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我有有网：传统企业转型互联网构建电气产业新生态

http://www.jiajum.com 2016-05-24 10:21 家居装修设计网

从世纪之交国内互联网企业的大批涌现到近两年传统产业+互联网作为国家重点战略的不断推进，互联网的巨大影响力和作用力已经覆盖了社会经济活动和人民日常生活的方方面面。面对日趋激烈的市场竞争和互联网技术带来的巨大诱惑，传统低压电器行业也开始了互联网改革之路。近年来，越来越多的电气企业开始了电子商务领域的探索。然而，大部分电气行业的电子商务平台同质化严重，线上交易量低迷，难以发挥电子商务平台应有的作用。在互联网浪潮下传统电气行业的突破与传统电气企业的转型急需新的更有创造性的平台构建思路。

在这样的背景下，我有有网独辟蹊径，在对低压电器整个产业链进行了重新梳理后，将目光聚焦在了行业中最常见，却很容易被人忽视的领域——积压库存产品。与其他平台所不同的是，我有有网跳出了传统电气企业的经销方式和销售思路的局限，摆脱了“线上平台，线下销售”的怪圈，以全新的思维和独特的视角来重新定义电气行业电子商务平台，填补了原有产业链中缺失的一环，为解决困扰行业多年的库存积压问题提供新的思路。

企业的心病，行业的痛点

经历了多年的整合，我国低压电器行业逐渐形成了以“生产商-经销商-终端用户”为主线的庞大且纵横交错的产业链条。在整个产业链条中，经销商作为生产者与终端用户之间的纽带，承担着非常重要的作用。在多年形成的市场规则中，除原始设备制造商这一环以外，经销商几乎垄断了所有电气产品的销售渠道，成为了产业上下游之间的唯一连接。

然而，经销商也有自己的苦衷。事实上，经销商虽然垄断了销售渠道，同时也承担了全部的库存压力。在转型电商前，我有有网是传统电气企业当中的一员。与其他经销商面临的问题一样，每年积压的库存成了其挥之不去的心病。而由于低压电器类产品不断的更新换代，当新产品上线的时候，原有的积压库存就成为了“死库存”。不仅无法回收成本，而且还要支付高额的库存管理费用。

那么，市场真的已经饱和了吗?如此规模的库存产品难道真的就是过剩的产品，最终只能在仓库里落满灰尘或被廉价处理吗?我有有网用近20年的行业经验和对电子商务的积极探索给出了自己的答案。

纵观整条产业链，包括经销商、分销商、OEM、成套厂、系统集成商、总承包商、零售商等在内的各个参与方构成了关系复杂、盘根错节的渠道网络，经销商只是这其中比较重要的一个节点。再加上最上游的生产商和最下游的终端用户，最终呈现在我们面前的低压电器的产业链是一张大网。在这张网的很多节点上，对积压库存产品都有或强或弱的需求。根我有有网对市场的多年分析，积压库存产品的需求主要分为两类。

一类是遍布电气行业的中小生产企业。这类企业生产规模小，资金体量小，生产的产品主要以中低端产品为主。既要考虑采购成本的限制，同时又要兼顾提高技术和安全等级的需要规格参数相同、品牌知名度较高、价格较低的库存产品成为他们青睐的对象。另一类是维保的需要。随着改革开放以来我国基础设施的大规模建设和投入使用及房地产业的快速发展，用电设备维护保养的需求呈不断上升趋势，这给电器更换件带来了广阔的市场。但由于规格、参数、技术要求等因素的限制，不配套的产品不仅可能造成技术和安全上的问题，还可能需要同时更换其他部件，从而增加工作量和成本，造成不必要的损失。因此，在维保过程中，同型号产品成为了最佳选择，而这些产品随着时间的推移往往已经成为积压的库存产品。

一面是大量的积压库存，一面是市场刚性的需求，按理说，这个市场应该是皆大欢喜的，如果供需双方能够顺利对接，一方可以清仓回本，一方可以安心采购。然而，事实并非如此。虽然经销商饱受库存产品积压之苦，但迫于多年来形成的行业“潜规则”，他们每年不得不继续用积压库存的方式来换得其市场地位。库存积压给经销商带来了巨大的压力和长久的隐痛，使他们的经营如同带着镣铐起舞。而另一方面，数量巨大的用户在产生对积压库存产品的需求时往往是求购无门，常常动用各种关系网络却仍然无法找到自己想要的产品。供给和需求无法实现匹配，积压库存产品无法实现顺畅流通成为了低压电器行业多年来的一大痛点。

我有有网的创新思路

我有有网的前身是在电气行业摸爬滚打20多年的电气产品分销企业，库存积压问题是电气行业的顽疾，也是困扰这家企业多年的心病。如何畅通购销渠道，解决电气行业库存积压问题，成了构建我有有网的出发点。

我有有网团队成员在寻找平台构建思路时发现，随着互联网技术的发展，打通信息通路变得越来越容易，国内电气行业的电子商务平台近年来有逐渐增多的趋势，但是，虽然各个平台上聚集了大量的供应商和产品信息，然而成交量却并不活跃。

“这说明单单打通信息通路是不够的。”在我有有网的内部会议上，这个观点得到了一致认可。

传统的低压电器产品购销活动存在批量采购、订货量大、订货周期长，并采用延期付款的结算方式(即赊销)等特点。，一笔采购订单的回款周期甚至可以长达半年之久。并且，传统的采购具有季节性和规律性，经销商可以通过销量的预估来安排企业的运营。而积压库存产品的购销与上述传统的批量采购模式完全不同。。通过多年来对行业经验的总结和前期对积压库存产品销售的观察分析，我有有网团队发现，积压库存产品的订购具有很强的分散性，每笔订单少则一两件，多的也不过几十件产品，更接近消费品的购买特点。对于经销商来说，积压库存产品本来就已经是赔本销售，而且销量无法预测，他们当然不愿意额外增加销售成本。也因此，积压库存产品成为经销商的死结。

显然，传统的销售方式无法满足分散式的订购需求，才是导致积压库存产品流通不畅的主要原因。而解决传统销售方式和分散式订购需求之间的矛盾，是我有有网业务模式创新的关键。

模式转换的媒介“我们采取的是B2B2C的模式，主要是通过这样一个平台，分别在积压库存产品的供给侧和需求侧实现资源整合，将原来分散的资源集中到一起，形成合力，打通市场通路。”我有有网团队这样介绍。

与其他平台不同，我有有网对供应侧的积压库存资源实现了整合。这种整合打破了不同的经销商和产品在地域上的销售限制，增加了产品的流通空间。而且，与我有有网改变了其他平台的线上选型、线下询价的业务模式，使用户在订购过程中免去了发盘、询价、比价的麻烦，缩减了订货流程。这种快速的交易流程才是用户库存产品选型订购中最“舒服”的方式。

另一方面，我有有网对需求侧的整合是将零零散散的需求集合起来，形成了一种类似“拼单”的模式。对经销商来说，处理零星的订单并不是他们的强项。而我有有网介入后，利用这种“拼单”的方式，使经销商批量销售积压库存产品成为了可能，这无疑解决了经销商的心病，同样会使他们感到舒服。

实际上，我有有网平台的这种资源整合充当了一种媒介，这种媒介实现了产业上下游之间购销模式的转换，让双方以各自舒服的方式完成了产品的销售与采购，从而使库存产品的流通得以很好的实现。

格局的颠覆者?

长期以来，电气行业的电子商务平台都有一个“禁区”，那就是对传统的产业生态系统的冲击。“我们不是对原有产业生态系统和产业利益链的颠覆，我们只是填补了空白。”我有有网团队如是说。

传统的业务模式对其所造成的产品积压问题无能为力，我有有网的团队正是看中了这一商机，利用互联网技术和电商模式，去填补行业在积压库存产品销售领域的空白。我有有网的转型，实际上是对新领域的探索，并无意打破现有格局。毕竟，通过多年的经验积累和大量的数据分析，我有有网团队成员认识到，短时间内电子商务仍然无法撼动电气行业的传统业务模式。“这一领域是全新的，但我们无意打破原有的格局，毕竟我们在传统业务领域还有庞大的根基，我们不可能毁掉我们多年的经营成果。”我有有网团队表示。

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