未来十年的家居消费主力军
不管你从事什么行业，你只要看一看，你的消费人群定位在几岁?你就知道你还有几年准备期。对电商来说，85 后是真正伴随着互联网成长起来的一代，他们的需求在哪里，电商的机会就在哪里。对传统企业来说，电子商务应该是商务的电子化，率先考虑的不是去变成电子商务，而是原来的商务平台哪些环节可以用互联网电子商务手段去解决。如果不能很好地了解历史，就不能清晰地洞察未来，今天主要从互联网历史的角度和各位交流。
为何当年选择跟了马云?互联网公司分为四类：第一类，新媒体。做媒体的大多数公司都在北京。第二，新娱乐。包括游戏公司以及视频公司，它们主要在上海。第三，新通讯。广东电信管理相对较宽松，腾讯QQ，网易邮箱以微信都是主打通讯功能。第四，好生意。互联网到了浙江人手里，那就是做生意，以阿里巴巴为代表。所以中国四大互联网的流派聚集地主要就是分为讲政治的爱玩的，能搞通讯的，能经商的这四个地区。任何新的互联网模型公司都能归为其中一类。今天重点跟大家聊聊四类中电子商务这一块。中国零售过去五年间涨了1.8 倍，网络零售过去5 年涨了19 倍。
我05 年跟的马云，之前在百安居做了7 年零售。为什么会加入阿里巴巴呢?因为一个赌。当年淘宝和百安居的一年的营业额都是80 亿。马云说你估计把百安居的业绩翻一番还需要投多少钱，加多少人，花多少时间。我算了一下大概还要开40 个店，每个店平均2000 万美元的投资，每个店至少需要200 人，开的快也需要三年。马云说我只要加五台服务器，一个人都不用，六个月就能翻一番，结果后来三个月就翻了一番。那个时候我感觉到传统零售可能快要成为恐龙了，所以我决定加入阿里。最近一些零售圈的朋友说国家统计数字说零售还有10%以
上的成长，肯定有水分。其实，我认为这其中也没有太多的水，零售业的增长跑哪儿去了，第一跑到四、五线城市去了;第二跑到网上去了。如果你网上没有，四、五线城市也没有，这个增长确实跟你没有关系。三、四、五线城市传统零售有增长，一二三线城市增长绝大部
分被互联网拿走。那我们后面再来看第四张图就明白为什么会被拿走?
“85 后”将催生电商质变电子商务的四个阶段电子商务往B2C 发展经历了四个阶段。第一个阶段非主流人群购买非主流产品。非主流主要是指从高中毕业到刚工作两三年的年轻人，我们这些具有强大购买力的岛亲(注：正和岛企业家岛邻称呼彼此为“岛亲”)都是主流人群。互联网的第一个阶段一般就是刚毕业的孩子，淘一点二手货，买一点便宜货，他们的产品也是非主流产品，这个阶段一直持续到2006、2007 年。为什么?因为中国在2000 年以前，几乎没有互联网。你去看看，今天看到的那些著名的互联网公司它们的生日是一样的，它们都是1999 年升起来的，换言之是2000 年之前中国没有互联网。中国互联网的人口不是大家通常意义上理解的80 后。因为80年出生的人在2000 年已经21 岁，他接触互联网绝大部分的是从工作开始，所以80 后是工作在互联网的一代。而1985 年以后出生的人，才是真正中国的互联网一代。当时我在阿里巴巴的时候，看到腾讯靠游戏这么挣钱，急的不得了，马云说你们急也没用，我们的未来的用户，现在还小，还在玩游戏，我们在前面挖一坑等他们，他们迟早会掉下来。从去年四季度开始他们就掉下来了，去年四季度开始，阿里的整个利润，超过了腾讯。这个结果不完全是因为马云，我们经常开玩笑说，你什么都不用做这个结局也会发生。中国没有马云，电子商务也会成功，但是可能会多摸索几年。真正决定的是图上的这个年龄结构，你早也不行，晚的话机会就没了。在这2001 年，上海有一家伟大的电子商务公司叫8848，比现在的亚马逊都牛，因为它们当时就020 了，可是这一切开始的都太早了，背后的人群还没有成长起来。先去的一般都是先烈。包括现在很多开始做移动互联网也因为不了解这张图行动得太早了。这张图你是没有办法改变的，所以必须要顺势而为。联网人口结构的理解决定了你做的事情的布局和起步。
第二个阶段是主流人群偶尔上网去买非主流产品。什么叫主流产品和非主流产品?你离开了它还能活的产品就是非主流产品，书不看最多没有知识，衣服不穿有问题，东西不吃有问题，所以书是非主流产品，而衣服、食品是主流产品。
第三个阶段，非主流人群买主流产品。这个阶段85 后开始工作了，他们开始购买主流产品了。这个阶段给所有从事互联网和电子商务的人带来一个极大的误区，那就是网上只卖便宜东西和打折的东西。这不是互联网的错，也不是电子商务的问题，因为这个时候的85 后们还只能承担得起便宜的东西。25、26 岁的人，不是在网上买便宜东西，他到哪儿都会买便宜的东西。第四个阶段，主流人群买主流产品。这个时候的主流人群不是指的在座的各位了，而是已经三十而立的85 后们。互联网改变我们这一代人改变的其实还是很小的，我们无非用点微信，用点微博，跟我们下一代85 后是不能比的，而且这个潮流是不可逆的。我2008 年的时候就有一个判断就是2015 年是中国电子商务从量变到质变的节点。为什么?因为80 后三十而立，85 后出生的人进入30 岁了，他们成为了这个社会的主流人群。所以不管你从事什么行业，你只要看一看，你的消费人群定位在几岁?你就知道你还有几年准期比如说我去年投资了的婚纱摄影金夫人，他们也是我们岛亲。为什么?因为85 后现在结婚的高峰，他们对婚纱的选择不像我们以前结婚的时候，去很多个婚纱店比比价就定下来了。他们对婚纱品质的要求特别高。包括咱们汪建国总的孩子王，也别着急。母婴市场还没有那么快但是快了，85 后的育龄高峰期就要到了，等那个时刻一到，他们在网上的黏性会更强。所以刚刚有岛亲问我最近在看什么?我就在看85 后还有什么东西快要买了。85 后什么东西快要买，这个垂直领域的电子商务就会成为主流。
警惕传统企业的“四不看”
消费者有四个阶段，商家也有四个阶段。商家的四个阶段和消费者四个阶段是吻合的。
第一个阶段是看不见。当消费者是非主流人群买非主流产品的时候，商家都没有看到电子商务。周围小屁孩儿在网上买点东西，那都是不是我的产品，我也不卖，这是第一阶段。
第二阶段是看不起。我见过很多做服装的大佬，说服装业水很深，凡客的陈年是卖书的他怎么可能会卖衣服。包括国美、苏宁，对刚冒出来的刘强东同志也看不起，所以这个阶段是看见了，但是看不起。
第三个阶段大概在2009年到2010年左右。淘宝每年的“双十一”都是在给大家清醒剂。那时候就有好多人来找我，说怎么我做服装做了十几年才做到十几个亿的营业额，在网上随便一家企业，就是几个亿的营业额。所以这个时候大家就是看不懂。
第四个，是看不到。就是看不到未来该怎么走。我们在座的都是岛邻，虚拟移民到了正和岛。如果你消费者都已经移民到了互联网，你自己却没有移民过去，最终你的企业、你的品牌你的产品将被淘汰。
中国B2C 电子商务的四种模式
第一步，电子商务B2C 有四类，先分清楚自己的企业是哪一类。第一类平台类，简而言之就是网上商业地产。为什么马云跟王健林赌，因为王健林是线下商业地产，马云是线的商业地产，两个地产大佬赌一赌。地产大佬怎么玩?一般都是做个MALL，不管定价、库存，什么都不用管。这类公司比较像互联网公司。大家一看天猫赚了这么多钱，很多大佬来找我，说马云给你多少钱我给你乘以三，马云用多少人民币在淘宝上，我们给你同样的美元你再来干一遍行不行?我说我干不了，不是我无能，而是因为时代过去了。商业地产成功的秘诀是什么?不是这MALL 里面设计的有多漂亮，最大成功秘密是你买的地要足够便宜。现在互联网上PC 端的圈地时代已经结束了，当年淘宝发展一个活跃用户只需要2 到3 块人民币，就相当于一亩商业地20 万人民币。现在发展一个活跃用户需要成本100 块人民币，即使碰到很好的运营团队70 块也做不了了。因为“地”太贵，所以在PC 端上面建MALL 的时代过去了，现在移动端开发活跃用户还是比较便宜，但是这样便宜的“地价”不会超过一年半的。一年半
以后移动互联网的拉客成本，引流成本会和PC 接近。第二类是在线零售商，比如说一号店、京东。很多在线零售商，真是赔钱赚吆喝，出路在哪?也很简单，类似于我们酒店前面的这个家乐福，这是全世界营业额最好的家乐福。它们的模式是什么?零售不挣钱，把零售建二楼、三楼去，同时把一楼租出去，利用我的人流收租金也很赚钱，所以在线零售商下一步就是想跑到那儿去，利用我的客流做MALL。
第三类就是做线上品牌。比如说自由品牌凡客。电子商务假如做平台要迅速做大，但是做品牌就应该快。做品牌关心的不是你有多大，而是你是不是足够快。今天到现在我已经投资了8 项目，B2C
电商一个也没投，因为一个也不符合真正的价值创造的标准，都在盲目做规模，而不知道规模带来的效益是什么?第四就是O2O，线上线下必须打通。第二步，摸清你所在行业的特征。做传统行业，我们要关注，你是属于哪一类传统行业。因为有些传统行业他的原有的模式就非常容易受到互联网的冲击。为此有四种不同程度的冲击。第一类，对于一些产品容易被数据化的行业请来神仙也没有办法。比如说以前我在国外生活的时候我喜欢租碟片，现在碟片盗版DVD 都没有了。第二类企业的产品极其标准化，也会被消失，3C 东西容易标准化。我有一个85 后的同事，说这辈子没进过超市，只去便利店。这一点非常可怕，标准化产品是不需要去店里面消费的。
第三类，产品不是标准化，而且还能有长尾效应。这类产品会因为互联网而受益，这时候线下体验变得很重要，很多大牌时装店，旗舰店、体验店还是要开的，但是不要指望从店里产生销售额。第四类，如果你的行业是产品加服务，那么你能从互联网获益就更大了。线下店不仅不会消亡，还可以大力发展。因为他卖的服务是网上不能替代的，比如说婚纱摄影，比如说餐饮，洗个头，电脑不可能高科技到那个程度。总结一下。马云提出电子商务，那是因为他以前没有商务，他是光脚的，基本上是砸场子的。而各位是有商务的，我建议大家考虑的问题是商务电子化，而不是电子商务化。你什么都没有你去砸场子你就是电子商务，你线下有实体店，有原来的业务那种叫商务电子化。怎么去理解?要互联网的方法去找到你们原来的瓶颈是什么，去解决你的问题。互联网应该是解决你们的问题，而不是给你现有的企业带来新的问题。所以我相信正和岛的岛亲，如果是传统企业，率先应该考虑不是去变成电子商务，而是考一下，我原来的商务平台哪些环节可以用互联网电子商务手段去解决。电子商务是属于马云的，商务电子化是属于大家的。以上文字为马哲在正和岛的一次发言，我相信看过的人都会有很多启发。很多家居人一见电商，就说狼来啦。其实对于家居，尤其是高端家居，是很难标准化的;即使是板式家具，也需要线下的服务。所以对于电商，对于家居企业来说，应该是一次好的机会。我经常讲，没有危险就没有机会，往往弯道是最容易超车的。如果你还不了解，你又落后啦。一千个读者，就有一千个哈姆雷特。但愿此文能够给所有的家居人一份力量
一份启示!
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