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潘叶江喊话要”突破边界”，大区总监们这样回应

http://www.jiajum.com 2016-06-01 15:16 家居装修设计网

华帝股份董事长潘叶江最近凭借“用信念突破一切边界”的内部演讲成为了厨卫行业最火的网红，本来是稀松平常的一场内部演讲，却无意间引发了投资者、媒体的热切关注，恐怕连他本人都有些始料未及。

而在华帝内部，由这场演讲而引发的关于“信念”、“边界”、“工匠精神”的大讨论也正在升温。当下，“互联网+”、“工业4.0”、“中国制造2025”等新名词在不断丰富着中国制造业内涵，也为裹挟其中的从业者带来了普遍的焦虑。正是在这样的时代和行业背景下，潘叶江的演讲具有认清本质、寻找规律、找准坐标、统一思想的及时性和必要性，同时也吹响了华帝“三年一百亿、五年做第一”的进攻号角。

本期，小编特意邀请了华帝营销系统的几位大区总监，作为营销系统的执行者和监督者，同时也是客户的管理者和服务者，具有双重角色定位的他们，所理解的“信念”什么？“边界”又在哪里？

东南大区总监：郝晨

信念+方法，百亿不是梦

“三年一百亿，五年做第一”。当这个目标被董事长提出来以后，深深的震撼了许许多多华帝人的内心，这个目标能实现吗？当我回想起自己第一次听到这个目标时，自己的内心也是充满了一个大大的问号。但是，当我反复阅读董事长的演讲稿以后，认为我们一定会实现这个目标。为什么？

第一，因为这是我们的目标。目标如同明灯一般，照亮着前行的路。没有目标的人生，仿佛无头的苍蝇一般，到处碰壁，没有方向。在以前，市场上与竞品竞争时，感觉自己没有一个清晰的定位，不知道自己在市场中的地位，无法很好的发挥我们的产品技术优势。有了这个目标，就有动力和信心去前进、去拼搏。

第二，因为董事长给我们指出了实现目标的基础。这就是“阳光、公平、公正、共赢”的商业平台和要做“中华燃气具的帝王”的信念。在过去的二十四年历史中，华帝的前辈们披荆斩棘创造了一个又一个属于华帝人骄傲的荣誉，誉满天下，有着良好的市场基础。

第三，因为董事长给我们总结出了如何实现这一目标的方法。三点定位、四个坚持，优化渠道、管理，创新产品，提高产品和服务质量。

目标很重要，但是更重要的是去努力实现。“三年一百亿，五年做第一”，相信在董事会的带领下，众志成城，团结一心，一定会实现这一崇高的目标。作为直接面对经销商的区域人员，对往后的工作重点更加明确。目前，全国普遍的一个现象是小小的县城厨卫品牌甚多，行业竞争激烈，如何让客户紧跟公司步伐，突破发展屏障，实现双赢，个人心得有以下几点：1、经销商组织架构要清晰，人员分工要明确，一切以市场为出发点；2、公司确立了高端智能厨电的定位，终端也要配备一群经过专业的培训、有销售经验、有职业素养的导购人员；3、公司新的战略目标：三年一百亿，五年做第一，区域与经销商自我反思是否在当地厨卫做到了第一？三四级市场拓展渠道是否是当地家电销量第一的客户？这都是需要我们努力去奋斗的；4、有好产品要具备营销团队,基本的职业素养；5、渠道下沉三四级，服务第一，24小时内服务到乡镇、服务到家。

华北大区总监：孔祥勋

强本固基，步步为营

通过阅读董事长的这篇演讲稿让我受益匪浅，华帝在过去的一年中经历了公司的内部变革以及市场的新一轮洗礼，在这样一个背景之下，所取得的成绩是有目共睹的，作为总部来讲，公司有着明确的三年目标和经营策略来支撑和提升企业的管理水平和经营能力，作为华帝客户来讲同样需要更加清晰的市场思路及团队执行力去保证区域市场健康稳定的长期发展。明确了华帝接下来的发展方向，对接下来解决华北大区客户及市场存在的问题有了更好的方法，带领华北大区客户走上“王者”之路有了更清晰的思路。

在过去的几年里，中国GDP增长率持续走低，经济下滑压力加大，在整个经济形势比较低迷，市场困难重重，各种发展中的不确定因素还在增多；华帝调整、变革的步伐在不断加快，打破了以往固有的诸多模式。同时，华北大区尤其河北各客户面临着库存压力非常大，资金周转困难等诸多不利的条件。但是即便如此，我们也一定要坚持华帝的信念，华帝的信念从诞生的第一天起就已经确立，我们一定要要做“中华燃气具的帝王”。

在过去的一年多，在董事长带领下，华帝做出了多个方面的变革、调整，并且都取得了明显的成效。华帝确立了高端智能厨电的定位，并且以签约黄晓明、 Angela baby为品牌代言人，发布魔镜烟机等高端智能产品为契机，在行业中率先形成高端智能厨电的占位优势。定位高端智能厨电，有利于我们在激烈的行业竞争中处于优势和领先的地位。而现在的华北大区河北区域还以中低端销售为主，终端样机陈列还比较老旧，新品J688AZE、E618A/BH、J639BH等部分经销商还未上样，终端形象还不达标，终端不能很好的撑起高端智能厨电的形象，因此，在接下来的河北市场首先会对经销商产品线进行合理的调整，对终端进行全面的整改。

组织结构的变革与调整：按照精简、扁平化、专业化的原则，优化了人才队伍，完成了公司的组织架构调整，使组织能够轻装上阵，提高效率；通过公司对总部任务及区域人员的调整，使得过去粗放式的管理向现在精细化的管理迈进，现每个区域都有自己的培训师、推广经理、区域销售经理，这样对各个经销商可以细致化管理，精细化跟进。同时，更明确了经销商的人员架构及经销商缺编人员，懂得了经销商应该配比的人员。

产品体系的变革与调整：产品是企业发展的根本，过去的一年，华帝加快产品研发力度，产品结构向高端化、高价值化挺进，成功推出了魔镜烟机、程控灶等高端产品，并在市场上取得良好的反响。

随着华帝公司产品结构的变化，经销商的销售模式、销售理念、导购管理办法、二级经销商支持政策等都会做出相应的改变；华北大多客户都以烟灶销售为主，接下来会对经销商的烟灶热套餐、微蒸烤套餐、导购套餐激励、品类激励做出引导和激励等。

华北大区应该做些什么，答案是：回归现实，强本固基。

首先，从客户思想上解决困扰大家的问题，坚定不移的以董事长的“三点定位”、“四个坚持”为主导思想，集中精力解决好区域市场华帝的所有问题，协助客户做好市场规划。

其次，从营销的层面上，对现有渠道进行优化，新兴渠道建设速度加快，客户的经营管理水平提升、导购员的职业技能的提高，终端形象的管理，单店盈利能力改善，消费体验的推广，KA进店率及投入和产出的平衡等等，我们都要进行全面的优化提升，利用互联网工具和平台，加大推广方式和服务的创新。同时，我们要重点关注家装和配套工程，创造新的机会点和增长点。

再者，从服务的层面上，华北大区各个经销商发展不够均衡，对服务的理解差距较大。我们大区也需要正确引导所有客户树立“四种精神”，增强信心，公司通过搭载智能语音技术、聚能燃烧技术、加热自动洗技术的厨电产品，已经再逐步提高产品附加值和竞争力，实现华帝未来新的增长，同时，也让所有的华帝人，以及全国的经销商客户，都参与进来为了新的战略目标共同努力。华帝将着力在公司营造一种“工匠精神”，要在未来的行业竞争中立于不败之地，就必须用好的产品来说话。只有真正的好产品，才能在商品琳琅满目的市场上，出类拔萃，俘获用户的芳心。

华中大区总监：史小海

打破惯性思维，扫清发展障碍

信念是一种精神力量，它更是一种无形的生产力。正是因为华帝一直坚守着做“中华燃气具之帝王”的信念，用脚踏实地的行动，勇于尝试改革创新的精神，才有了今天在厨具行业龙头位置的华帝。

然而近几年市场环境堪忧，不论是外部经济环境还是行业格局，都发生了极大的变革。学习了董事长《用信念突破一切边界》的主题演讲全文后，结合目前区域客户的经营现状，浅谈一下个人的感悟以及建议。

目前辖区内大部分经销商都是经营华帝十年以上的老客户，对品牌的忠诚度毫无疑问，无论是个人固定资产还是当地的人脉、影响力等无形资产，我们的经销商在各自地盘上都算得上是成功人士。从这个维度出发，经销商成就了华帝在当地的品牌影响力，华帝也成就了经销商成为成功人士，这就是共赢的结果。但是，毕竟十多年过去了，创业环境、经营环境以及市场环境等都发生了巨大的变化，我们还有一部分经销商仍然是“惯性”使然，管理模式，组织架构，渠道布局，市场操作思路等一成不变，这必然会成为阻碍发展的“绊脚石”。

因此，我们的经销商应该紧随总部品牌战略和产品战略发展的步伐，打破“惯性思维”，坚定信念、坚定目标、坚决执行、全力突破，用“企业家精神，二次创业精神，巅峰精神，舍弃精神”来武装自己的头脑，在行动上要搭建起适合市场发展的组织架构，助力市场份额以及销售规模的快速提升。

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。相信华帝的明天会更美好！

华东大区总监：丁小强

我们的边界就是做第一

董事长在讲话中提到，“要让所有的华帝人能够走到一起，同心同德，亲密协作。要突破部门、身份、地域与级别的边界，要推倒一切阻碍交流的围墙，进而营造一种开放的生态。”我觉得作为市场一线的营销人员，我们首先要突破目前管理、渠道、服务的边界，推倒一切阻碍销售增长的围墙，才能放眼宏观市场格局，争夺第一。

这段时间公司要求区域做2017年销售规划，保持同比25%的增长，我跟很多客户在聊到时，大多数人首先想到的是困难，盘子大的觉得自己基数大占比高很难再增长，做得一般的又觉得自己基础差品牌弱不可能增长这么快。而我们通过渠道类型、单店产出、终端形象、内部管理、竞品分析等各方面的调研后发现，保持华东市场整体25%的增长是完全符合实际，而且可实施可操作的。引导客户相信能增长这只是第一步，只有让客户坚定信念才能真正实现增长。董事长提到，华帝‘三年百亿，五年做第一’，就需要每一个华帝代理商都具备‘想做第一、敢做第一、能做第一’的决心、勇气和实力。客户需要拿出的是企业家精神、二次创业精神、巅峰精神和舍弃精神，而我们每一个区域人员则需要拿出“工匠精神”去引导、发现、完善市场中的每一个细节，才可能实现真正的大幅增长勇夺第一。

作为区域营销人员，公司已经给我们准备好了枪支弹药（好的产品），我们就有责任带领军队（优质客户）去攻克市场打胜仗。客户是坚定信念，拿出“横刀立马舍我其谁”，敢于“亮剑“的精神去拼搏市场抢占份额，还是继续沉迷于自己的小幅提升和短期利益中沾沾自喜，都不会改变我们华东整体增长的势头和决心。

用信念，突破边界，我们的边界就是最终做第一！