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全包圆：“999”套餐如何在误读中盈利

http://www.jiajum.com 2019-08-08 19:11 家居装修设计网

全包圆装饰总经理蔡蒙

　　999元/㎡，设计、家装、家具、家电全搞定，会装出怎样的房子？2019年8月上旬，从横空出世就面临多种误读的全包圆装饰在创立的第三个年头过去一半之时，总经理蔡蒙以几个数字回答北京商报记者的质疑：去年已经开始盈利，今年将继续保持翻番式增长。

　　当以美得你、天地和为代表的低价套餐家装纷纷关门跑路之时，业之峰旗下贴着“999”套餐标签的全包圆何以顶着误读快速发展，实现盈利？

　　误读一：品牌是广告砸来的

　　能在两年之内快速崛起，于北京家喻户晓，靠的就是狂砸广播广告，是对全包圆装饰的第一大误读。

　　提到全包圆装饰，大多数京城百姓会想到“便宜”，无论是开车还是坐车，都可以从广播里听到铺天盖地的全包圆装饰广告，999元/㎡设计、施工、建材、家具、灯具、窗帘全包圆，有些人甚至以为，全包圆就是靠广告砸出来的一个品牌，3个月没有广播广告就会死掉。

　　“用广播砸出品牌是一个表象，为了获客全包圆装饰下了很多功夫。” 蔡蒙解释，全包圆装饰除了在网络渠道投放不少资源，今年还参加了华夏家博会等几场大展会，每一次参展都是品牌露出的好机会，“不可能靠单一渠道就能打出品牌”。

　　多渠道引流只是第一步，将引来的流量转化成订单并形成口碑，才是全包圆打出品牌的关键。在全包圆装饰一层的墙面上，贴着一份“部分在施工地一览表”，上面密密麻麻记录着每个客户住哪个小区、什么房型、面积多少……“这只是一部分，每次做活动都有成批成批的客户签单，进店转化率也有了极大提升。” 蔡蒙表示。

　　促成全包圆进店转化率不断提升的推手，并非外界眼里疯狂砸下的广播广告，而是产品力。

　　误读二：便宜没好货

　　以为999元/㎡不会有大牌，即使有大牌也不会有太多选择，是经验之下关于全包圆装饰的第二大误读。

　　全包圆装饰是业之峰20岁生日时“三剑齐发”全面进军高中低成品家装市场亮出的第一支剑，商业模式是“超低空飞行·爆款”。999-1399元/㎡的低价锁定刚需人群，在展馆二层致尚空间、祥安雅居、费城故事等9个风格迥异的样板间实景展示，工程、主材、家具、灯具、窗帘等所见即所得。“整装时代已经来临，我们要像卖汽车一样卖装修，实现真正的拎包入住。”业之峰董事长张钧对市场的预判十分准，但那时产品仅有“低价”，称不上产品力。

　　蔡蒙向北京商报记者坦承，“两年前野蛮人身上只有999元/㎡的皮毛，没有美丽的灵魂，这两年我们把灵魂打磨得越来越光彩照人。999套餐经过9次升级，已经从1.0时代进化到了9.0时代，即将迈入10.0时代”。

　　每一次升级，都是自我革命，全包圆装饰的样板间已经与两年多前横空出世时完全不一样。第一代产品仅有一套板式家具样板间，那时“超低空飞行”的999元/㎡并未有太多选择，是牺牲个性化换性价比；2017年8月，产品大幅调价，所有套餐全部999元/㎡，客户选择更多了；2017年11月，第一套实木家具套餐上线，当年“双11”大卖成为爆款；之后，多种风格实木家具进入999元/㎡套餐；再之后，向智能坐便盖、纳米净化器、智能家居安防系统延伸……全包圆装饰不断向“超低空飞行”发起挑战，不断让利，同时竞争力也不断提升。最新推出的“智慧拎包装” ，价格不变，除涂料升级负离子墙面漆、含智能门锁以外，还赠送两卧室床垫。与此同时，家具采用北美进口白蜡木的北欧轻奢系“仲夏精灵”和现代简约风“溯晴”两大系列样板间也全新上市。

　　步入负一层的建材展厅，更觉得低价意味着低品质是一大误读，它不是“清仓甩卖的尾货区”，而像一个精品家居卖场。木门区不乏大牌，就连TATA木门都进入标配，烤漆门、免漆门应有尽有，数十款样式可以选择。地板区卢森、久盛、生活家、欧典等国内外大牌整体排列，几十种实木复合地板、实木地板都可选择，花色、纹理、款式随心挑选。

　　误读三：家具必须得有库存

　　角逐整装市场，必须得有家具库存，是同行对于全包圆装饰的第三大误读。

　　“整装最难的就是把家具交付跑通。”对于“富二代”全包圆装饰来说，背靠业之峰设计、施工、主材都不是问题，唯一难的是家具，这也是蔡蒙在答应操盘全包圆装饰时就已经预料到的。

　　为了跑通家具，全包圆装饰全国甄选供应商，在四川、广东等地找了很多工厂，直接与工厂合作，定制极致性价比的实木产品，板式家具则由全友家居等品牌为其定制。

　　不备家具库存并非完全不可能，蔡蒙用一个时间差巧妙地解决了备货的问题。家具并不需要付款后立即入场，签订家装合同时约定60个工作日交付，待家装完成之后才进家具。于是全包圆装饰在客户签合同后向供货商下单，对方需要的生产周期为30-40天，算上物流一周，无库存交付家具完全没问题。

　　不为家具备库存，全包圆装饰却还有一个库房，专门为老房装修客户提供临时家具存放，以解其后顾之忧。进退、取舍之间，全包圆装饰的算法中藏着大智慧。

　　美得你、天地和等低价整装相继受挫，在蔡蒙的掌舵下全包圆装饰却悄然实现盈利，吃下越来越大的市场份额。

(责编：许维娜、夏晓伦)