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新常态下LED照明灯饰店该如何生存

http://www.jiajum.com 2016-03-28 11:15 家居装修设计网

从2014年下半年开始，灯饰店就已经感受到了市场的阵阵寒意。市场上，客流量急剧减少、租金越来越高、员工流失率激增、客户越来越精明、成交率越来越低、客单值越来越小等，不少灯饰店老板都在感叹“生意难做”。

从表面上看，过去的两年中国经济低迷的确影响到了灯饰实体店的销量，但是，如果分析过其它已经发展更成熟的行业，那么就不难得出结论：这种现象是“照明行业要求越来越高、越来越精细化”的体现。那么，新常态下，灯饰店应该如何生存呢?

要接受营销新思维。一说到营销，很多经销商就会说，工厂应该多给支持做户外广告、电视广告和报纸广告。然而，现实是大多数企业已经无法承受这种大众化、撒网式的营销模式，因为它成本高且效果并不理想。

随着消费群体年轻化，我们必须采用能够与之互动的营销方式，让消费者能够感受到品牌的文化及其展现出来的诚意。此时，“微信营销”将会是灯饰门店业绩提升的一个突破口，因为它颠覆了传统的“1+1”即一对一沟通的营销方式，采用“1+N”即一对N沟通的方式，促使意向客户基数越大，成交率就越大，这也是目前微商采用的主要方式。

要注重店面展示氛围。实体店与电商平台最大的不同就是终端体验氛围。良好的体验可以增加产品的附加值，也能做到与其它门店体验的差异化。对于灯饰门店来说，展示氛围的提升主要从两方面来做：一是做好店内产品分区展示，营造不同的体验区域，产品不一定要越多越好，而是越有氛围越好;二是要增加软装展示，做情景化展示。

当下，单纯的产品展示已经很难唤起消费者的认同感，消费者需要时间去想象这个产品在自己家里的效果，但人的大脑有天然的惰性，容易受到周边环境影响，这就好比服装门店橱窗模特身上穿的衣服都很畅销，主要原因就是能够唤起消费者的认同感，减少想象时间。

要注重员工周期培训。市场越是不景气，越是要重视员工培训，培训可以提升员工销售技能、增加员工凝聚力、塑造企业文化，其是在客流量下降的时候，提高销量的办法除了走出去外，还有就是提高成交率，而提高成交率的直接办法就是培训员工的销售技能。

首先，积极让员工参与企业举办的各种培训活动，把培训当作一种奖励、一种重视;其次，让员工培训员工，这样可以调动员工学习的积极性和创造性，展示其天赋和能力;再次，建立起培训的规则，让培训可以持续下去，这样最终会有一个质变的结果。最后，要奖励培训活动，重视的直接途径就是奖励，经销商要对培训活动予以奖励，鼓励员工参与培训活动和策划培训活动，只有员工都积极参与，培训才会有效果，而积极参与的前提需要经销商予以刺激，无论是金钱的刺激还是荣誉的刺激。

要注重产品售后服务。消费者越理性，口碑就越重要。就灯饰门店来说，口碑的建立除了在销售过程中，更为重要的是在售后服务环节。

首先，灯饰门店需要建立客户档案，把客户分为工程类、零售类、批发类等，然后把每个目录下的客户进一步细分，按小区分类、按城市分类、按行业分类等，再来分析客户的购买产品明细、地址、爱好、年龄、家庭情况、生日等详细资料，做好客户的分析与归档;

其次，要与客户经常互动，添加客户的微信并及时关注，也可以冠名举办一些活动，让客户参加，互动的结果就是通过这些方式让客户认同经销商，认同这个品牌，进而认同自己的选择，如此，口碑也就形成了;

最后，重视产品服务，任何产品品质问题都要第一时间去解决，并定期帮客户做产品清洁服务，额外的服务可以增加客户的信任和依赖感，而这正是口碑建立的基础。