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“爆破”向“渗透”转型木门企业做大品牌重视口碑

http://www.jiajum.com 2015-04-14 09:56 家居装修设计网

随着国内木门市场的不断扩张，市场上木门品牌数量逐渐增多，产品数量也越来越多，商家之间的竞争不断加剧，而这种竞争不仅体现在商家的产品后续的流通竞争上，还体现在厂家下游经销商对产品的销售竞争上。如今无论是建材市场还是卖场，都可以看到木门品牌等促销活动，在拉动销量的同时，商家也越来越重视品牌口碑的塑造。

    由“爆破”向“渗透”转型
    为迎战竞争对手的不断挑战，大量的大型活动促销已经让木门店家疲惫不堪，所谓“不做活动愁死，做活动累死。”加之目前促销已经成为常态，消费者对此见怪不怪，无动于衷，单纯的“小区推广”、“爆破”之类的效果已不再明显。
但是由企业对自己发明的“爆破”促销形式仍然有所扬弃，需要坚决贯彻下去的：一是，“爆破”的崛起，一改以渠道营销为重点而转而又厂家和商家联手以终端销售为目的；二是，“爆破”的手法，一改过去坐等自然客户的到来，而改为“行商”，出门、到小区拦截引流客人；三是根据楼盘交期聚焦客户，精准营销；四是异业联盟，打通相关产业链，到建材、家电等店面去要人。
    为此，我们要做的事情可以改良为“渗透”，针对小区的渗透有很多渠道，包括传统的小区外横幅宣传、DM单发放、进入小区拦截询问，小型活动讲座；借鉴新媒体通道包括，装修论坛、加入业主QQ群、通过老客户进入新客户微博、微信等。但是决胜的要诀并非是抓住众多渠道，而是通过点对点传播，你精心设计的宣传恰好能打动消费者的心。
    那么如何打动受众的心呢？在售前阶段，强调销售的家具系列款式、价格、品质和小区业主的匹配度，为了做到这一点，要事先做好调研，研究业主构成、户型特点并想好解决方案。
    而售中的个性化体验，即消费者到店后能感觉你的产品和服务更贴心，售后的人性化服务，即消费者在使用中能由衷的满意此次购买也相当重要。以上全套做足后形成口碑效应，就可以引导老客户带动新客户来提升店面在当地的购买吸引力。
需要提醒的是，网络媒体在终端的运用是极其关键的，尤其是QQ和微信，建议尽量在客户有明确意向的时候，在得到电话号码的基础上，得到QQ和微信，尤其是微信在传发彩色图片和互动解答时的通畅和友善，使其在客户关系的粘性上表现更卓越。
    营销已经化为无形又无处不在，但木门服务随着科技的进步还不仅仅如此，客观上在销售方面是电商的加剧、交通便捷后的异地购买增加。但正因为如此，从下单到客户使用这个链条将被无穷放大来研究，谁在安装、维修、保养、回收……谁在这一系列流程上做到了专业、专注，这类经销商的优势和前景将会凸显出来。
    企业做大品牌更要重视口碑
    与很多业内人士想法相反，二、三、四线市场也非“铁板一块”特质雷同，事实上贫富两级分化相当严重，群体喜欢共性并不突出。所以所谓“商业模式”并非可以简单总结，同一品牌在三、四级市场的连锁经营模式也同样无法简单复制。因此在店与店之间的连接、品牌的筛选、每个品牌的经营面积、产品的搭配、空间设计、饰品设计等是否适合当地市场等，都要视每个店的需要而定，并不能一概而论。
但是相比一二线城市，居民大多是迁徙后的聚集，相互之间多为没有血源关系的陌生人主要以利益、社会法则为交往准则。二三线城市，居民大多是宗族关系的亲戚、朋友主要以人情、家族道德为交往准则。
    在这种情况下，二三线消费者相对一二线消费者更相信亲戚介绍、因此口碑营销是“要诀”。首先是经销商本人人品口碑，为人正直不忽悠的企业会被人喜欢，好的购买体验会组成你的顾客人脉。所以，要做到，一是，实事求是，即怎样的品牌、材质、价格就会向顾客讲解怎样的品牌、材质、价格；二是，价格唯一，对同样的产品卖出去的价位要相同，避免一个顾客卖得很高，一个顾客卖得很低，尽管是卖不出的产品也不能在短期内打折销售；第三，不要随意打折，尤其是老客户带新客户的情况，最好是送赠品。需记得刻意装出来的诚信，一定会穿帮传开来的。
    总的来说，木门企业在未来的市场竞争中应重视品牌口碑的塑造，企业只有加大了对产品口碑的宣传才能在未来的市场竞争中获得较大的收获。