新旧渠道交锋 建材家具经销商路在何方？

　　2015年上半年房地产行业利好政策频出，较去年同期相比，每月销售情况都有好转，但涨幅不大。对于下游家居产业来说，上游房产新政的利好效应还未传递到家具建材行业，今年仍然是一个平淡年，不似从前红火。与此同时，原材料、物流、人工等成本不断上扬，家居业暴利时代已然结束，转而进入高渠道成本时代。

　　面对渐显疲软的大环境，卖场呈现出人气清冷的状态，难复昔日“扎堆购物”的火爆场景，而家具建材厂商们也愈发感觉到生存的压力，各种促销政策、补贴不断。家居卖场和厂家的难处，大家有目共睹，那么，一直缺乏足够关注的“代理商”和“经销商”又处于什么样的状况?

　　作为中间环节，经销商们面临着比以往更多的难题和压力。品牌竞争激烈、人才短缺之困，成本上升、租金压力增大，市场低迷、渠道成本居高不下及新渠道的冲击等诸多因素，让经销商们陷入苦恼之中。据业内人士透露：“不少经销商赚的利润还不够支付租金，处于明显亏损状态，撤店或苦撑的经销商大有人在。”

　　“整装”企业瓜分市场

　　卖场功能降低，经销商叹“僧多粥少”

　　如今，做整装、一体化的装饰公司和家具企业越来越多，增加了家具建材的购买渠道，方便客户一站式购齐。以前买家具、建材只能去家居卖场或建材市场，而现在客户对卖场的依赖程度降低。从卖场一家独大到“整装”瓜分市场，传统家居卖场的地位和功能也随之削弱。

　　部分经销商表示：“尽管卖场会经常举办一些引流活动，但整体客流量仍然偏少，生意不如从前。以前4-5个专卖店面营业额和现在6-7个店面的营业额差不多。另外，选位费、场地费、开业赞助费、促销活动分摊费，再加上一些杂项费用，已经大大超出了经销商的承受能力。”

　　卖场与卖场之间的较量

　　传统家居卖场提速扩张，经销商陷入“两难”境地

　　装修客户的需求量是固定的，而卖场却在不断增加。以前只有几个大的卖场，人流量集中，而现在几乎每一个片区都有一个大型卖场。大部分客户都会选择就近的卖场购买家具。跟店，会增加经销商的开店成本，不跟店又可能会流失这部分的客户。这使得经销商进入两难的困境。

　　为抢占市场份额，2015年武汉家居卖场并未停止扩张的步伐，开设新店、建立更多业态，各大卖场之间角逐与较量愈发激烈。对此，部分经销商选择紧跟卖场脚步，积极筹备增设新的专卖店。鉴于租金成本、人力成本的压力，有些经销商则选择另觅渠道、实现多渠道营销。

　　渠道高成本时代，经销商的不同作战方式：

　　方太武汉区域总经理张朝阳：“我们在今年上半年，已经增设5个专卖店，每个店面投入成本大约在100万左右。以前对于卖场组织的活动会选择性参与，现在基本上每场都会积极参加。相较过去，我们有了明显的危机意识，不仅与卖场保持紧密合作，还会主动出击，寻找与其他品牌之间的联盟机会。”

　　罗马里奥瓷砖武汉地区销售总监辜总：“武汉品牌卖场扩张步伐加大，卖场与卖场之间的竞争十分激烈，因而不存在被卖场捆绑跟店的情况，对于入驻哪家卖场，经销商有更多的选择权。考虑到经营成本、传统卖场功能下降等因素，我们会有选择性的进店。随着整装模式的占比越来越多，我们会选择多与整装公司继续深度合作。”

　　市场倒逼之下，经销商路在何方？

　　近年来，传统家具卖场依旧占据家具消费市场的主流，但市场份额不断下降是不争的事实。加上互联网应用的发展，家具电子商务的市场份额飞速增长，渠道模式、消费方式等都在发生变化。新的渠道“尝试”与传统家具卖场争抢市场，传统家具卖场的垄断地位已被全面打破。

　　对于经销商而言，无论是选择在卖场开店，还是与整装公司合作，渠道成本都始终居高不下。在家具市场商业模式全面裂变之时，意识到生存危机的经销商们已经纷纷开始寻求多元化渠道发展，探索新兴模式，以求在行业洗牌之际、市场倒逼之下，站稳脚跟，找到逆势发展的出路。(文/武汉新浪家居 孟丽)

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