品牌家装如何找准自己的攻守之道

   受房地产市场影响，家装行业在近一两年步入寒冬。时不时，业内就会传出有关家装公司的“负能量”。聪明的企业在此时，便会积极寻找属于自己的破冰之技，来守护住自己。近日，在《北京晨报·家居周刊》发起的2015品牌家装攻守论坛上，京城家装公司的代表们纷纷阐述了属于自己的攻守之道。

  企业改变需要魄力

  ——阔达装饰北京公司副总经理 杨光强

  在逆势中争夺客户的解决方案，还是要以解决客户的痛点为主。家装公司里面有很多很多的漏洞，企业要想改变传统的模式必须要有一个魄力，敢于承担风险。我们是借助互联网的渠道同时把自己的特色发挥出来，想通过今年的改革，加大我们互联网传播的速度。

  而我们在改变原有的模式寻求方法之时，并不是想跟谁竞争，而是要一步步实现自己，比如目前我们可以实现家装“零增项”。

  客户需求是根本

  ——瑞博文装饰北京公司总经理 汤谨宾

  这是一个端口的问题，不是我们攻守的问题，但是作为品牌公司有一个优势，毕竟是做了这么多年的装修，经验积累单纯的模式不能打垮的，短时间内一个颠覆性的改变，这个至少需要几年的时间。

  去年互联网出来以后，各个公司都很澎湃。现在互联网这块还只能是享受传统的互联网带来的一个小的份额，然后还有就是展会、市场拓展。但毕竟我们做的是服务的行业，服务的根本就是围绕着客户的需求，不管怎么改变，围绕客户的生活方式，消费需求做的努力。

  时刻保持危机意识

  ——今朝装饰市场拓展部总监 吕斌

  应对竞争是我们公司今年的总体想法，老板自己亲自去抓工地管理和后期的系统。我认为你不管是互联网怎么介入，砖还得人去贴，所以我们还是重视终端的销售，所以今年老板主要抓工地管理，也是在大家矛盾、焦虑之后看明白的，这个市场有水就有今朝这条鱼，做好自己。

  未来我们把绿色生态家居作为今朝的五大特色其中很重要的一点，而且今年我们也尝试了今朝讲的基层家居定制这块，比我们基础家装增长的高很多。我们也认为市场常态趋冷的情况下，个单的增加，只能是增加产品线，更可控，这也是事实。

  此外就是重视各个部门的沉淀，保持危机意识。

  开发市场是第一攻击点

  ——生活家装饰品牌总监 任昊

  我们的攻守还是开发市场，我们的董事长希望在今年年底，把已有的14家店拓展到22家店。现在我们的网销已经达到了全公司流水55%，电销达到45%。

  我们的地理位置，不像在家居大道有那么多的自然资源，但是我们的自然客流进店以后，基本都会选择我们，因为我们的报价一次性非常准。顾客真正签单的时候，只需要签一个补充协议，而且补充项很少，当我们聊完以后，基本上什么价格客户都会认可。与此同时，我们给客户的最大保障，所有的工长的领料单是要公示的。与此同时，顾客会领到这批料什么时候入库，做成完全的透明化，包括水电改造，改造之前我已经把你家所有的点位告诉你，一共需要花多少钱，这是很多家装公司算不出来的。

  改变也要不忘初心

  ——博洛尼装饰北京公司市场总监 李倩

  互联网家装概念的出现，让很多传统家装公司都有些紧张，如果说守是来自于这个背后的互联网工具，互联网思维和资本力量，这些要素推动了现在必须要去攻，不能等待。博洛尼为中高端人群，提供生活方式和高品质家装整体解决方案，这个是不变的。而说到改变，对我们比较大的还是组织的变化，就是人的价值观和文化上的，整个组织的变化，这些是我们现在要做的，要有攻才能守得住的根本。

  寻找客流很关键

  ——居然装饰运营部经理 袁朝辉

  除了市场的压力，我们还要思考如何能增长销售额。如何寻找客流，是一个很关键的点。我们会不断地组织一些活动，并且开展网络营销。此外，就是推出打口碑的套餐，如599套餐。而居然家装今年也会在居然在线上线，进入居然在线的一定是自有的装饰公司，施工队、材料都是固有的，把所有的材料主材开放，通过居然在线的工作室都可以登录出来，所以我们也会在居然在线上真正实现O2O的方式。

  考虑市场和宣传两手抓

  ——圣点装饰设计部经理 焦春雷

  圣点装饰今年推出的698套餐可以算破冰的一个对策，只是之前宣传方式不一样。其实我们之前做市场和网络推广很少，从二月份开始加强网络推广。现在的客流90%的老房60%出自于网络。这个形式出现的话，可能在市场比较容易受挤对，客户群体承受的可能更少。现在基础的起步价格应该跟实创的价格差不多，相对来说品牌宣传差一些，现在公司也正在改。我们还是要多考虑市场，而把网络做成副业。

  整理思路、提高效率

  ——业之峰装饰首席信息官 洪山河

  归根到底，我们的防守也好，互联网对我们的压力也好，都是表象，核心还是我们自己的。一个是做生意的定位问题，一个是做生意的效率问题。真正互联网对我们整个行业的改变是什么，其实并不是说通过网上去找客户，最根本的变化是你这个产品是按客户给的东西设计。以前家装业太好做了，最早有一个牌子就有人找你，所以把业之峰原来的产品一列开，客户有一些诉求的确我们满足了，但是很多方面，特别是价格方面，并没有满足客户的需求。所以我们现在已经彻底定下来，我们要围绕这个思路整理我们所有的产品。

  此外，我们要提升自己的效率，包括我们跟客户沟通的效率，企业内部沟通的效率，供应商之间沟通的效率。

  互联网家装干得是传统家装的活儿

  ——轻舟幸福亿家总经理 郜亮

  轻舟幸福亿家门口挂一个牌子可以宣传互联网家装，但是干得是传统家装的产品，首先我们传统家装公司干的事儿是资产利润化，我们每一单多少点，互联网企业干的是什么，是资产资本化，我做一个背书拿一两个亿。现在的互联网媒体炒得风生水起，我认为不存在互联网家装的概念，我们都是传统行业。轻舟幸福亿家还处于攻的一方，这个时候没有守的说法。就是资本加营销，就是玩法。

  要找到切实可行的路

  ——北京建筑装饰协会家装委员会秘书长 李玉洁

  现在每家企业都在找自己的优势，在互联网的时代怎么把自己推出去，但不管这个时代怎么变，还是找到自己的优势，把它最大化地做下去，而不是单纯地去追这个潮流。现在我们其实都有危机，就是想哪天蹦出来一个把互联网做得切实可行的人，可能是行业内的，也可能是行业外的，行业内的可能会帮助我们的行业进行翻天覆地的大发展，但是行业外的人可能就会颠覆这个行业。大家都想找一条更切实可行的路，但在没有想到切实可行的路之前，可能就是想先把自己的优势做到最好。

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