家居企业如何制胜下沉市场?

　　2018年下半年开始，下沉市场一词突然间爆火。

　　细究下来，风头正劲的拼多多无疑是这一切的“始作俑者”。2018年7月，拼多多完美避开阿里和京东两大电商巨头围追堵截，在美国纳斯达克上市。

　　一时间，那些居住在大城市五环之外、小城市甚至乡镇农村的庞大群体开始高调进入大家的视线。

　　这块消费群体巨大、却一直没有太大存在感的天地也随之成为众商家眼中抢手的香饽饽，并被视为最后一块流量宝地。

　　“小镇青年”成为家居消费主力军

　　“下沉市场”的概念是根据“下沉用户”产生的，多指三四线及以下城市的移动网民，通俗来讲是指没被品牌们看上的“低端城市”和“低端用户”。

　　以拼多多为代表的企业的成功，预示着我国下沉市场消费升级的加速，并且这一趋势已蔓延到家居家装领域。

　　2019年京东家装节中，三线及以下城市和乡镇的家具品类销售额占比已经高达57%，三线及三线以下城市中的用户已经达到同期的两倍。

　　“小镇青年”正在成为家居消费的主力军。

　　据京东大数据分析，“小镇青年”更乐于去装修自己的房子，热衷于购买大家电、客厅家具和灯饰照明等大物件。

　　与一二线城市青年相比，“小镇青年”不用挤地铁、不用租房，而且房贷压力相对更小，有着更多的闲钱去购买功能多且贴合居家需求的家居产品，相对的智能家居也逐渐走进更多低线城市。

　　2019年天猫“618”中，厨卫、灯具、家具、建材等家居行业销量全面刷新去年的销售记录；京东方面也透露，家电类整体成交额突破10亿元，达成这一数字仅用2分36秒，家具产品成交金额同比增长4倍…… 这其中，三线以下城市的订单量增速首次超过一二线城市，消费势头正劲。

　　想入局下沉市场？你应该这么做

　　毫无疑问，三四线城市拥有着庞大的消费群体和不断上涨的消费能力。在这种大趋势下，家居行业如果想要投身三四线城市，分得一块下沉市场的大蛋糕，应该怎么去做呢？

　　一、寻找合适的切入点

　　新经济100人创始人兼CEO李志刚认为，乡镇相当于整个中国商业生态的毛细血管末梢。一方面因为土地集约化，大部分人口以及产业都在向县、镇转移，县和镇同时连接着城乡，成为农村商业的中心。

　　另一方面是基于商业考虑，如果着重于县城的话，农村市场就很难完全覆盖；同时如果着重于村庄，规模化的成本又会变的很高，因此乡镇是比较理想的落脚点。 2018年，苏宁提出占领乡镇市场的计划，声称在三年内苏宁要完成零售云平台的首轮“造富计划”，计划在2020实现布局12000家的苏宁零售云门店，培育出1000多家年销售规模达千万级的金牌商户。

　　二、从消费者角度出发

　　在寻找好合适切入点之后，还应花费大精力评估当地最受欢迎的品牌。分析其在产品的设计、质量、交付、包装、服务、售后等环节的竞争力，并找出自身所代理品牌与该品牌的优势与差距。 如果与代理品牌差距过大，就需要从当地消费者需求出发，从消费者的角度了解他们的真实需求、消费关注点和消费痛点，做好自己的优势，争取做好差异化发展。

　　三、重视售后服务

　　据《中国家居消费权益保护研究报告》显示，家居行业产品质量投诉正在逐年下降，但售后服务投诉则呈上升趋势。

　　（家居行业投诉事件类型发展趋势）

　　一线城市是陌生人社会，契约精神很重要。但三四线城市是熟人社会，通俗来讲就是“小圈子”。这种熟人圈具有口碑效应，一传十十传百，无论好事坏事都传播的极快。

　　这是下沉市场特色的传播方式，任何产品或者服务只要打造出好口碑，就一定能在当地打响正向知名度。

　　早在2010年，全友家居就发布“幸福365服务”宣言：3大阶段、6项服务、5项保障，365天全方位、全天候、全心全意服务顾客。服务全面覆盖售前、售中和售后三个阶段，以体贴的导购服务、专业的安装服务、完善的售后保障服务，力求让每一位顾客买的放心，用的开心。

　　结语

　　三四线城市拥有庞大的消费群体和不断上涨的消费能力，全面放开、放宽落户限制的政策更是为众多大小城市的发展插上了翅膀，三四线城市的发展潜力得到大幅度提高。与此同时，对家具的需求量也会得到提升。 无论是从城市发展，亦或是购买能力来讲，三四线城市相对于一二线城市都有着或多或少的优势，因此企业能否抓住下沉市场的机遇就显得愈来愈重要。

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