人物专访|圣保罗五一活动销量冠军—湖北襄阳经销商宋亮！
5月1日-5月31日，由圣保罗总部主办、云深间造承办的“2019年圣保罗超级品牌季-5与伦比，1降到底”年度特惠狂欢盛宴在全国圣保罗门店隆重举行。活动聚集了全国近200座城市近千家圣保罗门店同时发力，吸引全国消费者疯狂选购圣保罗地板。在此次活动中，湖北襄阳经销商宋亮以优异的销售成绩脱颖而出，一举夺得活动的销量冠军，获得由圣保罗厂家提供的大奖以及玉檀香奖牌一块！
近年来，地板市场趋近于饱和状态，品牌之间竞争激烈、产品同质化严重、门店租金高利润空间低，不少经销商门店遭遇生存危机。据实地考察，宋总门店所处的建材商场人气不佳，自然流量极少，同楼层很多门店处于关闭状态，但宋总门店依然能保持优秀的销售业绩，我们表示好奇：在如此不利的情况下，宋总为何能创造销量奇迹，成为此次活动的销量冠军？带着这样的疑问，云深间造市场营销团队在活动结束销量冠军诞生后的第一时间前往宋总门店所在地对他进行了专访。
多元化的拓客渠道，提升门店销售业绩
为扩大市场占有率，提升门店销量，宋总通过积极参加多种营销活动、派业务员进驻小区、用心服务成交老客户获得新客户等拓客渠道为门店引流拓客，极大提升了门店的销售业绩。
积极参加多种营销活动
宋总积极参加多种营销活动挖掘潜在客户资源，提升市场占有率。在圣保罗五一活动期间，为最大程度配合此次活动的落地执行，宋总从活动物料印刷、派发、门店氛围布置到云深间造VR系统下单的熟练掌握，每个细节都尤为重视。宋总团队借助云深间造VR系统向消费者展示活动花色的3D说明书、让消费者体验心仪地板的实际铺装效果，大大缩短了消费者购买决策周期。
宋总表示：“本次圣保罗五一活动优惠力度空前，让平时买不起圣保罗品牌地板的客户用上了圣保罗地板，同时也给消费者带来了一场全新的购物体验，极大地提升了我门店的整体销量，对于圣保罗的品牌塑造和品牌形象提升有重大意义。“
不仅如此，宋总充分利用当地资源，进驻新开盘楼盘开展小区活动、积极与其他品牌开展异业联盟活动。
业务员进驻小区拓客
宋总在日常业务拓展中通常选取当地新交房的小区并在小区内租一个展厅，展厅内展示圣保罗多种活动花色样板供消费者选购，同时派业务员长期驻扎在小区，业务员仅需一部手机或Ipad即可向消费者展示心仪地板的铺装效果图，若消费者对于展厅的花色有购买意向，业务员会直接引导消费者在现场完成签单。活动期间，宋总借云深间造VR在线上完成下单，极大节省了门店的人力成本，提升签单效率。若消费者暂时没有购买意向，留下消费者信息，业务员持续跟进，在跟进过程中利用云深间造VR系统的短信精准营销功能编辑好短信模板，一键群发短信通知客户活动款花色的优惠力度，刺激消费者在活动结束前进店选购。
关于”业务员上门拓客“的拓客渠道，宋总强调：”这种获客形式的成功离不开三项必然要素——丰富的样品展示、业务员的驻扎以及广告植入。“在广告投放方面，宋总每年会在建材商场外围、小区电梯、地下车库、商场电梯内进行广告植入。他表示:”在邀约客户之前，在门店周围和小区内进行广告投放对于提升圣保罗品牌的影响力具有极其重要的作用，不仅能让消费者更加熟悉圣保罗品牌，更能促进消费者形成”圣保罗是一个大品牌“的潜意识，极大地提升了客户的签单概率。展厅内丰富的样品展示配合云深间造VR系统全景铺装效果图的呈现、以及装修效果图即时分享给家人朋友共同参谋和决策，极大地提升了客户的签单效率。"
老客户转介绍
在采访的过程中，宋总表示，在地板行业销售量整体下滑的大环境下，其门店近一半的客户主要来源于老客户转介绍。关于如何带动老客户推荐新客户这条战线，他分享了自己的经营思路：“尽可能让更多的客户使用圣保罗地板，让客户在使用门店的地板过程中得到良好的购物体验，从而让客户推荐给他们的亲戚朋友，这样的转介绍带来的成单率非常之高。”
当老客户给宋总介绍新客户之后，宋总会派业务人员上门给客户讲解地板方面的专业知识，他表示：”这样做的目的是为了与意向客户之间达成良好的售前关系，之后对客户进行邀约进店，通过导购的细致讲解后完成签单会更加地容易。“
随着生活水平的提高，消费者的个性化需求越来越明显。影响消费者购买决策的因素不仅来源于产品质量本身，更取决消费者在购买产品过程中的选购体验，宋总早早意识到这一变化。为了让客户得到良好购物体验，他从售前、售中、售后三个环节切入，形成一体化的服务体系。售前对客户的车接车送，下雨天节假日关怀问候；售中对客户进行专业化的选购指导、地板安装完毕后请安装师傅帮客户家里进行打扫，清场后才离开；售后对客户进行不定期的回访，主动上门帮助客户进行踢脚线的更换、赠送小礼品回馈老客户等。
每一个进入宋总门店的客户，都能感受到导购最贴心的服务和专业化的选购指导。“您好，我们为您准备了茶水、零食和水果，您觉得站的累了的话可以来休息区坐坐。”“现在已经到午餐时间时间了，要不在我们店里吃个午餐再聊？”“您家里有孕妇，我建议您选择拥有国际环保标准的F4星系列！”“如果您家里的装修是走的高端路线，圣保罗原生态实木地板是您最好的选择。”……这些看起来微不足道的一举一动，在宋总的门店内被细化为严格的服务规范。也正因为门店经营中出色的一体化服务，宋总门店积蓄了大量的老客户，为门店迎来持续不断的客流量。宋总表示：“我的初心就是对每一个客户进行深层次的服务，让客户真真切切地感受到我们贴心的服务，让客户成为我免费的业务员，成为圣保罗的品牌宣传大使。”
在移动互联网时代，消费者的注意力更加地分散，传统的营销规则早已被颠覆，“人”成为了性价比极高的流量。宋总充分利用老客户资源，用优质的服务调动客户的积极性和主动性，自发地为门店的销量业绩贡献力量， 整体提升门店的运营效率。
规范化的员工管理，凝聚团队力量
门店自营业以来，宋总曾多次外出自费接受专业的管理技巧及业内专业知识，从而制定更为科学的营销管理体系，更好的向员工培训产品专业知识和营销业务技能，凝聚团队力量，在
帮助员工实现自身价值的基础上促进门店长期良性发展。
关于如何进行团队管理，最大程度的发挥团队力量的问题，宋总表示：”在门店管理的过程中，一定要让员工分工明确，能够令每个员工根据自己的专长去完成相应的工作，团结协作发挥整体效能，提高工作效率。”在宋总的团队中共有五个部门，其中包括专职小区业务部、安装部、售后服务部、门店导购、财务部。每个部门负责的事情各不相同，专职小区业务部负责进驻小区跑业务；安装部管理师傅送货；售后服务部负责上门测量等上门服务、门店导购负责客户接待，完成店内签单、财务部负责客户的收款、回款，员工工资和奖金发放。“
为了把人性化管理更全面的贯彻到门店运营中，给员工一个良好的工作环境和敢于挑战自己的机会，宋总让员工自己给自己制定每月的销售任务，超出的销售业绩给予高额奖励。为配合活动的落地执行，宋总把激励政策运用到此次的活动中，根据销售业绩制定不同的奖励政策，最大程度的激发员工的工作热情。
前瞻性的发展战略，成就品牌事业
作为30多岁的有为青年，宋总早早意识到了品牌对企业发展的重要性，及时调整经营策略巩固圣保罗品牌在湖北襄阳的坚实地位。他重新布局门店长期经营发展战略，投入40多万的装修成本进驻到湖北襄阳欧亚达家居市场的A类位置，让圣保罗在湖北襄阳最好商场内的一线品牌区给客户带来最好的产品及服务。从门店的装修设计到门店导购的培训，每一个细节都尤为重视，把品牌塑造发挥到极致。他表示：“品牌形象不仅代表着商品，更代表着消费者的一种价值选择，形成良好的品牌形象就会获得较强的市场号召力。我的目标是把圣保罗品牌做到一线品牌，让湖北襄阳区域的消费者感受到圣保罗过硬的产品质量。”
为了让圣保罗品牌有效进入消费者视野，打造圣保罗品牌形象和知名度，宋总采用多元化的传播渠道，促进品牌推广。宋总为建材商场的所有电梯免费提供装修地板换取了商场电梯内一个免费的长期广告宣传点。与此同时，他每年持续投入一定资金在小区、商场内进行广告投放。
获奖感言振奋人心，圣保罗未来前景可期
对于在圣保罗五一活动中获得销量冠军，宋总发表了他的获奖感言：“作为圣保罗的一员，很荣幸能够在这次圣保罗的五一活动中获此殊荣。感谢公司对我们整个团队的付出给予的鼓舞，也感谢客户对于圣保罗地板的认可与肯定，为此我感到无比自豪与欣慰。这将激励我不断前进，与圣保罗公司共同努力把圣保罗做到家喻户晓的一线品牌！让圣保罗经得起考验的产品质量和优质的售后服务走进千家万户 ，让更多的消费者用上健康地板，同时，在竞争激烈的市场中，我将不断探索新的营销方向，提升门店销量，希望在下一次的圣保罗全国性营销活动中继续突破新的销量奇迹！”
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