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保利管道汤玮：勤耕北方贴近市场做好产品和服务

http://www.jiajum.com 2015-04-10 17:12 家居装修设计网

　　保利管道中国行第45站“领跑中原”郑州品牌推广会于4月9日在郑州喜来登酒店完美落幕。会议期间，保利管道销售总监汤玮接受了搜狐焦点家居的访问。

　　采访时间：2015年4月9日

　　采访嘉宾：保利管道销售总监汤玮　　保利管道销售总监汤玮

　　【搜狐焦点家居】：汤总您好，保利管道在2013年做了营销战略策略的转型，转向了民用市场。那目前品牌在北方市场如何布局的？

　　【保利管道汤玮】：我们起步是在上海，经历了一个从南到北的过程。2006年开始进入北方市场，最早是做工程为主。但是随着市场的发展，在2010年我们就下定决心要在北方开展民用市场，开始做准备工作。我们的五个营销中心在整个北方的版图上来说是五个重点，就像西安它是西北的重点，沈阳是东北的重点，郑州是中原，包括天津是华北的重点。这五个点不光单是一个点的问题，从布局上来说我们是点、线、面层层推进的。五大营销中心承担了一个孵化器的功能，包括对北方市场的研究，包括人员团队的培养。目前我们主要的两个重心一个是郑州，一个是天津，相当于我们公司在北方的人才和业务培训中心。在郑州市场，在管道行业保利是走在前列的。我们现在郑州的郭总就是在2011年任命他到这来，从最初的几个人团队开始培养，自己亲力亲为，到现在郑州有将近100人的销售体系团队。这100人并不只局限于郑州，它会向周边衍伸，覆盖整个河南省。当地整个民用市场布局已经形成一个面了。郑州是公司直营，下属各个地方它是有代理制的，都有专业的销售团队和服务团队。作为我们一个管道品牌来讲，有三方面的事，一个品牌，一个产品，还有服务。为什么要做这个转型？因为我们是随着房产市场的发展进行调整的。依据市场，依据老百姓的消费习惯，可能在零几年的时候，老百姓对管道的认知也没达到这个程度，但是现在大家对管道，对饮水的卫生、安全已经提到了很高的重视程度，所以在这一点上我们也是结合了市场需求在做。

　　【搜狐焦点家居】：有没有遇到什么一些在市场开拓方面的困难，或者说消费者的用水理念需要我们怎么培养？

　　【保利管道汤玮】：从我们的发展历程来展开这个问题，为什么2006年进入北方的时候我们是在做工程？因为那个时候老百姓对管道是没有认识的，他们拿到房子开发商已经帮他把管道装好了，他只需要根据自己的需要，我是不是在这个地方加装一个水龙头，我在这个地方再接一个口子，只是根据个人需要做一个延伸。他对管道具体是做什么用的，什么材料做的，它有什么功能是没有要求的，他只有一个最基本的要求把水冲出来。但是现在就不一样了，现在老百姓要考虑管道的安全性。我们做这个行业这么多年，许多劣质管材造成了很大的事故，所谓的水漫金山很多，给老百姓带来很大的财产损失。第二有很多管道用的原材料是劣质原材料，它甚至影响到老百姓人体的健康。因为我们在工程领域讲究更多的是性价比，规模化，但是在民用市场讲究更多的是健康，绿色环保，讲究一些个性定制，它的功能性更多，而且更贴近于消费者日常生活。

　　【搜狐焦点家居】：我了解了一下国外居民的用水情况，他们除了家里使用滤水装置，或者是净水器之外，国家对管道的重视程度也是非常高的。像日本用一些不锈钢材的管道，居民可以直接打开龙头，喝直饮水。针对保利的产品来说，能给到消费者什么样子的饮水保护？

　　【保利管道汤玮】：在欧美、日本发达国家，他们经济越发达，老百姓对生活的质量更高。中国正在积极发展，可能会比欧美慢半拍。我们国家从90年代起“以塑代钢”，接下来肯定也是跟欧美接轨的。包括现在我们公司产品系列里面就有高端的PVR铜管。因为金属管道对成本和施工都是有高要求的。中国目前绝大多数还是以塑料管道连接为主。

　　【搜狐焦点家居】：北方使用地暖比较多，此次新品发布除了有管道，还有地暖产品，能介绍一下相应的产品吗？

　　【保利管道汤玮】：对，这次在郑州我们光地暖这一个系列就推出了8种产品。在民用里老百姓要求的更多的是功能性，个性化。我们8种产品每一个产品都有它自己的个性，比方说我们的PRT2系它的耐压性比较高，安全性比较好。像我们的阻氧管它就是耐腐蚀程度高，它对整个系统的铜件的保护性要好，因为它阻氧，其实金属的腐蚀是一个氧化的过程。第二个它抑制细菌生长。所以说每一种产品都有它独特的个性，可以根据老百姓对自己使用环境的要求，拿出对应的产品。作为市场销售来讲，我们叫高、中、低搭配，可能普通产品是满足了基本的要求，越往上走这个产品它会为消费者体验带来更多的好处。

　　【搜狐焦点家居】：我们怎样维护各个大区的日常运营？人才储备情况怎样？未来的营销计划方面是怎么样的？

　　【保利管道汤玮】：我们最早的布局是以省级为单位做的，目前在这个基础上，又做了一个三层结构，就是以大区制。目前在北方我们有五个大区，首先是山东、河南、华北、西北、东北，一共是五个大区。每个大区下面设了有工程部，有民用部，还有直营公司，至少是有三个层面。部分的服务也给下放到大区这个层面，这样的话我们能更贴近市场，更快更好地服务。现在我们整个北方的人员规模有500人，未来的一到两年里面会根据市场扩展的速度来调整。

　　【搜狐焦点家居】：在管道行业不乏一些走得早，走得快的企业，保利的竞争力主要体现在哪里？

　　【保利管道汤玮】：作为同行，作为竞争对手我们尊重他们，也重视他们。一个行业不是一个品牌能做好的，它就是需要这么多优秀的品牌竞争来做。而每一个企业有自己的优势，我们的优势在于我们的技术。我们新产品的研发一直是贴近市场，掌控市场的发展，步伐来做的。所以说我们的产品可能会更贴近于市场，也符合整个贴近管道行业的发展，并且我们也提供了专业和优秀的服务。

　　【搜狐焦点家居】：目前家装市场，出现了互联网家装、打包售卖的标准化装修。您对此怎么看？

　　【保利管道汤玮】：其实这反映了社会的发展。信息化的社会，我们看到许多互联网的企业介入到家装。因为中国的老百姓对家的概念是很重的，所以说依据家这个行业来做市场，来发展自己的企业，这的确是一个很明智的选择。作为我们管道来说，是建材行业中非常传统的行业，但我们也在互联网化。就像我们现在的服务，产品的研发。我们是通过各种信息渠道，公司的网站，微信平台来听取消费者的心声，来确定产品的研发方向。服务也通过网络平台做到更便捷，更快捷。更好的互动对于企业来说是今后做大做强很大的推动剂。