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真言2015佘学彬：传统建材家居企业如何逆袭电商?

http://www.jiajum.com 2015-06-16 18:03 家居装修设计网

　　30个省区、2800个城市、300,000人见证。近日，由大自然家居与美的厨电联手打造的“万人疯抢”线下家装团购活动，凭借自身优势，成功“逆袭”电商。这是传统家居建材企业与电商之间的PK大战，也是两大阵营之间的高强度对垒。

　　武汉作为本次线下实体营销平台的主要阵地，吸引了来自孝感、红安、黄冈等多个市县的消费者，到场人数接近10000人。在电商肆虐，传统营销已死的论调下，大自然家居的这次 “叫板”，给业界带来了强烈的震动。那么，这位传统家居企业巨头，何以“逆袭”成功?

大自然地板控股有限公司董事局主席佘学彬先生

　　一、重视三四线市场，销售渠道毛细化

　　先来谈谈本次活动为何选择以武汉为主场?除武汉是全国的中心城市之外，大自然家居董事长佘学彬还表示，通过实地考察，发现武汉周边的三四线城市发展完善。以武汉为主场，借此打通三四级市场，在大自然的战略布局中具有重要意义。

　　随着经济的发展，三四线市场已经迅速成长起来，城镇化大潮已然来袭，而渠道下沉也成为地板行业普遍现象，然而，很多企业往往有意无意忽略三四线市场消费者的需求。分析大自然地板能够在三四线市场的制胜的法宝，其原因在于：

　　1、研究用户的需求，传递“环保健康”理念，将消费者最关心的安全问题放在第一位;2、确定价格体系，遵循薄利多销的原则，让产品走向更多的消费者。3、多次举办特大工厂直销活动，做到让经销商把更多的利润回馈给终端，使得整个链条获益，实现共赢。

　　二、互联网优势渐显，发展线下仍然是关键

　　自从电商兴起以来，经销商的渠道该怎么办这个问题，已把家装推到风口上。佘总也是“爱空间”的股东之一，他透露目前其接单的主要来源，仍是以线下进小区为主，通过施工、服务好消费者而带来的回头单特别多。“经销商将来怎么转型成为服务商，做好前面的客户体验、设计，后面的施工、服务，这是不变的商业逻辑。”

　　尽管“互联网+”的思维席卷各行业，但在地板行业这样一个注重产品的传统制造业里，不少企业更愿意把互联网作为一味“辅料”，而更着重于将线下建设这份“主食”。企业未来可将实体店作为一个突破口，加大对实体店的建设和网络渠道的铺设。

　　关于店面建设，大自然家居有自己明确的布局规划。佘总表示：“我们现在开店是分成四个层面，小区店、生活圈的店、建材圈的店和郊区外的基地，每个城市有一个布局，不同城市有不同的打法。”

　　中老年消费者喜欢一家家去比价，而90后则喜欢“淘方便”。将体验店开在肯德基、麦当劳、披萨、星巴克等店面旁边，从年龄的隔断去迎合消费者的消费，才真正体现了“体验为王”的宗旨。这也是大自然杭州首家O2O体验店模式获得成功的重要原因。

　　三、传统企业+互联网，促进自我创新与革命

　　“互联网+”反过来讲，即“+互联网”，前者是互联网结合各传统产业，后者则是传统企业探求企业转型。两者最终目的都是促进全产业升级进而带动社会升级。相较之下，“+互联网”更多强调“顺势创新”，传统行业以既有业务为基础，利用互联网技术和理念，提高为用户服务的效率和质量。

　　佘总表示：“互联网+与+互联网，我比较偏向于+互联网，在互联网上多做流量多做推广，从而快速找到有需求的客户，提供更好的服务。”+互联网，一方面迫于外部特别是互联网企业的压力，一方面迫于内部问题导向的压力，传统企业正积极利用互联网提升自身服务客户的能力，也在不断利用互联网对自己进行自我创新，甚至自我革命。

　　(文/武汉新浪家居孟丽)