大师秘技：明清仿古家具企业如何实现小规模、大利润？
假如说年年红是大而全的模式，对应到伍氏兴隆，走的路子则与之相反：它是一种典型的小而专、小而精的模式，但小规模也能实现大利润。在我们业内数万家企业中，如果论家具产量、员工数量等生产规模，伍氏兴隆是排不到前面去的，但就是这样一家上百人的企业，却能够创造出相当于六七百人规模的红木企业的营业额。这类百来人规模的企业，在我们业内还大量存在，它们的路该怎么走？在这类企业中，为什么只有伍氏兴隆能拥有那么大的品牌号召力？其他企业为什么没有脱颖而出？相信伍炳亮先生能在此分享他的经验之谈。
伍炳亮：中国传统家具设计大师、伍氏兴隆创始人
中国家具协会传统家具专业委员会主席团 主席
危机之下，仿古家具应走小而精的发展模式
仿古家具企业，一般从作坊发展过来的，其规模、资金，往往比不上业内一些大型红木家具企业。如今行情危机在前，面临行业新常态，我们又该如何去应付和发展呢？在我看来，无论是针对什么级别的消费群体，做什么材质，都要定位于做精、做特、做优、做专、好看、好用、好坐的家具，走精品系列化之路，也就是这种小而精的发展模式，才能跻身行业前列。具体来说，这种模式有三大要点：
第一，为谁生产，为谁服务？仿古家具企业要有清晰的市场定位。
什么是市场定位？这方面的问题涉及很多，但最基本的问题就在于你为谁生产、为谁服务。在这方面，我们定位于为高端客户打造家具。这些客户是有内涵、有修养、站在市场消费金字塔尖的人群，市场低迷对他们的消费实力构不成多大影响，所以即便是行情不好，只要守住这部分客户，也能平稳度过。如果单纯靠中产阶层经济人士来提高营业额，生意就比较容易为行情危机所左右。比如今年爆发的“股灾”，让此前把钱投到股市的许多中产阶层人士深受打击，也间接影响了他们的购买力，所以他们减少了红木家具的消费。整体行情由此步入“冬天”，到现在还没看到回暖的迹象。
第二，针对不同消费群体，仿古家具企业推出迎合他们品味的家具。
有句话很经典：“如果你想拥有劳斯莱斯的客户，你就必须有劳斯莱斯级别的作品。”如果不是这样，就算劳斯莱斯级别的客人来到你面前，你难道让他买夏利、买丰田吗？定位了消费人群之后，你推出什么材质、什么款式、什么档次的家具才是他们愿意接受的，这其实也是市场定位的一大内容。针对高端客户，我们坚持使用高端木材，定位于明清家具中的经典款式，通过设计，让每一件创作的家具都能体现美感，走精品、走系列化的作品之路。具体可分为材质、设计两大方面：
（1）材质方面，我的定位就是做海南黄花梨、越南黄花梨、小叶紫檀等高端木材，就不可能买缅甸花梨、草花梨来做。这样的材质定位，既能迎合高端客户的需求，也能让自己的企业摆脱业内白热化的竞争。因为在这方面，目前也没得竞争。比如我们做海南黄花梨，每年从海南岛收集的料，最多也就三四千公斤，如果我买断其中70%的好料，那我就拥有70%的市场，如果买断80%，就拥有80%。坚持做黄花梨，并不是说我们的资金实力比别人强，如果论资金，业内不乏有规模和实力超过我十倍乃至二十倍的企业。但我们的要诀就在于拿有限的资金，做好黄花梨这一件事。因为我们看得很清楚，现在业内还在做黄花梨的已非常少了，做出这样的定位，就意味着几乎没有人来竞争。
（2）设计方面，要保有高端客户群，更需要在设计上做到高端。比如现在大家觉得做黄花梨的门槛很高，这其实不单纯是资金实力问题，而是受限于企业的综合实力，尤其是设计实力。黄花梨价格这么贵，要是不能匹配与它同等级的设计和工艺，就浪费这难得的材料了。在家具设计方面，仿古家具企业曾有一个认识误区，认为只要复制几个明清家具的老款型就可以立足。但要看到，时代在发展，大家的消费意识也在改变，仿古家具也需要与时俱进，需要改良创新。如果只是那几个老款，大家互相抄袭，也就陷入白热化的竞争了。只有改良创新，多开发和设计与众不同的新作品，才能避免陷入恶性竞争，也才能为自己的企业带来新的生命力，维持其长久发展。在这方面，伍氏兴隆多年来一直坚持改良创新，到现在为止，我们所仿制、改良、创新设计的家具款型已超过1300个，目前还保留的有1200多个，这是很难得的。有客人前来，不管是要明式的还是要清式的家具，都能找到相对应的系列化家具，找到他们喜爱的款式。
而如何做好家具设计？这其实是另一个问题。其间有很多人误解，认为请一些好的木工、一些好的雕花工，就能做好家具。我的看法则没那么简单，因为工夫做得再好，也只是很能干的匠人，而家具的设计定位才是更重要的。检验一件家具的优劣，一定要从型美、艺精、材佳、韵味几个方面来综合衡量，这取决于企业的设计师、掌门人的审美眼光和设计水平。一件好的家具，一定要通过有思想、有追求、有文化内涵的，有生命，有创造力的设计来创造艺术美感，并不是说从院校里学过设计、懂得画图，就能设计好家具。比如我们还在坚持买黄花梨做家具，有些人就感觉不可思议，问我：“伍先生，你们用每斤一两万的海南黄花梨来做家具，消费者能接受吗？”我就回答说：“通过设计来创造家具美感，让别人看了动心、动情，很多人就禁不起这种美感的诱惑，愿意花高价来拥有我们的作品。也有一些人虽然不买，但通过看了我们的家具，也会推荐他们身边的很多朋友来看、来买，这个市场也就打开了。”从中，我体会最深刻的也就这几句话：“你创造了美，才能让很多人推崇，也就能创造市场。人家喜爱了，才能有市场，也就能实现价值。”
第三，除做好作品外，仿古家具企业还要做好品牌形象的宣传工作。
业内目前也不乏一些家具做得好的仿古家具企业，但为什么没有脱颖而出呢？在我看来，是宣传的工作没做好。既然定位于做优、做特、做精，就更需要让你想接近的客户群了解你。在这方面，我一直很注重我们的企业形象，也在品牌建设上做了很多工作：2004年，我们打造了一座新的明式家具艺术馆；2010年，我们建成了伍氏兴隆明式家具艺术典藏馆；在这两年，我们还来了一个大动作——占地3.6万平方米的伍炳亮黄花梨艺术博物馆。能够利用这么好的平台，来展示自己的作品，在消费者心中也建好了品牌形象。有了品牌、名气以后，生意自然就好做许多。但说到底，品牌宣传的背后都需要靠有影响力的好作品来支撑。好的作品，能使人过目不忘，让来参观的客人有好口碑，从而一传十、十传百，形成宣传上的良性循环。
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