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家居议事厅：川派定制家具行业总裁沙龙(2)

http://www.jiajum.com 2016-07-03 23:15 家居装修设计网

有限定制vs无限定制满足消费者95%个性需要

【主持人】：刚才各位老总谈到服务和经销商的扶持，刚才叶总也说到三大板块当中产品爆品这些东西其实就是当下对于80、90后特别受用的一种方式。比如现在是80、90后主导的市场，我能看的见很多的家居品牌他们的产品设计都在趋于年轻化、时尚化、简约化，对于在座的各位所在的企业来说，你们如何从设计这个板块去打破传统思维？我相信很多的家具企业老总，都是70甚至60后，那么你们如何去做到90后的需求，如何去做出他想要的产品，我想听听在座各位来聊一聊。

【王际伟】：刚才我一进门叶总就说了一句，你怎么穿这套服装呢？玩定制不是这样玩的，说的好，给我一个震撼。确实我们的思路还是没有转过来，还是以前的老一套的想法，针对90后或者00后的消费层次，我们公司这边在产品特色方面，以软体家居和定制家居融合在一起，我们有自己特色的布艺沙发等等，我们在产品上融合在一起，另外在设计上，在产品元素上我们更多的运用色彩，在展会这次我们所有的墙面，包括我本所有的家具色彩都很有特色。在布局方面，下面店面体验的感觉，我们的思路和想法还不是很成熟，我们想的是一种宜家的风格，简约，家居很简单，随机组合的方式，还有更多功能性的东西，比如说伸缩的餐台等等更适合年轻消费者，而且我们的产品这一次也没有什么西式的，欧式的东西，我们所有的产品都是清爽淡爽的感觉来呈现给我们的消费者。

【主持人】：就是做一些好玩儿的东西。陈总在这些企业老总中算是相对年轻的一位了吧？

【陈崇树】：我算是80后，81年的，我有两个看法，既然是做定制的，什么叫定制？我的理解定制就是完全去满足客户的需求。我现在85后、90后为主体，设计师就要去问用户到底要什么，把把的需求通过我们的设计通过我们的产品来实现，达到他的需求，把他们的数据总结分析，最后形成我们的产品，由市场来主导。第二个我的体会就是，现在我们也开始大量运用色彩的搭配，过去大家都走过的路，一味的追求衣柜和门板要同色等等。

【主持人】：就是系列强迫症的思维。

【陈崇树】：对，现在大家都切换过来了，现在大家大量的运用色彩的搭配，这是我的体会。以用户为导向，这是一个思想改变的事情。

【主持人】：刚才你说的这个点，从市场端收集信息，势必您肯定在各个店面有相关的设置，比如说有专门的消费者需求搜集表吗？

【陈崇树】：有，我们把这些数据总结汇总，来综合成消费者最好卖的是什么颜色的搭配，最好走的是哪一种风格的产品，我们的产品始终是要以满足客户导向为出发点。

【主持人】：有专门的团队在做吗？

【陈崇树】：对。

【主持人】：刘总呢？

【刘浩】：之前我们成品家居是以自我为导向，而恰恰定制是必须以客户的需求为导向，而我们定制这一块面对的消费者恰恰是对个性化需求最强的，所以我们企业就是针对这一部分的消费者，你的生产配置就要去符合他的要求，就是完全满足他们的需求。所以说这一块成品家居是永远做不到的，而像我们定制这一块，比我们走的快的大的，可能他们也做不到，因为他们也是大规模定制，而我们倾向于针对他们的个性化需求，95%的满足他，这个才是真正我们做定制的意义所在。

【主持人】：能举一个比较详细的例子说如何去满足吗？

【刘浩】：很简单，比如说你看后面这个柱子，我们现在做的大的定制企业，他要做的话都是模块化，他不能根据你画一个草图出来，就可以按照他的要求做出来。而大规模定制是不能这样做的。这是具体的案例。产品系列上一定是多彩、个性、简约的，绝对是80后、90后，甚至是00后的需求。所以这次我们的产品虽然切入了川西民居，但是这个其实是切入的色彩，因为青瓦灰，这个产品系列我们的尤其就是多彩油漆，我们本来有20多年做油漆的经验，我们有明珠的基因。所以说其实产品丰富这一块是没有问题的，所以围绕都要针对消费者去完善自身的系统，所以才能把这个市场做强做大。

【主持人】：百木之家一边要做成品，一边要做定制，有没有每天都在精分的感觉？

【钟志强】：我们用成品的思维来做定制就很纠结，到底是有限定制还是无限定制，如果是无限定制就相当于是什么样的款式都满足客户，他要什么我们做什么，在批量上就有一个不好处理的问题。

【主持人】：您认为成品企业转定制最难突破的是什么？

【钟志强】：到底是有限还是无限，如果你把所有的定制标准模式化，比如说线条你的规定上下浮动0.5公分等等，如果你一成不变的做法那就不行，所以我们还是在学习怎么样把客户的需求满足。

【主持人】：您做这两个板块是完全不同的两个团队，还是有交叉？

【钟志强】：没有交叉，完全不同的团队，生产也是单独一根线。

做好自己，川派粤派不是界限

【主持人】：我们再聊回行业的层面。现在行业普遍有一种声音是川派定制家居企业和粤派定制家居企业之争，这之前在成品界也是一直有的。那么在座的各位认为川派定制家具企业应该以什么样的心态去参与所谓川派粤派之争，川派定制家居企业我们自身的优势在哪儿？我们以前讨论成品家居企业的时候，我们的打法不一样，粤派主要走一线城市，我们的市场是在二三四级城市，我们农村包围城市，在定制这个板块，我们应该用什么样的心态去面对这个竞争，同时我们的核心优势又是在哪里，我们从程总开始。

【程慧】：我觉得这个话题也挺有意思的，做成品的时候，粤派和川派过去讲中国三大产业基地，目前来讲川派和粤派这两大基地是比较突显。我觉得无论是成品也好，定制也好，市场存在即道理，过去很多年前说广东原创设计要抄米兰和国外，我们内陆的城市就抄广东，这是很多年的说法，这是从原创设计上来讲。实际上到目前我们再来看，成都很多的成品板式家居企业，以及部分的实木家居企业，其实原创设计能力是非常强的。我只是觉得市场不同，四川家居找到一条适合自己的路，刚才你说的农村包围城市也好，或者说我就做我们广大的刚需市场，所以这个市场有存在即道理，他不存在争的问题，他只是找到一个市场的差异化，当然市场差异化会带来整个产业链的差异化，整个产业链都会发生变化，包括产业配套，包括你整个的人员，工厂设备配置，服务配置等等，可能都会发生变化，所以我们讲川派家居在成本部分做起来，那么定制我觉得也是一样。刚才前面谈到了很多定制的设计，定制未来的走向，我觉得定制现在在我的概念当中也许不成熟，我觉得还是一个雏形，在市场端消费者对定制的概念还是模糊的，刚才提到有限定制和无限定制当中，我的概念当中定制未来也会去分类别，每一家无论是川派也好，或者是粤派也好，我们在未来的演变过程当中，我们的位置在哪儿，我们做哪一块市场，我们满足哪一类的消费群体的胃口，这很重要，80后、90后实际上他们的个性是相对张扬的，其实跟我们做媒体有一些比较想象的地方，我也说出来供大家参考。我们过去看我们的传统媒体，电视、报纸和电台，我们过去的若干年当中，我们接收到的信息都是从这三类途径接收到的，而他说什么我们看什么，中央电视台播什么我们就认为这个东西就不错，到后来有了网络，其实网络在门户阶段，我们过去新浪也是门户时期，在门户是其实也是演变了三大媒体的做法，只是在信息量上做的一些增加，但他的形式上还是没有变化，也就是说我写什么你看什么。到今天为止我们看新媒体，新媒体我指的一些在手机终端或者是pad等等非常便利的手段之下，看到这些新兴媒体更加注重的是定制化和咨询类的服务和互动，所以我认为定制家居未来一定会跟DIY挂钩，他的每一种类别的市场属性和所对应市场属性的消费者，他一定要参与到你的设计甚至于施工，我指的是组装，在这上边可能会有一些DIY的互动，这个加进来就会有一些自己的特色，当然这个有很多了别，所以从这个角度来讲，川派也好，粤派也好，找到自己的路就好。这是我讲的是企业单个，从行业角度上来看，我觉得个人还是比较倡议产业配套是需要加强的，特别在定制类，我记得我们原来成品也是这样的一个问题。就讲广东的五金件好，广东的油漆好，在什么地方发型材比较方面，早年成都在产业配套上也有很多问题，今天我们来看已经非常成熟了，这有一个很关键的东西在哪儿，产业配套的形成离不开每个单个企业的抱团，大家的团队会对促进产业配套产业发展是有帮助的。曾经在成品当中我记得走过一些这一类的弯路，我觉得在我们定制行业，吸取过去产业配套的经验，加速产业配套的发展，我想可能对我们整个定制行业也会有很大的好处。

【主持人】：叶总在定制行业这么多年，您在这个上面有什么样的看法呢？

【叶蔚】：只要是有地区性的，其实我们的粤派也好，川派也好，如果从服务的角度来讲，如果从渠道的角度来讲，幅度的深度和广度不一，对空间的研究不一，例如我们现在成品里面大部分的西北的经销商，西北的客户从服务的角度来讲都会选择川派的一些企业，因为我们说任何的竞争都会有四个层面的竞争，第一个层面就是产品上的竞争，这是一个行业由无到有必须要经历的一个阶段。第二个阶段是价格上的竞争，这个是没有办法的，就好比我们现在粤派里面打出的799、699，看似他是价格的竞争，但其实背后隐藏的动机是要占据很大的供应链的竞争，这个对川派提出了更高的要求，刚才陈总也提到一点，我们在这个地方的竞争不是简单的价格竞争。第三个在品牌层面，这个是必然的。其实我们现在有一个最大的差距在什么地方，就是我们说的竞争也好，换一个角度竞争能够引起市场的不断成熟，不断的培育，从某一个层面来讲也是非常良性的东西。另外一个就是我们的服务层面，就是我们对客户的服务层面，吃好自己嘴里面的一亩三分地很重要，我一直给经销商讲，从服务经销商的角度来讲，不要一下子把思维想得太远了，比如说一下子要做很大的空间，例如渠道别人做一线，我们就做二线做三线。要互补短板，有像每个人的背景，学历等各个方面的背景都不一样，所以你不能要求每个人的思考内力都是一样的，我们对西北的客户来讲，我们的服务半径很短，尤其是定制行业，500公里一个服务区间的话，刚才我们提到的交付，从生产上的交付，从产品品质，从工厂到客户端到经销商这个口的交付都很重要，从这个竞争的角度，从一个咨询的角度来讲，我认为用这种稍微大统一的思想来看待是很好的。

【主持人】：美蝶可能在在座的这些企业当中，是走在竞争最前沿的川派定制家具企业，您如何看待这个问题呢？

【成好】：川派和粤派的竞争是一个伪命题，哪里都有竞争，我个人觉得他是空间的问题，因为粤派他的衣柜主要面向的是全国，川派的衣柜主要面向的是西南市场，所以我认为他的空间不太一样，我个人觉得是空间不太一样。他可能定制家居成品化要多一点，我们就是非标就是全屋定制的理念要多一些，就是各个门派不太一样。争这个东西是好事，你自己如果没有一点底气没有办法，争的理由都没有，所以我们川派和粤派还争一下，媒体还要宣传一下，这个事情对我们川派衣柜也是一个非常好的事情，争一下大家就不能落后，这个就是一个很强大的动力，去把我们川派做好，这是一个初衷。

从定制元年出发，川派力量未来不可小觑

【主持人】：大家参加这次展会，我相信其实都还是带着“野心”的，那大家期望通过这次展会达到的预期目标是什么？未来五到十年有什么样的宏伟目标，如何去实现？

【朱建华】：我们参加这次展会，是一个很仓促的过程。像我们这样的企业可能还没有机会在这样一个平台上来露脸，这个准备还是有一点不足，我感觉我们整个定制馆，可能像掌上明珠就要好一点，我觉得大多数企业准备都不是太充分。为什么要来呢，我们的客户群的渠道，主要是走的建材的渠道，这个渠道的客户是定制的一个点，另外还有一个成品基本上是没有涉足的，在我们的印象中，成品这个渠道的经销商，往往都实力特别强，然后经营的面积比较大，我想我们要做一个品牌的提升，就很有必要要找一些优势一点的经销商，我就带着这个心态来这个平台感受。

【刘浩】：刚才大家都聊到，我们定制处的时期，今年是叫“定制元年”，就像十几年前成品家居刚开始的时候是一样的，而且未来的市场一定是定制的市场。其实这几年我们知道的全友也好，双虎也好，明珠也好，下滑都非常厉害，其实你说这个蛋糕就是这么大，去哪里了？都到定制去了，可能川派吃的还不够，我们这一次参展就是有这个野心去吃更多的蛋糕。

【主持人】：未来五到十年您有什么样的目标，有什么样的规划？

【刘浩】：刚才谈到广东在一线，而我们川派在二三线，我想未来我们五到十年肯定是做到全覆盖。因为我们发现从前期的数据来看，其实定制这一块真正量非常大的还是在一线城市，二三线的城市做得最好也就是三千万，所以定制这一块还是应该往上走，因为三线市场、四线市场的消费者还有一个过程，还有一个适应的过程。所以现在你看反到是所有大的成品经销商，工厂他们反倒是四级市场很大，一年过千万的经销商还是很多，但是二三线市场的就很少，所以我们蛋糕分布还是不均，但是未来一定要做到全覆盖。

【主持人】：成品的市场其实已经满负荷了，但是定制还有很多大的空间，这个蛋糕现在我们要去发展到全国，向广东的定制企业一样。作为80后代表的陈总，您的野心会不会有和大家不一样的地方？

【陈崇树】：两位老总讲的也是我想表达的。第一点这一次参展我的出发点和他是一样的，因为我们目前处的规模、体量面，还有品牌的知名度等方方面面都还有很大的差距，但是我们最后还是做出决定来参展，也是想做一个自我突破。刚才刘总也说的对，定制这个市场容量是非常大的，我知道的我们做这一行可以说很多厂商面对的问题都不是市场问题，而是产能的问题，不缺客户不缺定单，是生产能力的问题，我们之所以来参加这次定制展，就是希望积极进取，纵然有竞争有压力，我们也要看到市场的空间容量，我们要积极进取，在有限的市场蛋糕当中争取梵尼亚能多切一块，能占有一席之地，这是我们的出发点。

【主持人】：程总号称家具界“小神算子”，五到十年以后，您认为四川家居定制行业会发生到什么程度？

【程慧】：首先我觉得有信心，因为我们今年提出一个大的主题叫川派力量，这个不仅仅是过去讲的产品定制的问题，不仅仅是木制品加工的一些企业问题。我觉得还有我们新兴将诞生的一些优质的企业，川派第一个非常勤奋，第二川派人愿意尝试新的一些商业模式，新的一些市场领域，我觉得这是我们川派人的一些很好的DNA。第二个在木制品当中我们过去的配套是相对完善的，无论是政府的重视程度，还是我们市场端行业端的配套，以及各个企业的产供销的整个链条，相对来讲还是比较成熟，在这个成熟的背景下，我们又有这么多愿意做一些新的尝试的一些优秀企业，我想应该是有很好的发展，只不过我之前提到过的，我们可能还需要苦练内功，正如你们说的现在不缺市场，缺的是怎么去接这个盘，市场来了我们如何去接的住的问题，除了产业配套之外，我觉得还是要苦练内功，成品企业现在也在盯着这一块，大家的加入可能对定制市场反倒有一种促进作用，我觉得这是相辅相成的，因为我对成品家具也确实比较有情结。定制家居纯DNA企业可能会讲狼来了，这些老大哥企业无论从经济上，人员上，配套上都很有势力，老大哥们就在想我们要转型，不转型的话，现在这个市场越来越往下走，我们成品这一块应该怎么办，大家都想去转定制这一块。但是好像在通过上半年这么一种大规模的思潮上的转型之后，当然有些人也付诸了一定的行动，好象不是想象当中这么简单，我曾经也请教过我们方寸的叶总，都是做木制品加工的，都是用这么多的设备，有什么不同呢？后来越研究越发现太不一样了，昨天晚上钟总问了我一个事情，我也想请教大家，就是说定制刚刚开始，成品他已经做了很多年了，他很成熟，发现做了定制之后就没好的店长，以前好的店长在我这儿好象就不是好的店长了，发生变化了，而人好象一时半会儿也找不到，怎么找这个人呢？其实我也不知道，我就给他分享了一句话，首先还是要混圈子，您原来去找店长的圈子已经不适应现在要找店长的圈子，现在要找店长的圈子要跟他们混了。所以我觉得抱团取暖可能是对我们未来川派定制家居企业至关重要的至关重要的一个事情，无论是对行业还是对产业升级，以及对成功转型都是非常大的帮助，这种行业交流的平台，我们新浪家居也会责无旁贷的关注这间事情，并且会搭好这个平台，让大家能在这么一个环境下高速的发展。

【主持人】：谢谢程总，我们今天的总裁沙龙就到这里，希望你们这几天展会满载而归！‍