂牌，也有符合新一代消费者的网红款式等新锐品牌。全品类、多品牌的产品满足消费者不同的需求。

值得一提的是，有别于其它建材零售体验店中各个品牌各自经营门店，住范儿超级家居MALL对所有产品进行统一管理、控货、控场、控定价。同类产品将被放在同一区域，消费者可以直观地进行比对和选择。所有产品全部明码标价，线上线下同价，颠覆了行业不透明的定价体系。

在产品交付上，住范儿打造了行业唯一的全品类、全渠道、全国性的产品交付标准。并为此搭建了大量的核心能力：40位超级客服，60个交付专管理家，80个本地装修队，200个安装售后工人，3个自有仓库，330个城市的落地交付。

住范儿CEO刘羡然表示：“希望我们是‘流通环节价值链重构者’，我们管选品、管销售、管交付，打破行业不透明乱像，进行明码标价，打造行业领先的全品类供应链和交付能力。”

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线上电商+线下超级家居MALL一体化零售新场域

新零售时代，线下门店和线上电商不再割裂，作为统一场景运营，线上主导引流与消费，线下注重体验与服务，两者相结合，才能扩展零售的边界。

在线上，覆盖1100万粉丝的自营账号，连接到消费者，精准让年轻人形成品牌认知。通过设在超级家居MALL中的直播间，迈向全国，以线上直播能力打破整个门店的壁垒边界。

在线下，住范儿超级家居MALL通过10个完全真实还原北京典型住房样板间，100个提供不同解决方案的情景间，800个穿插在各个区域的知识灵感点，让消费者通过不同的情景间，不仅能看到每一件产品的搭配组合，还能从中找到理想生活的灵感。

此外，店内还设置了知识区、场景体验区、沙龙讲座等，一站式解决消费者装修过程中买产品、享受服务以及知识灵感的三大需求。消费者在其中享受沉浸式的消费体验，让消费再次升级。

灵感、知识、采购、直播、分享，住范儿的自营电商真正做到线上线下新零售服务全国。启承资本创始合伙人对此表示：“住范儿集合了供应链能力、服务能力、产品能力、零售能力，将线上线下结合起来，做以消费者的真实需求为核心的一站式超级家居MALL。我们认为只有持续从用户视角出发、持续积累和经营信任的公司，才具有特别大的价值。”

一边是强大的线上流量入口、数字化运营能力，一边是多年积累的行业经验和供应链整合能力，住范儿超级家居MALL或许是 “人货场”在家装新零售上的一个成功尝试，也或许是住范儿CEO刘羡然提出“2022年大店计划挑战14个亿的销售额，2030-2035年‘百店千亿’目标”的底气之一。