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九天家私丁际文：做好准备再说改变

http://www.jiajum.com 2015-07-03 23:00 家居装修设计网

7月3日至7月6日，第十六届成都家具展在新会展中心隆重举办。作为今年家具行业最为重要的内贸巅峰盛会，它的表现不仅反映四川家具企业的气象面貌，同时也牵动着未来一年甚至更长时间国内大众家具的趋势走向。展会期间，新浪家居特别请到众多尊贵的行业大咖与我们共话企业与全局、现在和未来。以一角而窥全局，共谋进退。

九天家私 CEO 丁际文

专访嘉宾：九天家私CEO 丁际文

专访地点：新浪家居直播间

【新浪家居】：九天今年推出了多少款新品？

【丁际文】：我们光沙发今年7月的新款有100多款，分为七个系列。

【新浪家居】：这七个系列每一个系列都是不同的风格吗？按什么标准来分的呢？

【丁际文】：沙发就按照是布艺抑或是真皮来分。布艺里面又分为我们自身定位这种中高端、现代感强一点的系列，当然也有普通大众消费的系列，还有我们专门打造的一个微时尚系列。微时尚顾名思义，就是针对现在小户型而打造的。这个系列尤其针对90后置业的人群，讲究时尚化路线。这种沙发面料基本都是棉麻的，外形比较简单，颜色比较休闲。

【新浪家居】：这些新品有怎样的亮点？

【丁际文】：比如我们推了一款白色、原木色的小美式产品，我从意大利回到国内，看到国内市场还没有。这种板木结合的小美式，市场上大多数都是深色系，而我们的产品则是浅色和白色搭配，并且加入了一些钻石的概念在里面，从设计上来说，这应该算是一个亮点。

【新浪家居】：现在大家都在谈互联网+这一块，对这一块您有什么样的思考吗？

【丁际文】：我们今年天猫店运行得不错。天猫店现在最大的困扰在于线上线下的价格。我们在一线城市确实存在这个市场，但是对家居企业来讲，如果直接以我们终端销售的价格在天猫上进行销售的话，那这个销售基本很成问题。那另一方，如果按天猫的规则，按天猫的价格去执行，对我们的经销商的影响又很大。我们现在更多的是把听天猫店铺当成是一个广告渠道，通过天猫把我们的产品展示给线上消费者。现在行业内大家都在提家居的概念，实际上，他们更多的只是改一个字而已。为什么九天家私没有改呢？因为我们不想在没有准备好之前就下这个大的动作，因为现在我们所说的居和真正的宜家家居是两回事。但是我们准备把这类真正的家居比如家纺类、饰品类、灯具类，包括小电器类、户外家居等，计划通过天猫品牌来运营。我们希望在传统渠道购买我们家居的消费者，能上天猫店选择配套这些家居的家居用品，包括床品、窗帘、灯具、饰品等等，通过这些来实现整个家居的概念。

【新浪家居】：你们在互联网这方面，除了天猫还有其他什么方式进行销售？

【丁际文】：现在基本上是通过天猫。因为实际上家居类的品牌，实体店有实体店的品牌，但网络也有网络自己的品牌。现在很多网络品牌想进入实体店，成为实体品牌。他们可以不用考虑很多现实的问题，可以轻资产，可以不用建厂房，只管销售就行。应该说，我们传统做实业的品牌，再去做网络品牌，会比网络品牌更有实力。虽然可能我们的负担更重一些，因为我们要考虑的是我们的经销商生存和盈利的问题以及企业自身生存和发展的问题，但是我们可能在网络上发力更足。因为我们也跟淘宝合作得比较紧密，他们的动向我们也比较清楚，三年内我预计线上线下至少销售的量的差距会越来越小。

【新浪家居】：那今年咱们九天有些怎样的一些针对经销商的政策？

【丁际文】：经销商的政策我们年年都有在给，但对于现在整个家具市场，从经营层面上来讲，如果厂家不能给予经销商足够的经营管理层面上的指导和帮助的话，经销商是死路一条。今年我们和广州一合作公司联合研究了一套5A系统。这个5A系统包含五个方面。包括非常完善的专卖店管理、促销等层面。实际上一个店的运营无非就是销售和管理。我们这个5A系统也把这些内容涵盖了，并且直接输出职业店长。首先要做这个项目，前提是这个店必须要有团队。我们今天讲任何一个店都要打造团队，只要用这个5A级系统的店，必须严格按200平方一个导购，比如1000平方就配置五个导购，再加五个外围推广的人，也就是说一个店必须要有10个销售的员工。而这10个销售的员工的管理，我们主要通过输出职业店长的方式来实现。真正要把这个店做好需要半年时间。我们职业店长是驻店三个月，驻店三个月这个店长就可离店去到下一个店面，继续做第二阶段的内容。

【新浪家居】：你们的团队构成是怎样的呢？

【丁际文】：我们营销团队是200多人，现在这200多人对5A的管理是通关的，九天不需要背着包去拜访客户了，我也不需要招商，甚至我可以不需要参展。因为经销商现在不会说在展会上看，看了你一个品牌，觉得你产品怎么样，就会贸然的拿几百万出来投资开店。不会，一定会看周围的市场有没有这个品牌，如果有，那要了解别人是怎么运营的，现在是什么水平。我们主要是把九天的一千多客户培养来步入我们下一阶段。经销商生存状态不佳，除了网络的打压，还有同行的竞争，但这些竞争最终落实到人和人的竞争。因为99%的经销商，都不具备管理团队的能力，甚至没有管理团队的意识存在，那么我们正好强调这一块，未来一两年，我们整个营销工作都是围绕这个开展。

【新浪家居】：意思是，以后想要加入你们的话，保证资金就可以，其他的事你们来安排吗？

【丁际文】：也不是这个概念，现在家具行业要求也很高。第一，对内部员工能力的提升非常急迫。因为进入家具行业的人员的水平比其他高科技的来说要略低。作为企业来说，就要培养人才，我们不光培养自己的人才，对外来加盟我们的经销商，我们也要把他们当成我们要培养的人才进行重视。比如想要开店的人不少，有资金有实力的更不在话下，但资金投入以后能盈利的人，懂得经营的人却很少，我们就把这个经销商的老板朝企业家的方式进行培养，朝职业经理人的方向进行培养。

【新浪家居】：你们也有自己的商学院吗？

【丁际文】：我们是九天商学院，我们今年最精彩的就是商学院的事情，我们的队伍还在扩大，培养一个合格的职业店长经理是很难，你在市场找不到这种。

【新浪家居】：商学院的具体情况是怎样的呢？

【丁际文】：我们有几个校企合作的学校，我们每年定向的营销队伍招人，我们今年招了180人在培养，培养过程中到底有多少人留下，这个要看这一批学生自己的悟性，淘汰率会达到80%以上。招200号人，大概留下来就是20个左右。20个左右真正投放到这个市场上，一个合格的销售经理没有三年时间根本教不出来，这种生存率比自然的海龟生下来到海里面，这种几率还低，200个人可能最终下来有2个人，我们认为是最合格的人。这个过程既残酷又枯燥，但不代表不行。

【新浪家居】：最后，谢谢丁总接受我们的采访！