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“冷风”入侵LED灯饰城照明商家如何逆袭?

http://www.jiajum.com 2015-05-25 14:35 家居装修设计网

为了解今年的灯饰市场行情，调研人员陆续走访了广东各大灯饰市场，发现大部分灯饰城生意冷清、人流稀少。近年来，传统经销商渠道面临着越来越多新型渠道的冲击，尤其是电子商务，对实体店冲击颇大。照明灯饰经销商则普遍反映生存状态不佳，还面临着人员费用、店租、竞争环境的考验。

鱼龙混杂，大小牌一筹莫展

门前冷落鞍马稀，进入夏天，却见灯饰市场冷气袭来，大小品牌似乎都站在同一条线上。据大部分经销商讲述，店铺将大部分品牌混合销售，而每种产品的品牌对于消费者都区别不大。笔者了解到，灯饰城的消费人群分布较散，采购灯具的客户以家庭用户为居多，单位采购相对比较少。另外，设计师采购着重于样板设计，一般不会到灯饰城选购。大部分门店的新客源相对较少，产品的销量主要依赖熟客。

比起品牌，消费者更在乎产品的价格和质量。因为普通消费者主要着重于产品的品质和实用性，对品牌没有硬性需求。因此，大部分门店都是根据客户的具体要求来销售灯具品牌，并不只是销售某一特定品牌。

有经营固定自主品牌的商家告诉笔者，大小品牌都有各自的优势，大品牌质量有保障，知名度高，消费者信赖，但小品牌突出优势的在于自主设计，具有原创个性，而且价格便宜，还有上门运送、安装、清洗等一系列服务。

其实不管是网店还是实体店，都要靠经销商的诚信。售后服务是灯饰行业的重中之重，一位优秀的经销商要做好售后服务，理性的消费者不会单看价格来选产品，而是选择质量好、售后好的产品。

当然，经销商对照明品牌的选择也相当重要。有品牌的产品的质量稳定，竞争力更强，可持续发展强；杂牌的产品往往积压库存，不能在市场竞争中脱颖而出。

门庭冷落，行情不容乐观

从经销商口中了解到，今年春节后市场低迷主要是因为大环境的影响、需求量的降低、行业竞争激烈、价格战的遍体鳞伤、楼市业绩不佳、门店租金的上升等多方面因素的影响。

部分经销商向笔者诉苦水，冷淡的市场令他们无心经营。据一位经营水晶吊灯的商家介绍，即使灯饰城地理位置优越，交通便利，灯饰耗材齐全，但受大环境影响，整个市场低迷不前，场地租金以及消费者参差不齐的需求难以拿捏，加上同质化竞争激烈，门店出路让人头疼。

无市场的状态即使靠近建材市场也无济于事。广州羊城装饰材料市场灯饰城正好处在建材市场周边及中心，但其灯饰城的商家透露，建材市场虽然给灯饰带来一定的顾客资源，但是在大环境影响下，这种作用是微不足道的，还是维护好自己的渠道关系比较靠谱。

在走访过程中，也有商家说，灯饰城的配套管理不到位也是造成灯饰市场人流量少、市场不景气的原因之一。例如灯饰城的装饰、电梯等相关设施不完善，灯饰城没有运营概念和缺乏专业性，物业管理漏洞太大，投资方和经营者不主动应对和不积极去思考措施，导致与其他灯饰城相比没有竞争优势，无法吸引到客户前来挑选产品。

策略频出，积极找寻新出路

记者走访了飞利浦、欧普、雷士、三雄·极光等专卖店，发现他们具有共同的特点，门面装饰整洁大气，产品外观简约美观，销售人员也较为专业等等。据了解，店铺装修对消费者心理有一定的作用，或多或少对销售量也有些影响。

一位雷士照明专卖店负责人接受访问时表示，每个雷士的专卖店都有统一的装饰风格，包括门面装修、柜台橱窗摆放都有自己独家的标准和专门的设计。他指出雷士的优势在于品牌的强大效应，雷士善于利用广告营销和体育营销，会选择在机场、火车站、地铁、体育馆等人流量密集的场所播放广告视频、张贴海报或者摆放背景板，加上雷士成熟的体育营销模式更给雷士带来巨大的经济效应。

相比以流通类为主打产品的其他照明品牌，雷士产品侧重于商业照明，拥有传统渠道、网络渠道、工程渠道、海外渠道等多重渠道联合出击。据悉，雷士专卖店辐射范围广，目前已有37个运营中心和4000多家专卖店，并且在广东、重庆、浙江、上海等均有自己的研发生产基地。另外，雷士也开始布局O2O模式，采用线上下单、线下体验的方式，而各大运营中心则为经销商和消费者提供体验环境。据悉，雷士还将在五月重磅推出促销热潮，以折扣优惠广大消费者。

淡季的时候“搞特价，弄促销，推优惠”，也是补救市场下沉的一种方式。但有商家表示尽管已经有采取降价等促销方式试图突围，但苦于灯饰城人流量过少，收效甚微。

此外，据笔者观察，独居创意、形态各异、造型奇特富有个性化的产品也深受顾客喜爱，一般这样的创意灯饰具有竞争优势，顾客可以选择合乎心水的产品，这样就能在同质化竞争中突围。例如中国风古典韵味的传统灯饰，这些富有文化底蕴的灯饰是吸引客户目光的一大特色。

在照明行业，淡季出现市场冷清是正常现象，商家应该冷静应对，积极努力找寻新出路，通过加强品牌特色，提升服务意识、完善设施设备打破市场僵局。

进入LED照明时代，照明行业遇到一个很好的发展机会，传统灯具慢慢被LED所替换。而LED的功能性和产品现已经远远超过行业内的预期。经销商要有耐心，抓住这次机会，要经营好一个品牌就要靠耐心的培养。