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从0到1 一个家具淘宝店的逆袭

http://www.jiajum.com 2015-06-19 09:55 家居装修设计网

友发家居厂内，工人正在操作自动化制作机器。

（南方日报）“十年淘宝的黄金年代已经过去，现在能存活下来、日子过得好的家具淘宝店没几家了。”广东左凡智能家居有限公司总经理陈磊的家具人生，正是从互联网开始的“家具淘宝”。

曾任淘宝广东家具商会会长的他，在10年家具淘宝店的经营中，一个人曾创下700万元的年销售额。然而，2012年，传统家具企业巨头加强线上布局，而单纯线上平台面临着体验、物流、售后服务等难题，陈磊等一批家具淘宝店的销售增量面临瓶颈。2013年，陈磊将自己的淘宝店停业一年多。

同时期起步的林氏木业，迅速崛起，8年完成互联网品牌的打造，2014年“双十一”，更是以3.3亿销售额再登天猫家具销售的冠军宝座。淘宝十年，线上家具领域的前十巨头已逐渐浮出水面。行业的机遇窗口是否已然关闭？陈磊认为，淘宝黄金十年或已过去，但智能家居定制化的黄金时期刚刚开始。

2015年，在经过了两轮百万级融资后，左凡智能家居投入近500万进行企业设计营销系统研发，并投产了数控自动化生产工厂，如今发展了40多个城市代理，并即将在近期陆续开业。

“从0到1，或许有些企业只用了三五年，但为了方向更准，未来走得更稳，我们在打造智能家居方面用了十年。我们要先把产品的基础打好，探索出合适的商业模式，再在后面加0。”如今，左凡智能家居切中了目前小户型精装房的需求市场，和知名地产开发商万科、富力新城等，在青岛、广州、郑州、北京、深圳等地合作精装房样板间。楼盘的集中采购，正在成为他们新的增量。

淘宝十年后中小“家具淘宝”们的危机

淘宝十年，广东家具在互联网时代裂变。占据全国市场三分之一天下的广东家具较早触网。在最鼎盛的2010年，广东家具约有1000多家淘宝卖家。

从2004年开始接触淘宝，兼职做淘宝，到2011年，陈磊辞去了在国家电网公司的工作，正式成为了一名专职的家具淘宝卖家。他将产品锁定在“定制家具”，当时的“定制”概念尚不具备功能化和自动化，而是根据客户提供的尺寸设计产品，并提供产品。

作为一个白手起家的淘宝店家，他摸索着学会了制图，并为客户提供产品设计方案。为了解决产品供应的问题，他整合了在佛山的6家制造工厂代工。“当时我人还在湖北，代工工厂在佛山，每次发货都是通过电话和邮件沟通。”

有时候，客户需要的一单产品可能需要由五六个工厂制造，再由工厂将产品发到一个物流商，后由物流商再统一发给客户，这非常考验资源整合与把控能力。“陈磊说，由于以前在国家电网做项目管理积累了经验，他更注重资源整合和流程控制，把产品当成项目去管理。就这样，他一个人既当小二，又当掌柜，到了2011年，他的淘宝店年销售额高达700万元。

2010年正值广东家具淘宝卖家的鼎盛时期，以佛山顺德为中心，广东聚集了上千家家具淘宝卖家，并由淘宝牵头组成了淘宝广东家具商会。其中在2010年-2012年，陈磊任淘宝广东家具商会会长，当时正在强势崛起的林氏木业任商会干事。

2012年是家具淘宝企业的分水岭，当年陈磊远赴佛山进行二次创业。2012年之前，淘宝家具销售前十名全部是互联网品牌。过了2012年以后，淘宝销售前十名的互联网品牌只剩下了林氏木业，无数中小淘宝卖家在这一年纷纷倒闭。

在业内人士看来，造成中小家具淘宝卖家倒闭的最主要原因是传统家具企业开始“触网”。这一批传统企业凭借着雄厚的制造实力，大手笔的线上渠道推广力度，不断冲击着中小家具淘宝卖家的生存。

能够佐证上述说法的是，在2012年的“双十一”，淘宝和天猫中销售排名前十的品牌分别是全友、顾家家居、林氏木业、芝华仕、和购、阳光禾田、曲美、华日、穗宝、迪士尼，除林氏木业其他9家均为家具领域的传统企业。其中全友、顾家的销售业绩频频“爆单”，据数据魔方公布的资料显示，全友当天销售额8200万，顾家家居当天销售额5800万，比第三名的林氏木业当天3900万销售额高出不少。

从一轮又一轮的大浪淘沙中走出的林氏木业，如今成为了家具淘宝品牌的一个标杆。这也在刺激着像陈磊这些曾经的“卖家”们的谋变。

走到线下打通设计与生产效能提升30%

事实上，陈磊的转型已经摸索了相当长一段时间。

从一开始在淘宝上卖单件定制家具，到卖定制成套家具，接着卖功能家具和电动化家具，再到如今卖智能家具，陈磊不断调整着产品方向。

在其位于佛山新媒体产业园的智能家居体验店中，陈磊拿着手机，通过自己研发的APP系统，熟练地展示：点一下APP上的“开关按键”，电视机自动开启，灯具自动亮起，窗帘自动拉开，嵌在沙发上的音响能自动播放手机上的音乐。点一下设置的“睡眠模式”，灯自动关闭，窗帘自动关闭，茶几自动折叠收起，隐蔽的床缓缓放下，床垫开始自动微震按摩，隐藏的床头柜从旁边的隔板架伸出。

在一个不太起眼的客厅角落，放置着一个智能摄像头，这使得用户能通过手机APP，即便是在工作场所，也能远程监控到家里的状况。 “我们还在尝试植入光感、体感、数据采集系统，构建客户生活习惯的数据系统，接下来两三年将实现人机交互。”陈磊说。

现在左凡智能家具已开业的线下体验店有4家，分别位于长沙、广州、澳门，今年下半年陆续将有40多家体验店开业。

实现智能家具应用的背后，是他们打通设计与制造之间通道的尝试。

陈磊首先锁定在了设计研发上。“我们目前已经授权专利有5项，上个月研发申请专利9项，这个月研发申请专利7项，今年研发的专利会超100个。”陈磊说，他口中的专利主要应用在新材料、新技术、新结构方面。去年11月，他们开始和某知名科研机构合作进行光触媒新技术的推广。通过2个多月的项目合作开发，实现利用新工艺技术将光触媒植入到了家具上。

为了在生产环节实现智能化，他们投入了近300万，组建了一个8人设计团队，结合现有市场上的OA系统、ERP系统、制造系统、PMP系统等进行二次开发，用了5个月时间，研发了自己的定制软件。同时，为了把握生产品控，左凡智能家具投入200多万自建了一个年产能2000万的定制化生产工厂。

这使得传统制造流程被大大简化。传统企业生产一个柜子，需先画纸质图纸，然后拆图，列表所需板材、封边数量、板的孔位，计算出所需工时，然后再出报价。在这个过程中，产品的损耗率基本是靠师傅把握，师傅凭借经验对板材进行优化，决定先生产什么，后生产什么，打包材料等也全部依靠人工。而现在，他们研发的软件系统能够实现“设计即生产”，只要画出设计图，系统会自动转化成一条条生产信息指令，显示用何种材料生产，先生产什么后生产什么，降低了生产环节对技术性工人的依赖性。

产品从开始生产就被贴上了二维码，在开料、封边、打孔、包装等环节扫描二维码后，系统会自动跟踪和显示产品状态。比如在包装环节，他们分为单板打包、单件打包、整个订单打包三个步骤。智能打包软件感应到二维码信息后，会自动提示单板数、件数是否全部包装到位。且通过智能打包软件优化后，人工和包装填充材料比传统打包方式节省20%。

“我们核心竞争力不在于设备和人工，而是我们开发的软件对生产的优化。现在我们一条生产线每个生产工人的工资能降低40%以上，生产效能提高30%。”陈磊说。

关注

跨界合作：

样板间或将

成爆发增量

随着产业链的不断整合，左凡智能家具线上推广效果开始显现出来。以前他们的淘宝店每天自然客流量100人-200人，现在每天自然客流量1000多人，增长了超5倍。

令陈磊与其团队惊喜的是，企业未来更大的增量可能爆发在小户型精装房上。随着爱空间等家装O2O的火热，地产商不断意识到互联网家装的冲击。左凡智能家具切中着80后、90后对个性化定制和智能空间的需求，吸引了万科等大型地产商主动寻求楼盘样板间的合作。在青岛、广州、郑州，他们和万科合作了精装房样板间，在北京和富力新城进行了样板间的合作。随着样板间被越来越被消费者所认可，如果楼盘集中采购，这将成为他们爆发的增量。

但如果仅止于从淘宝渠道向线下延伸开实体店，那么左凡智能家具并无太大新意。他们现在思考的是：如何在管理能力、团队、生产供应链基础上，寻求重资产和轻资产之间的平衡，实现从0到1的质变？一个很现实的问题就摆在眼前，如果接下来他们几十家上百家线下体验店同时落地实现规模化，生产线要上亿级才能满足，但现在几十人的团队远远不够。

“我们正在考虑生产众包模式，利用期权或价值对换等形式，和整合的制造工厂进行更深层次的利润捆绑。”他们现在自建制造工厂，其实也是在摸索一种智能生产和管理流程，然后输出，变成一个个“可复制的工厂”。在更远的企业规划中，他们甚至在考虑智能家具租赁模式，以及免费送家具。

“未来我们想做一个不卖家具的家具平台，抢占用户端口，和客户建立强化关系。采集的大数据本身，就构成了很大的商业价值。”陈磊丝毫不掩饰自己更大的平台野心。这家从家具淘宝店起家的企业，正在试图从成本制造向价值链的高端挪动，向更具附加值的专业化创新转变。