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硬装市场腥风血雨，软装切入如何抓住光明？

http://www.jiajum.com 2015-12-31 14:23 家居装修设计网

本文转载自品途商业评论，作者杨继云。

原文题目《硬装市场腥风血雨，从软装切入的企业怎样抓住光明？》

2015年，互联网家装简直是以一种叫嚣的姿态在抢占市场，层出不穷的企业疯狂攻城略地，为的都是一个目的——抢占跑到和用户。

这些企业或是做信息交易撮合，如土巴兔，或是主打建材团购，如齐家网，也有的从工长入手，如新浪抢工长，或者做工具切入，如酷家乐、爱福窝等；另一方面，低价套餐几乎成了互联网家装的代名词，从爱空间的699到美家帮的777，利用低价来圈用户成了最直接的获客手段，当然，不能说这些企业是绝对不盈利的，只不过互联网家装的获客成本并不低，据业内人士透露，基本在3-5千元。

这一年互联网家装跑马圈地，如此低频的行业在今年有42家企业拿到了天使轮融资，然而融到B轮的企业并不多，洗牌期已至，大概不会再有人往里硬切。而家装行业还有什么可能呢？等待市场创业者的，是传统家装企业转型抢食、房地产商向下游吞噬、纯线上家装公司的争抢，而与此连接极为紧密的软装市场是何景象？为此，品途商业评论采访了互联网软装平台一千零一艺（ART1001）的CEO李斌，探讨软装行业的可能性。

图：ART1001 CEO 李斌

软装是增量市场，或可为之

何为软装？有一种解释是把房子倒过来所有可以掉下来的东西都在软装范畴，这种解释并不算严谨，比如掉不下来的壁纸也属于软装。软装也不能单纯的理解为家具和饰品，它还包括美学、陈设艺术甚至是家居风水在内。严格意义上来讲，软装并不需要动土动水动电，所以它工期很短，由于产品设计比较严格，也可以避免一些环保问题。

硬装市场的兴衰和房地产行业关联很大，房产行业不够景气，开发商更多的精力放在消除库存上，硬装也处在存量市场的尴尬境地，而软装则可以把一部分重点放在二手房上和居家环境改造的用户层面。软装以前更多的是为高端人群服务，高端楼盘或是高级会所，这部分人对室内的设计感和美感要求非常高，并且愿意付更多的钱来聘请设计师。房产下行，高端房产对于设计的需求逐渐减少，因此软装开始瞄准中产人群，并来迎合非高端用户的消费升级。

就北京来说，每个月的二手房交易突破上千套，再加上很多人对住房改造的需求，软装相对于过度依赖房产行业的硬装来说，是一个增量市场。

随着消费升级时代的到来，家装行业的装配化程度会越来越高，行业逐步趋向标准化，软装作为家装行业的一个分支，自然也不例外。达晨创投认为：整体软装行业的发展是居民生活水平提升的必然趋势，李斌表示，很多投资人都把软装市场看做蓝海，他在和IDG、高榕资本、红杉资本等投资人接触时明显感受到了这一点。

互联网整体软装怎么做？

消费升级的时代，软装领域尚未出现一个可以快速复制并满足中产阶级需求的公司。

传统软装存在一定痛点：

1、价位高，我们平时接触的家装设计师不等于软装设计师，通常意义上，软装设计师更多服务于豪宅、别墅、高级会所，设计费用很高；

2.非标程度明显，产品个性化程度高，造成了许多的非标产品定制需求。以前每个软装需求都只能当做一个项目来做，周期很长，造成了大量的成本浪费；

3.最重要的是所见不能所得，通常设计师有很好的设计理念和很针对性的方案，但很多时候找不到好产品，如果找工厂个性化定制，工期长不说，产品品质也不好保证，如果找替代品，效果又容易被丢掉。

而互联网软装怎么做呢？姑且把软装分为设计和产品两个环节来考量。

先说设计。拿ART1001来说，用户来到平台上可以有两个选择，第一种是直接选产品包，涵盖灯具、家具、装饰品等内容，后期可以有透明增项，这种情况下是不需要设计师的，用户可以自己选择自己所需的产品包。

第二种是选择设计师。互联网软装平台一般会汇集很多设计师，比如，小尼宅配有548名设计师，他所属的黎明家具集团有很大一部分，每个线下店有2-3名，其余是Uber式的加盟设计师；ART1001的设计师属于自建版块，李斌向品途商业评论表示，为了保证质量和服务体验，平台上这些设计师都是通过严格筛选、培训而来，属于自有员工。

用户在根据设计师之前的案例、用户评价后而选定设计师后，上门看房并进行沟通，设计师利用设计工具软件可以现场出效果图，将产品放入其中，经过2-3次的讨论后敲定最终方案，就可以派单生产了。

接下来就涉及到产品。李斌介绍，其平台上的产品可以分为3种，精选产品、定制产品和原创产品，由于都是同一线代工厂合作生产，一方面确保了产品环保，保障了产品品质，另一方面也给用户带来了足够高的性价比。据了解，ART1001真正上门组装产品的工期是1-2天，客单价在市场价格的一半左右。

设计师+产品包+单品，这样的全方位服务既能满足用户的个性化需求，也能实现标准化、可快速扩张复制。

互联网软装面临的挑战

可以看出，ART1001的模式还是比较重的，自己掌握设计、生产、配送、安装等各个环节。未来的困难在于自创品牌能否得到大众认可，横空出世的品牌如果没有口碑背书很难快速攻占市场，设计师的能力和水平也很重要。

目前很多做软装的企业也像硬装一样打起了套餐牌，比如美空间299元每平米，小尼宅配也推出了599元每平米的套系。是否会有大批软装企业效仿也未可知。

李斌介绍，他们目前还处于产品打磨阶段，各环节的整合都还在进行中，前期会通过各种商务拓展渠道完成打磨产品的目的。

而说到渠道，有从地产公司渗透大用户的方式，品途商业评论记者了解到，有一些房地产商将毛坯房、硬装、软装这一条线串起，打通上下游，比如万科和链家的联手，万达也曾提过未来要只买服务，房子免费，只卖装修和物业。此外，在互联网泛家装时代，有些家装企业也打通了硬装到软装的链条，或自己做或寻找合作方，比如美家帮，自己全力打硬装战的同时，提供平台给一些软装企业，通过合作来延伸链条。

未来，这或许会对纯软装企业形成威胁。

其实，软硬装不能永远割裂开来看，相比之下，国外软硬装的区分并没有这么明显，整个工业非常标准化，用户要的是最终所见即所得的效果。家装产品的推广，口碑相传远远大于硬广，路是不是好走，还要看用户是否买账。