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真言2016|捷步楼梯周捷：打造不做楼梯的楼梯企业

http://www.jiajum.com 2016-04-08 17:45 家居装修设计网

第一次见到捷步楼梯董事长周捷，是在南浔楼梯联盟的一次会议上。他激情澎湃地讲述捷步的电商之路，从容地应对着来自楼梯同行们的不解和质疑。还有他关于“壮士断臂，合作共赢”的论断，都让笔者印象深刻。

在近日结束的2016年上海酒店展上，笔者又见到了这位理念超前的年轻企业家。当时的E2馆被家居建材类产品摆的满满当当，捷步的楼梯品类在其中，显得有些鹤立鸡群。捷步的展位上，陈列了各式楼梯新品。此时的周捷，正跟法国的客人沟通着新款楼梯的精妙之处，聊到兴起时，还邀请法国客人一起在产品上留影。

谈到楼梯，他似乎就有说不完的话，他希望自己的孩子将来能够继承捷步，把楼梯继续做下去。未来，他“希望如果有人想买楼梯，都能先找捷步”，无论高端，还是普通，都能在捷步找到需要的楼梯产品，让捷步成为楼梯的代名词。

选择比努力重要

“选择比努力重要。”这是周捷一直信奉的一句话。

在成为捷步楼梯董事长之前，周捷做过磁砖，卖过洁具，销过地板，还倒腾过涂料、窗帘、地毯、壁纸，几乎所有跟家居建材沾边的行当，他都做过。最终，他选择了楼梯。他这样解释自己当初的选择：“楼梯跟其他建材行业不一样，不是有钱就一定能做好，需要动脑筋，需要很专业，从楼梯的结构、设计方案等等很多方面，进行研究。而我选择楼梯，就是想做楼梯的第一。”

从2001年一路走来，国内楼梯行业从原来的暴利时代，趋向平缓、合理的时代。有不少人觉得楼梯这个行业做到头了，选择了离开。但周捷选择了坚持，他觉得这个行业才刚刚开始。“现在真正到了一个楼梯的服务时代、创新时代，并不是价格低就能卖得好，而要正中消费者下怀才是关键。”说到这里，他胸有成竹。

针对行业内1%的高端客户，捷步引进国际上最新的楼梯工艺及设计方案，提供给这部分客户高品质的楼梯产品。他告诉笔者这些楼梯的价格有30万、50万，有的甚至超过千万。他坦言，在楼梯行业，几乎没有人关注高端的这部分需求，很多人只关注大众的楼梯订单，觉得订单量大才有市场。“他们觉得楼梯的高端市场不存在，但其实这个市场大的不得了。”周捷希望有更多的同行伙伴，可以加入进来，一起开拓这个市场。

近年来，楼梯行业的市场不断调整，普通楼梯的利润空间在不断被压缩。有不少企业选择了做整体家居，“很多人觉得什么都做，转型就会很容易，但其实后面的路很难走。”周捷对此不以为然，他选择聚焦楼梯行业，他坦言捷步的转型很难，虽然大家都觉得没生意可做，但他却觉得这条路越走越宽：“选择对了，一直往前走，就一定能成功。”

他告诉笔者，捷步未来追求的，会聚焦在楼梯上，不做其他任何产品，只做楼梯。当然，他也谈到，随着楼梯产品的材料、结构、设计等工艺的改变，消费渠道不断丰富，客户群的需求也在变化，捷步会推出一些跟楼梯相配套的新品。比如装点楼体墙面的不用打理、不用浇水的植物绿墙，还有能够增加空气湿度的水墙。

电商不仅要做更要大力做

作为国内楼梯行业首家触电的企业，周捷对于电商的看法和态度，与大部分传统企业家截然相反：电商一定要走，还要大力做。在酒店展之后，周捷又要去阿里巴巴跟那里的小二碰头，讨论捷步未来在平台发展的方向。他告诉笔者：“其实这个方向是很明确的，只是渠道、方式越来越多，如何去找到最佳的方式快速突破，打破原来的市场格局，这是捷步要着力去做的。”

当互联网时代扑面而来，渗透到家居建材行业的角角落落时，笔者依然看到依然有很多企业在是否跨入这道门的当口迟疑不前，不愿意改变。“改变确实很麻烦，而且很要命。”但周捷认为，社会发展、未来趋势不会等人，如果企业待在原地不动，那么未来要么被淘汰，要么直接消失。

“所以从我的角度来讲，捷步要抓住市场的趋势，抓住互联网这匹黑马。”提到互联网，周捷开始侃侃而谈起来。在这几年楼梯行业大大小小的会议里，他分享最多的就是开展电商的经验，他在各种场合呼吁楼梯同行启动电商。但依然有不少同行表示：“电商我不懂，所以我不做。”

在周捷看来，没有谁生来就能成功，关键在于尝试。“当你知道这条路是对的，在通往成功的路上，难免要试错。”据他介绍，捷步从2010年开始，就放弃了传统经销商模式，从第三方公司代理电商，到自己从零开始，学习如何运作电商，成立独立的电商团队。通过电商平台的导流，保障产品供应商的产品订单以及线下经销商的服务订单，由集团下发订单，让集团总部在营销体系中占据主导权。

谈到今年的电商规划，周捷把捷步在天猫的目标定在“跟去年比，翻倍”。他告诉笔者，即使三、四月份没有楼梯订单，也会积极参加天猫大促，目的就是推动整个电商团队不断前进。“去年的双11、双12，捷步做了500多万，今年必定要突破这个记录。”周捷自信地说。

分享成就不生产楼梯的楼梯企业

周捷对捷步的愿景，是成为一家“不生产楼梯的楼梯企业”。这个看似有些矛盾的句子，却切实地表达了他对捷步的定位。

从去年开始，周捷远赴欧洲，拜访了16家业内著名的楼梯企业，这些企业长则几十年，短则几年，但时至今日，发展得各有所长。“在发展过程中，他们做成了什么？不能说照搬，但很多经验是可以借鉴的。”对这一段欧洲之行，周捷受益匪浅。“就拿一辆车来打比方，几个伙伴，一个做轮胎，一个做发动机，一个做外壳，那么无论是谁接到一个订单，伙伴们都有生意做。”

周捷希望，未来的楼梯行业可以将细分做到极致。据他介绍，捷步从2001年开始，就不做楼梯踏板、不做梯柱等等部件，而把这些产品就交给性价比更高的供应商来完成。“所以捷步一接到订单，所有供应商都会笑，是一个N赢的状态。”

说到这里，他特意向笔者展示了一款楼梯新产品。“这款楼梯，去年是德国原装，今年就是中国制造了。”在这一年里，捷步团队几经波折，终于拿到这家德国公司的设计专利。“未来，捷步就可以推出‘欧洲设计+中国制造’的产品，卖给全世界。这样的合作，何乐而不为呢？”

周捷始终相信，“得道多助，失道寡助”。正因为背后有强大的供应商资源，以及线上、线下优质的订单资源，才造就了今天的捷步。“为什么不能是接到生意的时候，每个人都在笑？”在周捷的生意经里，“分享”是很重要的一部分，他乐于分享自己的经验。但也有不少人怀疑，周捷是否把核心的东西分享出来，他一笑置之：“我不怕告诉你，因为我还在不断前进。一直以来，捷步的工厂都是对行业开放。从周捷的角度来看，捷步希望接受更多来自行业的交流与指导。

在周捷看来，企业在行业当中最好的位置，绝对不是一家独大，而是能够带领整个行业一齐向前发展。“行业好了，捷步一定会从中获益，但行业不好，就算一家独大，也前景黯淡。”（文/新浪家居潘笑融）