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中国卫浴百强经销商专访 ——裴建仁：努力奔跑，做市场勇者

http://www.jiajum.com 2017-02-28 21:18 家居装修设计网

裴建仁，米洛斯、精度、阿波罗、航标、格拉仕伦等品牌内蒙古包头区域经销商。

以下是记者对裴建仁先生的采访实录：

1、2016已过三分之二，您对今年市场的感受是什么？与年初的心理预期有什么差别？

今年市场的利润点下降了，但是销量还可以。客户越来越理性了，金字塔顶端的客户减少，中间的人数增加了。我们对市场策略进行了调整，性价比会高一点。一个浴室柜卖几万块钱，想要获得暴利的心态平缓了。现在跟年初比好多了，比较乐观。

2、都说没有不好的市场，只有不好的商家或品牌，面对客观的市场环境，您都做了哪些准备？是否取得了成效？

企业做小的时候主要是靠营销能力，当企业发展壮大的时候，就要靠团队的配合了。团队从各个环节，把所有环节细化，做联盟，把生意拉到外面去。做生意比以前难了，过去主要是靠家装渠道，我们现在进行渠道建设，自己建渠道，我们自己有一帮人在小区里面推广。装修的、做门的、做卫浴的，联盟起来，形成联盟制模式，成效还是很不错的。

3、面对来自市场和线上的竞争，您认为对于经营来讲什么才是品牌的核心竞争力？你对线上线下销售渠道是如何布局的？

我觉得主要是把工作做的踏实点，口碑就是竞争力。口碑好，而且有实力，消费者就会信赖并且购买产品。其实，电商对我们的冲击并不是很大，淘宝上卖的东西都是快递寄送，而顾客来到我们店面能得到更多的亲身体验。洗脸盆、浴室柜等产品都是定制的，如果我们把服务做的更好，我们反而会对电商造成冲击。当然，我们对线上是非常关注的，但我们还是坚持以服务来带动销售。不但要保障售后服务，售前服务也要重视起来，比重也要加大。

4、我们说有核心的品牌定位，能有效的指引品牌发展和经营方向，您认为您代理品牌的定位是什么？你销售的产品或品牌，消费者的主要特征是什么？

我现在代理了米洛斯、精度、阿波罗、航标、格拉仕伦这几个品牌。以航标卫浴为例，航标的陶瓷做的还不错，但其他产品都是贴牌的，贴牌产品是弱一点。我们店面有600多平方米，把店面整合一下，浴室柜、陶瓷等产品进行规划分类。我们是老卫浴了，各个产品的优缺点都能比较好的把握。顾客在选择的时候，你只要给他一个合理的套餐，如果顾客认可这个套餐，自然就达成交易了。

我们的大单子以欧式和新中式为主；80、90后比较注重时尚、简约，性价比要高，年轻人都喜欢在网上比价，价格比网上高一点，他们也可以接受。

5、对于产品的改进和创新，您认为和品牌的沟通畅通吗？你需要企业（品牌）为你提供什么样的产品和服务，为什么？

就我们来说，是畅通的。有的企业，你给他反馈需求，他跟进的是很快的；但有的企业，你反馈完，他还是那样，在这种情况下，企业不动，我们就得动，这个方面不行，我们就从别的方面着手。我们的需求很多、很复杂，总的来说，我们需要与时俱进的产品，如果企业提供不来创新的东西，我们的品牌会做得很吃力。

6、你认为你针对的消费者对产品的关注点是什么？

首先是外观，消费者对产品的外观产生兴趣以后，对功能进行了解，然后再看价格。老百姓选择有老百姓选择的方法和标准，有的品牌产品的品质很高，价格也很高，但是性价比不高，这种企业是会被淘汰掉的。

7、对于广东省卫浴商会评选中国卫浴“全国百强经销商”活动，您的看法是什么？

我觉得这是为我们提供了一个平台，把经销商聚集到一起，就会形成一股力量，大家在一起互动的时候，那就不得了了。但是，我觉得应该多选一些年轻的、有活力的经销商，我们毕竟是老一点了，都要归零了。年轻人现在做的不错，一些刚起步的店，虽然他还不是很强，但是很有冲劲，我觉得特别棒，未来的市场都是属于他们的。

8、您认为首届中国卫浴产品“金象奖”的评选的意义是什么？

我们经销商对卫浴的了解、对卫浴的发展趋势是比较了解的。有一些企业把智能卫浴搞得有点太离谱了，某些产品就是忽悠顾客的。忽悠顾客，口碑不好了，产品就卖不出去了，所以我们还是要实在一点，拿出性价比高的干货来。一些品牌，如果性价比、质量、技术含量没有提高的话，他是维持不下去的。因此，“金象奖”的平台，是让产品更有市场竞争力和需求点的推动平台，我觉得很有意义。

9、对于中国卫浴的信心是什么？

品牌会越来越少，这个行业会永远生存下去。曾经辉煌过的企业，如果不思进取的话，就会落下来了，这是一个奔跑的行业，你跑的慢的话，会被狼吃掉，为了生存下去，你必须努力不停的向前奔跑。竞争到最后，只有优秀的、进取的企业和经销商可以活下来。

全国卫浴百强经销商评选活动

主办单位：广东省卫浴商会

承办单位：中国卫浴报、环声策划机构、金智囊文化传播、卫浴头条公众号

独家战略媒体：新浪家居

（本次评选免收任何参评费用，欢迎卫浴经销商们参与报名！）