资金贫血情况下 谁偷走了经销商的钱

  2015年1-10月累计销售额约为9022.6亿元，同比下降8.54%，亏了842.48亿。回归灯具行业，在即将过去的“十二五”期间，照明行业保持年均10%以上的增速，预计2015年全行业销售额达4600亿人民币，整体增速保持在8.5%左右。其原因除了市场自身的增长外，也包括LED渗透率提升带来市场的爆发，以及全球市场LED替换浪潮的兴起等。

  尽管行业增速从前几年的35%降到15.5%-19%，再降到今年前三季度的8.5%，但仍然高于发达国家的2-3%，也高于我国GDP增速。未来，以LED照明为重点，将我国由目前的照明产品生产大国逐步发展成为生产强国，保持8%的年增长率，到2020年全行业销售额达7400亿元，出口额达600亿美元，企业研发投入达主营业务收入的2%以上。

  然而，行业宏观数据层面的向好，并未能满足微观企业层面“贪念”的膨胀，市场规模整体呈上调，但增幅却赶不上企业数量增速。在上游厂家层面，原本10000多家企业，现在增长到25000家;在下游商家层面，短短几年时间，区域市场灯具店数量或经营面积几乎翻了一倍，僧多肉少，生意份额自然会有所减少。

  经销商的钱 都去哪儿了?

  纵观灯具行业，最大的不确定性和发展桎梏在于下游，由于厂家与商家乃至商家与消费者之间存在巨大“鸿沟”，使得行业发展缺乏自下而上的有力支撑。作为基层的经销商，在经济向好情况下，厂商之间能够叫平稳完成资金回流，而在经济不景气时，由于经销商经营不善、成本上涨、挪用资金等，导致下游资金被掏空，上游资金回流受阻，进而信心受挫，信用受损，跑路、倒闭、价格战尾随而来……

  在租金成本上，由于很多经销商店面多是租赁而来，此类铺位租金基本按照每年10%递增，并成为经营成本一大“巨头”，一般店面租金成本占到经营成本60%左右，有些甚至更大。

  在业务渠道上，早在2010年前，经销商一般拥有零售、工程、批发等业务渠道，而如今信息透明化、物流便利性以及渠道扁平化下，家更多仅剩零售渠道。业务渠道单一化下，竞争更为多样化、复杂化、白热化。

  在经营利润上，电商不仅拦截客流，还破坏价格体系;另外促销活动常态化下，利润下降近一半，其中流通类产品降得更大，对顾客吸引力也越来越小。

  在产品仓储上，库存成为经销商最大担忧，库存量从原先10%左右，上升到30%，占用了商家大量资金，而LED时代快速变化节奏，也让商家库存一直在贬值，甚至成了“垃圾货”。

  资金贫血症表现

  1、没有利润概念

  一些经销商只有产品进与出的价差概念，这样就造成成本费用观念较弱，很多时候利润被无控制的成本和逐渐上升的费用吞噬了。

  2、抢市场大于要利润

  如今经销商无时不受到上游、同行、下游(二批或终端)、新兴渠道的挤压，为保住市场地位，往往“放价走量”。

  3、不知如何做促销

  本该“买一送一”，结果却抛出“五折出售”;本该守候观望，结果却来个“跳楼大甩卖”

  4、惯于“坐商”不开拓新市场

  不知道去开发新市场，却宁愿在竞争最激烈的地方死挺。

  5、经营管理不善

  不该现在进的货却进了，结果占了一大笔资金，也极大可能引起另外一种畅销产品的断货。

  6、没有合理的产品体系

  每年去找新产品，即使找到一个好产品，却未能与原有产品线实现互补，没有合理的产品体系，也就没有利润结构体系。

  7、难从软性服务上赚钱

  服务意识不强，不送货、送货迟、不退换、不安装、不维护、不沟通等，这是经销商获取利益不理想的最大原因。

  结语

  只有不行的企业，没有不行的行业。如果把某些经营困难的厂商理解为过剩的产物，那么这种“过剩”其实只是行业洗牌下产生的泡沫。等到新的、优质的淘汰了旧的、落后的，就不会过剩了。从长远看，我们更应该看到行业的进步。

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