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北京电商团队3月签约数最多新锐之星超强产生

http://www.jiajum.com 2015-04-10 15:24 家居装修设计网

北京家居电商一中心，是北京最早成立的电商团队，由3支拓客团队，2支设计团队，1支工程团队组成，总共有42名小伙伴。三月经过全体成员夜以继日的共同奋斗，定金收取和签单完成数最多，成为了全国电商签约数量最好的团队，成功摘取新锐奖。

电商一中心主管合影

【经验总结】

1、先谋而后动

3月是传统家装行业销售旺季，积压了60天的装修需求在3月全面爆发，也导致3月竞争极其惨烈，你方唱罢我方登台，各路促销活动此起彼伏。对于家装行业来说，3月是一场夺客大战，也是各家装饰公司综合实力的展现。

在春节前，电商一中心已经制定了一份详细的3月业绩冲刺运营计划，包括3月份的冲刺目标，细分到各团队的分解任务，达成目标所需要的资源配置，以及3月份整个促销政策和激励政策的思路。在节后上班的第一天，在总经理富总的组织下，一中心明确了运营计划的细则，并完成了最终作战计划的制定，明确分工后，一中心正式开启了三月冲刺战。

2、思想的统一

3月开始的第一天，电商一中心就给所有团队成员开了一个动员会，动员目的很简单，就要让大家统一思想，明确目标，3月一中心要创造一个有历史性的数据，要挑战自己的极限，但这只是房天下装修冲刺北京家装行业TOP10的一个起点，绝不是2015年的高点。这次动员会，一中心也将3月的促销政策，激励政策做了培训，并让各销售团队签订了责任状。

3、节奏的把控

家装行业从销售环节来说，分为定金和签单2个主要节点，而业绩的核算，则主要以签单数为主，要想有足够的签单量，前提是要有足够多的定金储备。

一中心3月份签单目标，是根据手中储备定金来确定的一个数字，再根据剩余缺口进行推算，3月一中心自己给自己定的签单目标是350单，这意味着一中心在3月要现收现签200多单，这是一个非常有挑战的数字，达成这个数字的前提，依然是我们要收大量的定金。所以一中心在3月第一周和第二周，主要精力放在收定金上，而第二周之后，会将主要精力放在定金转签约。

4、小区的开发

达成目标的关键是要有足够量的客户来公司见面，因此拓客数量是最终能否达成目标的关键，我们称三个拓客部是一中心的三台发动机，只有发动机运作良好，我们后续的工作才可以顺利推进。

因此在做运营计划的时候，一中心就明确了拓客部必须按自拓客与APP来客各占50%的目标去规划，而自拓客要想有成效，小区能否开发成功是关键。在北分总经理富总的领导下，一中心确定了小区立项制度，确定了小区团购政策，小区开发流程，以及小区开发方式。

三月期间，一中心成功运作了四场小区团装活动，取了一定成效，但离他们的期望值还很远，所以在小区开发上，一中心仍然要投入大量的精力，研究出更好的战术。

5、过程的跟进

目标只是一个数字，达成目标的关键是过程的管理。一中心在计划执行的过程中，也在不断的调整战术，同时采取了一些措施，来促进目标的达成。例如每周特别是周六日洽谈客户的高峰期，一中心会进行各部门业绩的实施播报，对做的好团队是一种鼓励，对做的不好的团队则是一种压力。一中心也制作了业绩排行榜，每周公布业绩结果，都是非常有成效的管理工具。

同时根据销售进度，一中心也会调整考核方式，对于手上存留定金多的设计师，签单慢的设计师，一中心会给予停单，或减少供单，一是让设计师腾出更多时间进行转单，二是给设计师形成转单压力。

销售政策上，一中心也会根据客户反馈的情况，以及他们的销售节点做出一些调整，引导客户快速签单，也从销售政策上帮助设计师快速签单，将销售政策当成快速签单的工具。

电商一中心合影

北京电商一中心全体合影

6、榜样的力量

3月骄人的成绩离不开所有拓客团队、设计团队、工程团队、客服团队的拼搏与努力。在三月冲刺期间，一中心涌现出了一些业绩特别突出的团队，分别是电商中心的网销团队,定金收取非常之多，为签施工合同做了客源准备。高玲组设计团队签单已突破60单,桑文丽组设计团队签单突破40单。

【团队领导】

高玲设计师

高玲设计主管

高玲经理多年从事家装设计，她深深知道客户需要什么，该如何服务好每一个客户。在3月，高玲与她的团队勤奋拼搏，不懈努力。经常早出晚归，带客户看主材样板间、解答客户的咨询、与客户沟通设计当中的想法，以得到了业主的高度赞誉。

高玲组设计师团队

高玲组设计师团队

高玲对于自己的团队，定期组织培训，定期分析客户，提升每一位设计师对业主的服务，以及设计师专业的设计水平，加快业主对房天下装修的认同度，快速签单。作为一名两个孩子的母亲，她几乎全月无休，但每天看到她的，是灿烂的笑容，是积极的工作，是一名搜房人洋溢着的——骄傲。

桑文丽设计主管

桑文丽设计主管

桑文丽经理，2015年1月正式加入搜房家居电商团队，与搜房“666极致精装”一步步走到今天，过去的三个月里，搜房的平台让她学习到很多，也改变很多。她说：“1月31日搜房推出“666极致精装”套餐以来，受到了广大业主的追捧，主要是搜房推出的平台让装修行业真正做到公开透明，而且在价格上具有得天独厚的优势，在这样的大环境下，我们只要为业主做好服务，就能够抓住每一位业主。”

桑文丽组设计师团队