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如何促成集成灶老客户的“二次销售”？

http://www.jiajum.com 2015-06-19 09:36 家居装修设计网

二次销售的成本比新的销售成本低很多，根据营销学原理，开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2-6倍，而赖克海德和萨瑟的理论甚至提出：每降低5%的客户流失率，利润则会增加25%-85%。这对于我们集成灶销售也是同样的道理，促成二次销售是一种非常不错并且有潜力的销售方式。

老客户的重要性就在于他可以持续产生购买行为，保持企业的利润。那么对于集成灶加盟经销商来说，如何挖掘老客户的二次需求，或者说如何最大限度地挖掘老客户的价值，就显得尤为重要。说世界上最强悍的销售员，是能把所有的产品卖给同一个人。就是最大限度地挖掘出了一个客户的最大价值。由于集成灶属于大件商品，一般消费者购买之后都是要用上几年的，这时候如何促成老客户的二次销售就显得比较有挑战性了。销售人员可以从老客户的亲朋好友身上进行开发，促成新的销售。

一般老客户在购买集成灶的时候早就建立了良好的关系，只要他有潜力，我们就必须想办法进一步扩大或深化合作。特别是一些潜力巨大的老客户，就是要下猛药，才能立竿见影，起到树立样板市场和打造优秀客户的表率作用。

老客户的二次销售一般两种类型。一种是老客户本身存在需求，有些客户可能厨房进行了新的装修或者是新房装修的时候需要购买新的集成灶;另一种则是客户本身没有很明确的购买意向和需求，但在我们的主观引导下，产生购买行为。

重视客户的“投诉”，将此变成销售机会。这算是一种比较特殊的销售手段，投诉是最比较发现问题的环节，问题解决的好坏也是最容易影响客户对我们印象的因素。所以善待“投诉”，也是一个针对老客户的销售技巧。特别是集成灶这样的厨房电器，多少总是会遇到问题的，因此如何处理好这些售后问题也是另一种二次销售的方式。