泰和祥孔文玉：用品质和诚信留住客户
泰和祥老总孔文玉接受新浪红木采访
“泰和祥”在京城红木行业里是个叫得响的大品牌，主营紫檀、黄花梨、红酸枝等名贵红木家具，而品牌的主人——北京文雅轩阁红木有限公司总经理孔文玉却低调而平和。谈起如何应对眼前的冷市，如何用品质和诚信留住老客户并开拓新客源等问题，他冷静而客观、平实而坦荡，字里行间透露着他对红木这一行的执著喜爱，对打造材、形、艺俱佳的红木作品不懈的追求，以及克服经营难题的必胜信念。
泰和祥直营店场景
“今年以来，红木家具零售这块是差了很多，周围有不少红木企业都处于半停产的状态。拿我们企业来说，去年6月份以前，厂里接的订单还不少，可下半年的订单还不到上半年的一半，今年前半年又降了不少，产品的库存较多。但对整个红木行业来说，这并不是坏事。”孔文玉坦诚地说，北京等地的红木产业从2007年以后才火速发展起来，因门槛较低，行业膨胀得太快了。可事实上，这是个小众行业，消费人群有限，尤其是当曾经消费最好的阶层（个体企业主、政府官员等）现在都不消费时，市场的萧条就在所难免了，行业内的分流也成为必然。孔文玉对明年的红木家具市场并不乐观，因为现在各行各业都处于低谷，市场的复苏不会像前几次那么快。一番冷静的分析之后，他话锋一转，“最困难的时候，能坚持就是胜利。”
泰和祥的产品
虽有“泰和祥”这个老牌子，文雅轩阁要度过眼前的难关也并非易事。孔文玉讲道，市场“冷”，以前卖得好的产品和款式，如今都不好卖，他也摸不准做什么产品好卖，只能从巩固和扩大客户群入手，一步步地往下走。他说：“我会及时将价位下调等信息告诉老客户，还会帮他们分析，现在的红木原材料越来越稀少，降价是不可能的；而作为手工艺，红木家具的生产成本也越来越高。这样做工作，那些有‘刚性’需求的客户就会出手。同时，通过口口相传，还会延伸出一些新客户资源，成单的概率也大一些。我们通常会收取客户30%的订金，但对老客户是分文不收。”
孔文玉讲得轻松自如，但我们都知道，要赢得客户的好口碑绝非易事。来自全国有名的雕刻之乡——浙江东阳的孔文玉从2003年开厂时，就给自己定了一个目标，就是要做材、形、艺俱佳的红木家具。他一贯对质量的要求近于苛刻，利用今年市场冷清的空档，更是狠抓品质提升、工艺完善。孔文玉亲自带着工厂的厂长、技术工人走访了江苏、东阳等很多地方，学习别人的长处。今年他不但没裁减员工，而且与往年一样，给工人整体加薪5%。在生产方面，企业却很节制，没有超越订单更多的范围去做产品，而是先尽可能地消化库存。
泰和祥荣获的奖牌
诚信，是泰和祥的生存立命之本，用孔文玉的话说就是“任何企业，不把诚信放在首位，只能是短期的存在。”他坦言，现在好的原材不多了，而一些企业造假的工艺却提高了，像有的搞“包皮”，只有最外面的一层皮是很好的料，不仔细看，内行也看不出来，以致于有些消费者带着电钻来购买红木家具。孔文玉说，这样的事，在他的店里没有发生过，也根本用不着。因为，他会清清楚楚地告诉每个客户，“你可以去做鉴定，如果权威部门鉴定我的产品材质有掺假行为，在法律许可的范围内，多重的处罚我都接受。”
作为在红木界摸爬滚打十多年的“老人“，孔文玉对市场有一定的掌控之道。他认为，当前许多企业都有大批的库存积压，这并不可怕，只要是家具工艺好、材料好，库存就不是压力。因为市场处于冰点时，就是发生起伏的时候。等到市场一旦好转，你手中却没有产品可卖，那是最痛苦的。因为，红木家具不像别的东西，生产的周期要达四、五个月。他还特别强调，红木家具是半手工的工艺，绝不能完全靠机械，因为，机械是造不出韵味的，这是红木家具的爱好者和收藏者都特别看重的一件事，也是他这么多年孜孜追求的东西。 （力虹/文 刘珂/图）
（来源：新浪红木）
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