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刘孝明：样板模式让销售快速燎原

http://www.jiajum.com 2015-04-27 15:37 家居装修设计网

“总有一些钱是要用来交学费的，让经销商给市场交学费慢慢总结一些方法套路，企业表面上省了钱，但实际浪费的是自己的时间成本与机会成本。而企业主动打造板样市场，建立销售与管理模式，虽然先交了学费，但让经销商去复制验证过的销售与管理模式，其发展快速肯定会提升很多，哪怕这套模式只能帮经销商提升15%的销量，全国的经销商汇集起来也是一个不得了的数字”，刘孝明老师的这段话，相信能引发众多企业管理层的共鸣。

刘孝明，国内著名业绩提升专家，实效营销培训第一人、6S门店业绩提升管控模式创始人，唯一贯通厂家、经销商、家居卖场、装饰公司四大领域的咨询培训师。

曾为红星美凯龙、居然之家、大自然地板、顾家家居、欧普照明、九牧卫浴、箭牌卫浴、法恩莎卫浴、法标洁具、梦天木门、联邦家私、卡芬达、奥卓、赖氏家具、平安家具、联邦高登、多尔贝衣柜、诗尼曼衣柜、六喜源原木门、诺亚沙发、四季缤纷、老板电器安泊橱柜、欧琳厨柜、简欧家具、雅立淋浴房、莱博顿淋浴房、百得厨卫、澳克士照明、业之峰装饰、华琦寝俱、龙翔家私、无敌金刚木地板、爱琴海地板、欧神诺陶瓷、罗浮宫陶瓷、道格拉斯瓷砖、新中源陶瓷、骏程陶瓷、和成卫浴、杜菲尼卫浴、宗申集团、上海简合家居等品牌与企业做过培训，帮助众多的企业获得销量的大幅提升。

从上面的介绍，我们可以感受到刘老师的实效风格，这次与刘老师的对话，我们又将得到哪些实效的“干货”呢?

记者：销售是厂家和经销商最为“压力山大”的难题，特别是在行业大环境不景气、市场竞争加剧、产品同质化较为严重的阶段，企业应该怎么做才能让自己在提升销量的过程中成本低一点效果好一点呢?

刘孝明：要回答这个问题我们得反思另一个问题：“为什么在很多经销商销售举步维艰的市场竞争中，照样有一些经销商在快速增长?”，其实，这就说明那些没有增长的经销商还在走弯路、还在为自己的竞争手段、销售与管理模式交学费。

所谓成功有一定方法，销售也有一定的套路模式，成功的经销商肯定有自己的客源模式、销售模式、推广模式、管理模式，尽管大部分经销商没有用文字的形式表现出来，但这些模式已经成了他们的一种经营习惯，他们依靠惯性就能比别人领先一步。如果一个经销商能把其它经销商那些好的模式创新为自己的销售与管理模式，他肯定能少走很多弯路。换句话说，就是一个企业能将销售与管理模式形成科学有效的样板，然后把样板模式交给经销商借鉴与复制，肯定能让大家的销量得到提高。我个人认为，打造成功的样板模式，然后让经销商选择适用于当地市场的套路模式与工具话术进行复制，是产品同质化时代，企业低成本高绩效提升销量的最佳法宝。

记者：把经过市场验证过的样板模式让经销商借鉴与复制，的确能加快厂家与经销商发展的速度。现在也有很多厂家及经销商意识到了打造样板模式的作用，但他们在具体操作上还存有一定的困惑，作为一名拥有多年实战经验与超高理论水平的老师，您认为打造样板模式的关键点有哪些呢?

刘孝明：打造样板模式的目的，就是通过“订目标、建系统、做模式、定标准、给工具”的方式来帮助我们的经销商建立一路“过河时能摸着的石头”，它的关键点就在于如何解决“人员、产品、销售、管理、竞争、顾客”这六大直接影响销量的终端竞争系统。

首先，打造样板模式要从建立目标开始，如客源目标、顾客停留时间目标、成交率目标等，有了明确的目标，模式与方法就有了前进的动力。如，针对很多顾客进店两三分钟就走掉的难题，我通过印象30秒、搭讪3句话、留客5分钟的模式套路组合，有效的解决了这个问题，让客户的成交率有了明显的提升。

其次，打造样板模式的关键就在于建立可操作的销售与管理系统，如拓客邀约系统、价值塑造系统、高效成交系统等9大销售与管理系统，通过系统的运转而形成良好的发展惯性。最近不是有网友在传“一个人干不过一个团队，一个团队干不过一个系统”吗，系统的建立至少能让经销商明白该做什么，而不会在迷茫中浪费时间、精力与金钱。

第三，针对每个系统，要形成科学有效的模式套路与话术工具，欧派橱柜让顾客“留店一小时”的套路就很不错，我在门店管理上设计的“7130+4会”管理模式也让门店的管理变得简单而高绩效。最近我给法标珠光卫浴设计的1631产品价值塑造模式就通过话术的演绎让法标的产品更能打动消费者。

记者：“订目标、建系统、做模式、定标准、给工具”这5大要点生动的告诉了我们打造样板模式的关键所在，但我们也知道，好的模式如果缺乏好的执行应用，效果肯定会大打折扣的，您对样板模式的复制应用有什么好的建议呢?

刘孝明：我们经常说“培训没有用，因为没有用”，样板模式也是如此，再好的东西，你不去用它，那它肯定就是没用。所以，有效复制样板模式，核心点有两个，一是样板模式的可操作性与易操作性，一套好的样板如果只有系统和模式而没具体可应用的工具话术，那就相当于没用;第二是经销商的执行力与厂家的管控力，为了确保这一点，我们做项目时一般会采用三级过关，即区域经理过关、经销商过关、店长导购过关的模式，配套样板模式推进管控与激励措施，从而大大增强了样板模式的落地性。

记者：实效就能任性对吧，非常感谢刘老师的精彩分享，希望您的样板模式思路能让更多的企业走得更踏实也走得更长远，让我们广大的经销商在市场上少交点学费，谢谢!