“德系”故事暴露装修公司营销短板

  在“德系”装修被业界广泛质疑为山寨之际，实际上“德系”装修的真伪已没有悬念，因为被质疑的装修公司自身就缺乏对“德系”的认识和了解，推“德系”只是想借助一个新的概念去拉动销售业绩，因而从装修公司的营销角度去看，“德系”这一概念营销也无疑是失败的。

  成功的营销总是站在消费者利益的立场，从充分考虑消费者的需求出发，去设计适合消费者需求的产品和服务，继而通过一定广告宣传手段吸引消费者的眼球，最终借助一定的促销手段促成与消费者之间的交易。从这方面来看“德系”装修，装修公司强调的是“德系装修很好，我提供德国标准工艺”，而忽略了消费者对“德系”本身的需求是否存在，以及消费者对产品的真伪辨别能力，因而容易导致消费者持“德系装修就算真的很好，对我来说实用吗？再说你装修公司提供的是真德系吗？”的观点。

  一些装修公司原本以为一个“德系”概念就能让公司财源滚滚，但在执行过程中才发现那只是装修公司的一厢情愿，而且还给自己带来不必要的麻烦。正如在推“德系”装修公司做业务员的林先生坦言，刚进公司时也很兴奋地认为“德系”家装一定很受业主欢迎，实际上在向业主推荐“德系”装修时，却往往被业主反问得哑口无言，有些业主还把业务员当做骗子。因为业务员手上缺乏相应的营销工具，除了公司培训时力推的“德系”概念之外，没有见过德国的标准文件，没有见过德国的装修现场和工艺流程，也没有去过德国更没看过德国人究竟怎么装修房子，业主提出一些细节的问题就把业务员难倒了，渐渐地业务员对“德系”装修的推销就失去了信心。

  有些所谓的营销专家主张做营销就要会讲故事，讲故事才能带动销售，这观点在装修公司业务员身上是不管用的，你跟业主讲“德系”装修，感兴趣的业主就会追问细节，业务员只会讲自己从未见过的“德系”装修故事，而业主却需要业务员展示“德系”装修的事实，这种只讲故事没有事实的推销，在装修业主面前是很难促成交易的。

  业主王女士的一番经历也正说明，装修公司只讲故事不讲事实难以达到营销目的，王女士被“德系”广告所吸引去了装修公司，她的亲人有在德国定居因而她常去德国，她也就略知德国的装修，她喜欢德国的装修工艺，但与客服人员一番交流后就发现，这家装修公司自己都不清楚德国人究竟是怎么装修的，“德系”只是装修公司口口相传的一个故事。

  德国一品牌汽车派驻中国的监理工程师托马斯先生对中国装修公司推“德系”装修颇感不解，他们公司在中国的所有装修工程都是委托中国的装修公司去做，对中国装修公司的技术水平还是感到满意的。托马斯说中国的室内装修与德国的确有很大差异，但这不是说谁优谁劣的问题，因为不同国家和不同的民族有着不同的历史文化背景，有着不同的生活习惯和不同的审美观，就算德国的装修公司来中国按德国的工艺标准做装修，实际上也很难得到中国消费者的喜欢和认可，而中国装修公司只要做到中国的相应标准也就很好了。就目前的种种条件而言，中国装修公司要做到德国的工艺标准是不可能的。

  一位装修公司的老板也表示，一些装修公司连中国的标准都做不清楚，就去推销“德标工艺”号称能做“德标工程”，就算他们拿到德国的装修标准文件，也未必敢把这个文件在业主面前亮相，而让消费者一头雾水的“德系”装修，怎么能让消费者轻易买单呢？

  在上世纪九十年代前后，装修公司也曾流行过概念营销，那是北京的装修公司打出“京派装修”，广东的装修公司喊个“粤派装修”，上海的装修公司来个“海派装修”，就可以在全国各地市场让消费者趋之若鹜，但概念终究不是装修公司的核心竞争力，流行没几年就烟消云散了，如今装修公司再次捡起概念这根救命稻草，实际上是暴露出装修公司的营销短板。装修公司要做好营销，关键不在于概念新旧，而在于是否理解和关注了消费者的利益与需求，如果一味推销山寨“德系”伪“德标”，只会让消费者更加反感。

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