整家定制，头部玩家们的游戏？

2022年初，定制家居行业的两大巨头欧派和索菲亚相继发布2021年度业绩快报。欧派预期营收198.99—213.73亿元；索菲亚预期营收100.24—104.41亿元。

一个破两百亿，一个破百亿，在疫情和房地产暴雷的影响下，能获得如此佳绩，二者的表现可谓是可圈可点。而由两家引爆的“整家定制”更是今年的热门赛道。

关于“整家定制”，业界议论纷纷，有人认为这只不过是噱头，塞进更多的产品，目的就是为了进一步提高客单值，换汤不换药。有人则认为，这是定制家居企业对一站式服务的全新探索。

无论如何，这场由头部玩家引发的“整家定制”风潮已然来临。

解构整家定制方案

“全屋定制”、“整装”、“整家定制”是近年来整个家居行业的热词。虽然名称不同，但概念又有相似之处，以致于许多行业内的人都很难说清楚、讲明白。

在讨论之前，我们先来看看部分企业推出的整家定制的方案。

通过比较内容，我们可以总结出整家定制套餐的基本配置：“定制柜＋成品家具＋软装”。

虽然大体配置相同，但各家企业基于自身优势，纷纷推出了差异化和特色化产品。比如索菲亚的家具8件套全部来自芝华仕，卧室2件套来自美国舒达；卡诺亚突出环保优势，全部用康醛板定制，并且加入了木门；顾家则以自制的10件软体家具和诸多配件为亮点。

值得注意的是，这些套餐的价格普遍集中在29800——49800元这个区间。以欧派为例，其之前的19800元全屋定制套餐中仅有22㎡的全屋柜类定制，而现在的29800元的套餐中除了20㎡的全屋柜类定制，还包含了10套布拉格家具和3㎡背景墙。

●欧派29800元整家定制套餐

不得不承认，在性价比方面的确让大多数消费者无法拒绝。

综上所述，我们可以看到，相比于传统以柜类定制为核心的全屋定制，整家定制不仅整合了更多的品类，而且将单一的空间定制扩大到了整个家的空间定制，同时满足了消费者一站式装房和高性价比需求。

整家定制的底层逻辑

整家定制的出现反映出的是定制家居赛道趋于成熟，头部企业的设计能力、生产能力、交付能力都达到了较高水平。所以整家定制自然应运而生。

关于整家定制背后的逻辑也是众说纷纭，大致总结有以下几种：

·迈入整装的关键一步

目前来看，整家定制方案已经覆盖了“柜、门、墙、配”，距离整装就只剩下一步之遥。

业内普遍认为，整家定制是定制家居企业朝整装迈进的关键一步，是全屋定制到整装的过渡环节。企业通过整合上游供应链，拓宽产品边界，实现超高性价比。一旦这个模式跑通，再着手整合下游，处理“最后一公里”及安装等问题，最终实现整装目标。

·基于消费者一站式需求的进一步升级

整家定制是居民消费需求升级的产物，是为了更好地满足消费者一站式家装需求而产生的。

整家定制表面上看起来似乎是定制、成品、软装配饰产品的打包售卖，优点无非就是有了更高的客单值和利润，但实际上并非如此简单。

品牌不仅需要提供除了硬装以外的一站式全屋配齐方案，并能够根据客户需求，设计出整个家的个性化风格。如果整家定制仅仅是产品的排列组合，就失去了其原本意义。

·对标精装房市场，占领流量入口

2017年，为了响应“房住不炒”政策，国家颁布的《建筑业发展“十三五”规划》中，明确要求，到2020年，新开工的全装修成品住宅，也就是精装房，面积需达到30%。未来，这一比例还将继续提升。

所以企业往往会选择与房地产公司、物业公司合作，直接对接精装房渠道，占领流量入口。比如欧派就选择了与保利物业、时代邻里、中海物业等九大地产物业公司合作。这一步无疑是将入口又向上游推了一步，直接触达消费者。

值得注意的是，定制企业争夺整家市场，除了以优秀的设计能力、超高性价比、超强产品取胜之外，更为重要的是服务，即落地安装的交付能力。如果这一步不到位的话，反而会因此损害品牌形象，得不偿失。

强者愈强，弱者融入

如今，定制家居的市场格局逐渐清晰，头部企业日渐拥有更大的话语权，一举一动都会引起高度关注并吸引众多追随者。

当年“全屋定制”火热时，呼呼啦啦一大批企业全都贴上了全屋定制标签。仿佛没有这几个字就不算家居企业。但现在的整家定制开始快半年了，玩家还是那几位，为什么？

因为整家定制对企业自身实力、供应链、品牌力、终端服务能力的要求极大。许多小企业不是不想跟，是跟不上。很多人连全屋定制都没有玩明白，遑论整家定制。即使拥有了全屋定制的能力，在面对品类更多、设计更强、链条更长的整家定制时，也难免心有余而力不足。

而随着一二线品牌不断扩展业务范围，不断下沉，不断前置流量入口，在这个赛道上，大家的差距只会越拉越大，既残酷也现实。

这个时候，对于中小品牌来说，融入不失为一个好的选择，打不过就加入，成为供应链中的一环。若实在要自起炉灶，不如从差异化入手，仔细研究头部企业未覆盖到的领域，或许能博得“出圈”机会。毕竟，拼多多当年就是这样从淘宝和京东中“捡漏”跑出来的。

随着行业从全屋定制时代进入整家定制时代，行业马太效应会进一步显现，大企业也应当肩负起更大的社会责任，从技术、业务、资源等方面入手，创造出新的市场和商业模式，带领行业更好地为消费者服务，促进行业转型升级。

文章来源：家页

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