今年“十·一”黄金周家装卖场冷风劲吹

  今年上半年房地产市场的火热，让各大家装建材行业卖场普遍对“十·一”国庆黄金周的生意满怀期待，过去每年国庆黄金周的营业额能占全年的15%以上，因此国庆黄金周的销售成绩将直接为全年的生意定调。今年，各大卖场一如既往推出了各种眼花缭乱的优惠活动，不仅有常见的抽奖、免单，奖品中甚至还有汽车、商品房等大手笔。但从业内人士的反馈来看，他们的期待可能要落空了。据不完全统计，今年各大卖场人流量较去年同期下降30%，仅相当于平常周末的水平，销售情况也较往年大幅下滑。

  顾客都去哪儿了

  客流量下降如此之大，顾客都去哪儿了呢？一个显见的原因是，各大城市家装卖场越来越多，已经趋于饱和，大部分卖场平时都是“卖东西的超过买东西的”，且卖场之间同质化严重，品牌重合度高，彼此之间的竞争日趋白热化，为了争抢客源，各式各样的促销活动花样百出，消费者司空见惯，自然也就无动于衷，常规的促销越来越难以打动消费者。

  而近年来一些大型互联网电商平台如天猫、京东的高调介入，以及土巴兔、齐家网这样的垂直家装平台“精耕”，更加剧了家装行业的竞争，导致了消费者的分流。客观而言，互联网家装的商业模式一定程度上改善了传统的家装行业价格信息不透明、中间环节冗余的弊病，消费者也因此花费更多的精力挑选、比较，其购买决策时间更长，选择余地也更大。数据显示，截止2014年，尽管线下家装门店依然占据行业97%的销售收入，但较之早年99%数据的绝对优势，已悄然下滑两个百分点。

  出路到底在哪儿

  作为传统行业，卖场的门店销售的传统模式有天然的短板：干等顾客上门、销售场景限制在门店、没有持续跟进顾客有效的方式和手段，在顾客消费周期越来越长、信息越来越透明的今天，已经非常不合时宜。顾客总量就那么多，如何能更大限度的留住他们，并能持续有效地跟进促单，提升单个用户的产出价值就是每个门店迫切去解决的问题。

  东莞东城花样年华卖场时尚美居的店长介绍，为了解决聚客和有效跟进的问题，他们借用了互联网平台——叮叮客来，将门店开到了“微信”上，十一期间，通过发动店员在商场现场、朋友圈和业主圈推广二维码的方式，每天可以活动3000多会员关注，整个十一期间发展了超过2万名会员，而这些会员都是经过了实名手机验证的潜在顾客。该平台还可通过顾客的搜索、浏览记录，实时分析其消费意向，实现在线的及时沟通跟进。据他介绍，卖场中还有其他几家门店也像他们一样在尝试更多地使用互联网的手段去辅助销售，都取得了较好的效果，至少他们觉得顾客看得、摸的着了，忙起来也就觉得踏实多了，收入也有了明显提升。

  解决聚客与有效跟进的问题

  据了解，叮叮客来是一个专为家居建材类门店服务的系统，由手机店员app、结合微信服务号的微门店、PC端的管理后台三个板块组成，门店可以通过维护微门店的方式快速实现互联网化，而微门店生成的二维码可以实现方便、快速聚客。而只要顾客访问微店，门店销售人员就能通过叮叮客来的手机APP查看对方浏览了什么商品、浏览多少次，掌握顾客的购买意向、兴趣品味，更能在手机中直接和顾客聊微信，推销商品、回应顾客的咨询，从而做到持续跟进，锁定客源。这样的跟进方式相较于过去的电话跟进、微信私聊，显然更加直接有效、便于管理。

  据叮叮客来的产品负责人张谦介绍，叮叮客来的产品定位就是帮助门店实现更好的销售，目前在全国已经有接近5000家合作门店，而且正以每天几百家的速度快速增加。叮叮客来着力帮助门店提升销售效率，节省经营成本，后期将通过不断的产品更新和运营配合，在优质门店联盟、门店销售跟踪的可视化管理等方面持续提升。

  尽管家装建材行业存在种种弊病，但仍要看到其巨大的市场份额及可观的市场潜力。如能真正做到激活门店、优化中间环节，并促成更好的消费体验，那么有理由相信叮叮客来未来必能成为门店最佳销售助手，解决客源难题，促进行业长足健康发展。

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