高端对话：2015如何把货卖的更好？

2015年4月2日，由搜门网主办，建博会、长润发涂料、惠邦·高新板、嘉宝莉涂料、奇奥斯水性漆、胜辉硅橡胶轻轻赞助的“深度互联·创赢2015”为主题的五届中国门业互联网经济论坛在北京潮白河喜来登酒店（酒店装修效果图）隆重召开，高端思维架创赢，本届论坛对话环节，发起《高端思维架创赢，对话赢利之道》为主题的讨论，2015如何卖货？怎样把货卖好？对渠道布局有哪些方面的思考，如何招募优质加盟商？如何更好的服务经销商？参与嘉宾各有分享，请跟随搜门小编进行现场直播环节。

2015如何把货卖的更好？

（从左至右）搜门网CEO石兴、大自然家居家居事业部市场总监洪伟、金迪总经理王玲娟、凡帝尼营销总监王兆科、尚品本色李世阳、百德董事长马洪伟、建博会副总经理华谦生、东威利营销总经理叶广柱、TATA董事长吴晨曦、楷模木门董事长孙保英

以下为高端对话环节具体内容：

石兴：今天上午我们主要研究的是木门电商，我们整个会议只谈俩字，那就是卖货！说卖货靠谁来卖？经销商。我们还是要找经销商卖货。在我们嘉宾介绍之前我发现此次场上嘉宾有一个共同特点，除了马总以外都参加了建博会。在我心目当中我认为有两个展会我觉得在行业里很有影响力的，一个是北京每年三月份CIDE门展，非常专业、专注，而且规模很大，另外是广州建博会，它让我们更开阔眼界去看一些其他领域当中的一些东西，接触到其他领域优秀经销商。切入我们的主题，首先从洪伟先生开始。大自然在招商跟经销商服务上都做的哪些事情？跟我们分享一下。

洪伟：大自然从地板块渠道开拓上有点成绩的。靠两点，第一点我们坚持不懈做品牌化建设，你看很多小工厂没有品牌化建设，成立之初轻装上阵，过一段时间没有沉淀，对经销商吸引力很差。这一块借助大自然品牌的吸引力加上我们木门本身品牌化的建设。第二对经销商的扶持。其实说起来体现了我们有40个区域经理，25个专门负责销售部，主管扶持每一个经销商。另外有15个专门是渠道开发部，他们开发经销商，开发完经销商装店，设计上样，转交给销售部继续扶持好，靠这两点。

石兴：这40多个区域经理平时如何开展工作的，如何考核的？

洪伟：对区域经理管理确实比较严格，他们入职的时候工厂那边最少呆一个月，总部人资培训他各种各样企业文化一个月，下工厂一个月。下去以后每天有一个KPI考核制度，这个比较复杂，也很难说清楚。

石兴：谢谢洪总的一个分享。请金迪木门的王总给我们分享一下渠道建设上的经验。

王玲娟：金迪是一个老品牌了，现在我们更多做的是补课的事情。前一段时候跟TATA木门吴总碰到。吴总跟我讲，金迪在吴总创业阶段已经知道我们的品牌，很惭愧，现在我们金迪整个应该说整个销量或者说整个行业的品牌的知名度我们有很多补课的工作要做。说到招商说多渠道建设，现在是这样子，这些东西在座的各位也都知道也都在做，差不多大同小异，首先通过专业性的展会招商，刚才石总问到的建博会，15年我们参加了广州的建博会的时候，刚才跟华总也在聊关于建博会上的一些东西。除了这个其他的关于经销商这一块我们非常认同，刚才唐老师讲的，如果你想成功你非常需要把你的经销商服务好，我们一直在坚持做这件事。因为金迪这么多年发展下来我们沉淀了大量的跟金迪一起成长忠心耿耿的经销商或者是优质的经销商，我们希望也要回馈给他们，我们现在做很多的动作，努力跟他们一起帮他们一起提升业绩，帮助他们其实也是帮助我们自己，大概就是这些事情。

石兴：去年看你们展位做的很气派的。为什么展位上选择建博会？你参展上对于哪个展位的选择有思考呢？对你们来讲你们需要什么样的经销商？

王玲娟：当时我们到定制馆去，其实有点无奈。为什么？我们当时要求整个位置和整个面积在门业馆和其他的馆都不能满足我们，所以我们选择到了定制馆，因为我们要的平方数我们要的主通道的位置和整个展示的要求是相对比较高一点。没有说特别想要怎么样，但是说实话我反正也跟大家分享一下，我觉得整个展会招商效果我觉得是不错的，所以我们今年坚持还要再参加。

石兴：感谢金迪王总的分享。接下来想问一下欧派凡帝尼王总，目前企业招商的情况以及计划。

王兆科：我们参加了今年15年的建博会，我们集团是参加的。总共是1000多方吧，五大品牌都拿了独立的展厅，我们也很看好这个平台，包括以后还会继续参加综合性的平台，我觉得非常全面，所以我们会持续参加下去。关于这次会议的主题我同事告诉我怎么把门卖好。我想了九个方面，这九个方面有一个核心，就是两个字，就是基础。如果四个字就是基础打牢。所有的资源都投入到基础。什么是基础呢？我对基础的理解是销售门相关所有的方面都是基础。包括我们的电商也好传统渠道也好都认为都属于基础。我这里说的基础绝对不是高大上，而是踏踏实实去做。其实我15年已经做和准备去做的也就是九个事。第一个事是一个搜集。我们把终端展示标准引入了一个香港的设计师，引入了香港专业的设计公司，我们首先在我们自己的展厅内制订了新的标准，我们自己先把它建好，建好之后效果还行，我们准备全国推广。计划用三年左右的时间完成现有三百多个店面的终端展示标语的搜集。这套标准我们定位就是家居路线，我们就是走家居路线。TATA木门走的是时尚的简约（简约装修效果图）路线，梦天高档装修用梦天木门，我们走的是整体家居路线。另外我们对这个升级对所有店面模块化饰品进行了标准化的定制，所有装修标准全部实现复制，这是一个升级。

第二个是一个接触，木门行业属于定制家居，它是与消费者深度接触的一个行业。怎么接触呢？上午TATA木门吴总说的我们现在还在用手工定单。我们计划十月份之前把这个工作，把手工单丢掉，我们引进像道义2020这种大的ERP电子平台贯通前后端，今年完成升级工作，已经持续了从前端销售到后端生产把它贯通，进行信息化升级，这个是我做的第二个动作。第三个动作是一个平台主要是电商的平台，我们今年电商也会持续发力，从去年开始我们就在做木门的电商的导入工作，目前我们欧派自有的官方商城还有天猫，还有京东，我们这些平台都已经搭建好了，今年可能从五月份开始我们的木门产品就可以全部上线。今天上午TATA木门吴总的演讲我听到很多的干货，搜到几个关键字我都记在上面，一个是异议一个是价格，这两个对我触动很大。还有一个部门，我们今年新成立了一个叫主动营销部，还有一个招商部。主动营销部主要是面向现有代理商的一个活动的扶持工作，现在目前有20多个人的团队，去年是没有的这个团队。另外一个招商部我们也是20多个在全国各地进行招商。如何招商呢？因为时间的关系我这里就不想说了，但是这个学问很多，如果大家想探讨的话可以继续探讨。基本上我们高毛利、高PK、高效率、高淘汰四个高。另外还有一个非常重要的动作。什么动作呢？我们要引流，电商引流是从线上往线下引流，但是我们经年准备从线下往线上引流，我们倒着引流。怎么引呢？我们计划在全国建200个窗口店。这个店建到什么地方呢？像万达广场，大约几十个平方，用上我们自己官方商城，往上边自己引流。像天猫包括京东往下引流越来越困难，但是我们自己往上引流，引流到我们自己的平台上面去。总而言之我们做的所有的这些工作我认为都围绕两个字来做，都是围绕着终端去做。所有的广告费用，所有的公司销售费用每年几千万的销售费用全部投到终端上去，一方面把所有的广告资源全部投到终端，另外一方面所有的销售费用2015年全部拿出来让代理商拿到卖场核心位置。

石兴：非常感谢王总系统的整体分享，接下来这位是尚品本色李总，2015年把货卖好做哪些工作呢？

李世阳：如何把货卖的更好应该是倒推。怎么倒推法？货卖的好的话我们应该下问一下你们终端的销售。因为我觉得我们一个产品载体可能有两个方面。第一个方面是我们销售人员。第二个方面是我们的店面。也就是说客户进入我这个店面之后如果能达成成该的话，必须他得具备视觉、听觉、触觉、感觉上四个维度一个比较好的客户购物体验度，然后才能达成成交。所以说我们在做2015年如何卖好门的话其实也是从这四个方面开始做。我觉得我们2015年尚品本色做了一个比较好的定位，我们要做标准。因为产品的话肯定有产品的标准。在这里我觉得所在的各个木门企业我们各位厂家来说产品质量肯定是没有问题的。标准指的以下哪一块呢？首先第一点厂家对经销商服务标准，其次经销商上面销售来源的服务标准以及我们店面客户体现出来呈现度这样一个店面装修标准，还有已经到终端店面销售人员销售标准，所有这些我只需要把它打造成最能满足客户需求或者是最能达到客户体验度这几个标准四个维度最高点就可以了。我们今年干的最主要的事首先制订标准，标准从这四个维度进行打造。第二个推广，把我这个标准化在全国建立几个样本市场进行推广，推广完之后进行复制，把我全国六百多家专卖店进行全方位的一个复制。打造完标准经过推广经过复制完之后可能尚品本色这个品牌在发展上或者是在后劲上更足一些。2015年门怎么卖的更好，不是从上往下推的，而是我们找到需求点反推过来，制订一定的标准一定的系统，这个标准这个系统从上到下再推下来。2015年尚品本色走的路线就是这条路线。没有更好也没达到最佳最佳的点，我觉得只要适合可能就是最好了。

石兴：感谢李总的分享。四个维度系统化，系统把服务体系建立好。谢谢李总。百德木门马总有哪些分享呢？马总2014年的时候产品上有很大的突破，2015年我们渠道建设上有哪些举措呢？

马洪伟：百德木门实际上总结一下在细分产品的风格和特点下，用最顶级的水平卖门，准确的说法应该这样说。3月底确定了我们主题产品风格到2014年我们把我们的品类明确推出来叫文艺部门而不是石总说的文化部门。我们有文化一面，也有艺术一面，所以我们简称文艺部门。不管名字怎么叫，最终我们把自己区隔一下。既不能跟TATA木门一样也不能跟欧派木门一样，我们只能走自己的路，定义自己的产品风格。我们分了五大系列，刚才说的套色和手绘只是五个系列里面的两个，整体风格每一个系列里都有五个自己的原创和内部它的艺术性融合性，所以我们把它总体定位为文艺部门。我们自己认为自从2013年推出我们新产品以后，我们的销售我们的招商都变得容易一些。包括到今天为止我们从展会市场拓展能力已经走向全国，每天都有经销商成交，这个是我现在接受到的信息。我们还是很小，刚刚起步。为什么说我们没有参加广州的建博会，因为我们很小，想从北方做起，所以没去南方参加会，包括上海我们没参加过。但是这一次我们拓展已经到了湖南、湖北、云南、广西、浙江都有。我们可能在明年就有可能去广州的建博会。我回到主题，我认为我们门企，在座都是门企，确确实实我自己的小心得一定找准自己的定位，有整装的有简约的有包罗万象的，有只做一个点的都能成立，最终找到自己的定位找到自己的布局，深挖研究，去做原创，做自己，我相信肯定能成立。

石兴：我觉得百德马总的观点也是独树一帜，从产品根本的差异化去满足经销商去满足消费者，用这种产品本身的魅力来吸引自己的合作伙伴，非常感谢马总的分享。

请问建博会的华总，我们发现北方企业尤其是北京企业开始很重视广州的建博会。请分享下建博会优势在哪里？包括如果想把我们行业做好尤其是更好服务我们北方木门企业，都有一些什么好的措施？或者是政策？

华谦生：广州建博会是一个全产业链的展览，对建筑装饰行业全产业链的一个展示。它有一个特点是什么呢？对整个建筑装饰行业提供一个完整的解决方案。到这里去，每一个题材每一个小的细分的领域你都可能在里面看到。这样的一个全产业链的展，其中某一个题材又是非常的专业，比如说这个门窗这一块，仅仅这一块东西的话，我们在34万平米里面有13个馆是门窗，接近12万平米是单独的门窗。广州建博会里面我们不做招商，不做经销商的召集人，我们不做渠道，我们只做为企业建立渠道铺路的。因为我们这些经销商还有这些渠道，对做展会的人来说只是一个中介，把他们召集到展会上来，最后由各位参展的企业来分享。我们一进来展会里有13万3千多到会的观众，这些观众在四天的时间里有64万多次进这个展参观，这13万人里面最大的一块22%是经销商，这些经销商我们把他们从全国各地召集到广州建博会上来，然后由各位企业各取所需，我们只做召集。做渠道的时候我们只做互动，我们把这些渠道拓好，各个企业在这里面各取所需，建立自己的渠道网络，我们是做这样的一些事情。同时我们展会上现在基本上形成这样的一个特色，也就是说各个题材贯穿企业品牌企业，把我们这个展会当成是一个首秀的平台。可以说台上在座各位参加过广东建博会，基本在这个会上把自己的新产品新的理念还有一些新的活动，包括一些新的招商的举措，新的口号、新的服务理念。对于中等的企业来说，我们这个地方基本上是他们的一个公共的工厂，要做大做强我们这上面因为它有一个跨界的一个集成这样的一些优势在国内其他的展会里面做不到这一点。比如说我们做木门的，做衣柜的，我们做其他的，做这个同时跨界的时候有一个在这上面找到其他的一些经销商，在其他的一些题材的优秀的企业的展示里面找到他的一些灵感，所以在一些中等的企业对我们这个展会，对于一些小的企业来说可以说我们这个地方是一个孵化器，我们从99年开始两万平米做到去年34万平米，这样一个过程中很多企业开始的时候存在一个标杆，做到现在有的企业上千平米，我们分展区不同的展区，几百平米的展示，很多企业我们看着它长大的。所以这样的情况下刚才石总又问我们，我们这个优势呀在这些方面在全国的同类的平台里边应该是比较独到的地方，谢谢大家！

石兴：谢谢感谢华总的分享，希望2015年能在展会上看到更多、更好的企业参加。接下来有请东威利叶广柱，叶总的产品高大上，招商上面我们都不需要下什么工夫。您来给我们分享一下2015年如何卖货。

叶广柱：2015年如何把门卖的更好，这个问题因为不单纯是厂家的问题，更是经销商的问题。结合我们如何招商以及怎么维护经销商来谈这个话题，今天各个企业都已经分享了他们的一些战略和管理上的一些思路。我来分享很简单，一个案例一个案例分享。有一天一个广州马会的王总一个想做经销商代理的一个王总一个客户来到我办公室，他问了我同一个问题，他说你的产品怎么卖？怎么可以卖的出去？我个人没有任何做门店销售经验，因此我也不知道怎么跟他说。我跟他介绍了我们13年做的一个案例。这个方案我们做了一页介绍，我们做了一些产品运维空间的解释。贵州安顺的陈总，很低调的一个人，他的房子就这么普通，但是装修房子用了六百多万。

石兴：这个六百多万，相当于一个经销商一年还是好的经销商一年的营业收入。

叶广柱：我相信客户会通过我们的案例会对我们认知，通过我们的一些讲解会对我们信任，因此在这里的话我相信客户愿意买单，这样东西可以卖得好，我是这样人为的。最后我个人补充两手抓，我更认为门店呈现就是一个车况一个车型，劳斯莱斯也好宾利也好什么也好是一个车型，产品质量是发动机，我是打了这个比喻。一个车再好看必须有好的发动机才会跑的更远跑的更久。做企业有两个关注点，第一个关注的是产品的品质，还有一个就是兴趣，必须感兴趣做这个行业做这个企业，他们凭这两个点做这个企业。同时那时候我们也感受到，现在老板一直在研究做这个事情，的确是很辛苦，但是我们不觉得累，很有成就感。一个房子这样出来了，但是他懂得包容我们和相信我们明天做的会更好这样才行，这样的话做起来很有成就感，不会累。我好久没有加班的，就是因为来这个会议我晚上才加了一两个小时的班。

石兴：我发现TATA跟梦天匹配度很高，北京的门展两家同时招商，如今又全部都跑到广州建博会PK去了，这是什么原因？

吴晨曦：英雄所见略同。大家都讲到经销商招商的问题，TATA从03年底开始，04年初03年底现在是11、12年了。TATA从03年初开始第一次参加展会，北京门展，连续参加，一直没停过，参加连续了十几年。但是TATA在招商问题上反倒不是这样做的。TATA一直到目前为止公司没有招商部门，我们有一个销售管理中心现在叫运营部，这个部门相对来讲扶持和帮助的作用和服务的作用。TATA木门目前是556个城市，停了一年零三个月没有招商，一个城市都没加。TATA木门对经销商会有要求，有条件。公司从03年开始招商的时候，前50左右的经销商都是我们一个人来瞄的。其实这些经销商有的穷有的富，我那时候穷的什么也没有，到03年，很多经销商比我有资产。我要的都是年轻人，年轻人没有什么资产，那时候年龄都很小，年龄越小越好，没有钱一点点来，现在这些人都是千万富翁。我一直觉得其实每个人选择的时候都是一种选择，经销商在选择自己的事业，我们也选择自己的伙伴。我们过去有一句话，当你选择了TATA木门其实也是TATA木门选择自己的人群，TATA木门这方面是有条件的，我们希望在一起一生做一个事业的时候我们怎么可能随便用点钱解决呢？我们为什么不招商会有这么多人来呢？身边的人做高兴了，远处的人就过来了，这是孔子《论语》里一句话，作为我们运营部招商唯一态度，近者乐远者来。我们范围内经销商我们都按照家人对待，不仅仅是扶持问题，太多太多的细节，这么多年坚持下来一点点的。

每年大约放两三千万块钱左右，开店、播放广告。不专注就不会投。对专注的要求紧接着就是对渠道的保护。更重要的是价值观的认同。一个企业首先有一个文化，附加到一个产品产生盈利模式，按照盈利模式进行复制，复制好进行管控，基本上这个企业的模式是这样的。但是复制的本质不是复制的营运模式，复制本质是复制一个企业品牌的文化，复制文化这个企业的文化对生活、对产品、对全体员工、对渠道系统、对合作方、对建材城所有的态度是一个企业的文化。我们在这方面有一个东西很重要，一家门文化。一家人文化的态度。在过程中其中有一个就是安全，我们尽管渠道之间大家有良性的竞争，但是基本保护这个渠道的安全感。这个渠道你做的差给你砍掉了，他就不会再投入。尽管我做的差，公司也不把我取消的时候，有钱有一点我就努力去投入，这个时候我们发现很多做差的慢慢做好起来，这样很健康。今年示范性又加了一个，因为我们一年多没增加一个经销商。没加的原因是我们公司分成四个大区，给每一个区都定了任务。我们的考评是均城市销售额。质量考评以后，后来越涨越高，去年增加47%没有增加一个经销商的情况下，我们销售额同比所有经销商都增加47%，导致我们绝大多数的经销商都盈利。有个别没盈利或者拓展的，公司还有借钱的支持。这样一般来讲都可以慢慢地好起来。今年通过一年多的沉淀之后我们积累了一些开店和管理的力量，所以今年我们增加一百。但是放出去以后基本上介绍过来的达到了60，一这次展会上加了10个左右，还有30多个，我们计划六月底之前把这个做好就行了。核心的问题TATA木门在招商的态度上还是近者乐、远者来的态度、一家人的态度、事业共同体的态度，而不仅仅是一个生意关系。

建博会确实很专业，我们每年春天都有一个新产品发布作为一个研究的方案，我们建博会投入的预算，设计部门展示的部门预算是六百多万。欢迎大家7月8日去广州建博会看看展厅。

石兴：2015年相约一起去建博会，搜门网每年都会在广州建博会头一天7月7日开一个流行趋势发布会，木门或者整个家装流行趋势发布会，真的很期待，600万的展位会是什么样。接下来有请楷模孙总，孙总在展会上绝对是大手笔，请孙总说一说其中的原因吧。

孙保英：说点实话，来大的刺激，年轻人有一个年轻人的样。既然谈到展会，我讲两个不同的观点，第一个听到金迪的王总提到一个观点说做展会一定要大面积，刚刚吴总又提到一个做展会要大投入。中国木门行业没发展那么大，在座的企业我认为都是小企业家小老板，说实话我到今天不把自己当老板。我在公司里奉行一句话，我佩服一个人任正非，以奋斗者为本。直到今天公司里一直保持这样的作风，我是这样的下面的人不敢不这样。

我办展会很小气，我希望中国展览业良性发展。有几个点，大家平均，不是把大的位置给大的企业，大家尽量平均一些。前几年我经常跑欧美的展览会，我感觉他们企业这方面做的不是太多，反而真正拼实力，展会这个东西是最体现实力的，每个企业不用说，从产品到制造到你展示水平到终端搭建到团队整体管控都在上面，暴露无遗。不用跟老板交流也不用跟展会交流，逛一圈就行了，都能看得出来。我给大家提一个良性的观点，希望大家能用心，展会我们拼用心。这是一个良性的东西也是对于中国未来这个业态能良性发展的东西。我的展会比较高大上，我从不跟别人抢好位置。包括这次可能木门展好多同行都看到我们展位距离非常靠后。我可以用其他的弥补，我希望把那个东西做出来，我做每一件事情经过慎重考虑代表企业和文化代表这帮人精神的力量，做别人尊重的事情。在楷模干我坚信我的每一个员工跟我一样得到别人的尊重，我通过用心做事情给予他们尊严。

展会其实我的理解是做这个的。我们把心思用在一个单说展位的位置不是不重要，我不是说都到后边去，找客流能找到的位置就OK了。做展会是为招商，真正优质有效上把整个展馆转过，我自己做过经销商我知道经销商的心态，他不可能只转前三家，保证经销商转到，那些转不到的位置不要去，就够了。更多把钱做好投入比，不是很多大大的面积，用墙围一个圈，里面黑黑的，那不是文化，那个做出来的东西永远不高大上，这个是我希望去做的。位置，我希望我们展会上只是接待一部分小众客户，每年展会有一部分邀约的客户，我希望给这些客户读懂我们的精神。我们用一些咖啡，我本人从来不喝咖啡，但是展会上用的咖啡只要招待客人必须是最纯正的，这次有几个老外跟他们聊了一下，你们咖啡做的很正宗，包括豆的味道、奶都非常对，我只希望把它做对，包括杯子希望达到这个境界所以才会买那么好的杯子，这些东西花不了几个钱，只是用心，没有太多的投入。

关于建博会我也想说几句大实话。展会给予时间太短了，我们老在讲可能在座的马上米兰展又要到时间了，好多人会去米兰看展。大家会说米兰的展会就是好，米兰展1/3是中国人，我们尊重德国的制造或者是米兰的设计和精神本后我们要看到米兰展有一个致命的东西，米兰搭建周期是15天。大家能理解吗？国内一个展会给我三天两天的时间让我搭建到米兰的水平，我的展会搭建时间太短了，不会做那么完美。下次展会可以放低一点的频率，未来慢一点，给长一点时间，希望每次企业来做展会做漂亮一点，用心一点，把心思放正，我相信展会一定可以做的更好，谢谢大家。

石兴：我本人特别喜欢跟孙总聊天，他做任何事情的专业极致对我来讲触动很大。他工作的精神，做事的那种不同的思维方式对我来讲也是触动很大。此次高端对话的内容非常精彩，带着满满的收获，我们期待明年再聚。

（来源：搜门网）

相关家居装修设计

高端对话：2015如何把货卖的更好？
2015CCDE农道论坛 孙君：把农村建设的更像农村
专访酷家乐陈航：让一代年轻人住的更好
高端家装明码标价服务升级
高端家装首现施工明码价
高端家装首现施工明码价 有待市场考验
智能家居如何把控智能照明新未来？
听设计师讲高端别墅装修原创
互联网+墙纸的最佳模式
如何区分手表类型？机械表、电子表、石英表哪种更好？