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答飞所问 |史友银：从招商到销售两广总督的百年居然梦

http://www.jiajum.com 2019-12-02 14:49 家居装修设计网

2019年，居然之家迎来了20周岁生日。20年来，居然之家销售额达750亿，分店超300家，成为家居业新零售样板，“居然速度”更成为家居行业的佳话。如何用20年的时间书写这份令人满意的成绩单？时值居然之家20周年之际，新浪家居特别策划《居然20年20人——答飞所问特别版》，以亲历者的视角，深度探寻居然速度背后的故事。

《居然20年20人——答飞所问特别版》第十期的嘉宾是居然之家广东广西分公司总经理史友银。

“枪指哪里打哪里”，每一个居然人都在严格遵守着一种执行力。现任居然之家广东广西分公司总经理，史友银就是贯彻这种执行力的其中之一。2013年加入居然之家丽泽店任副总经理；2014年6月调任北四环店副总经理；2014年9月外派至居然之家珠海店任总经理；2016年10月调任广东分公司任总经理；2019年8月任广东广西分公司总经理。几度转岗之后，不惑之年的史友银成为居然之家的“两广总督”。对于史友银来说，在居然之家征战的6年则有更多的故事要说。

天河之尾，黄埔之头，居然地标的“两广总督”

作为居然之家从北京到外埠的第一家商业综合体，即将落成于广州市的居然之家家居生活mall可谓占尽了地利。“广州新建的综合体属于天河与黄埔的交汇处，是天河金融城的尾巴，是黄埔鱼珠港的头，特别重要的位置，所以这两级政府对我们的项目都很重视，是两级政府的重点项目。”在谈到居然的综合体时，史友银显得认真而兴奋。

除却兴奋，让史友银感到更多的是压力。“定义广东综合体真的不容易，因为这是我们的重资产，是我们自己投资自建，自己的物业。”对于居然之家在建的综合体验mall，除了传统业态占到其中50%之外，另外50%的业态会引进餐饮、影院、超市、儿童教育，一线连锁的咖啡厅等也会进驻。一直以来，史友银都觉得大家居向大消费的转型是居然之家极具战略意义的开疆拓土。

作为居然之家在南方的“两广总督”，史友银觉得无论是居然在广东的12家分店，还是在广西的9家分店，在家居建材领域，都有着巨大的市场潜力。“广东在电商领域，更应该是全国先行先试的地方。因为这边电商消费理念深入人心，消费者对电商是非常认可的，特别是对于线上线下打通。从去年双十一到现在智慧门店不断扩大，今年通过居秒贷、同城家装，还有我们3D联购等等让居然之家的销售大幅提升。”史友银认为，在整个广东省已然是家居建材行业的集散地背景之下，深耕资源优势和品牌影响力，才能打响两广地区的居然战略，同时以广东的卖场效应带动广西的发展。

从深圳家协到居然之家，记忆犹新攻坚战

职业生涯最初的8年，史友银是在深圳家协度过的。深圳家协全称是深圳市家具行业协会，设立最初的目的是以市场和技术宗旨为家具行业提供服务，成为企业和政府之间联系的纽带。在时任会长黄伟业先生的影响和支持下，史友银接触到大量的事务性工作，企业培训、展览展会、拓展项目，史友银觉得这是快速成长的8年。

2013年，史友银从深圳家协转战北京，开启了此后6年的居然之路。

相比深圳家协的8年，史友银在居然之家的最初日子似乎可以用艰辛来形容。从北京到珠海，从珠海到佛山，中山再到广州，每到一处都是在板房里办公，那时候史友银在哪里，分公司就在哪里。一路的辗转使史友银深刻感受到了广东家居建材市场竞争的残酷性，他带领团队5+2，白加黑，24小时甚至48小时的连轴转已经成为一种常态，正是这种精神，打破了居然北强南弱的局面，大大提升了居然之家在两广区域的美誉度及品牌影响力；正是这种只争朝夕、夙兴夜寐的奋斗精神，演绎着居然速度，创造着一个又一个新高峰，用坚韧不拔的精神，描绘两广区域的美丽画卷。

“当我遇到瓶颈和困难的时候，我会想我的优势在哪里，别人的劣势在哪里，我会很有信心把广东市场乃至未来广西市场做的更好，这是我信心的来源之一。”然而，初到广东的史友银却需用一根“钢管”维持局面。史友银在广东落脚的第一站是珠海，尽管当年居然之家在珠海的招商形势一片大好，却无法避免市场挤压带来的开业滞后的僵局。“珠海店最夸张的时候，导致工厂、商户，跟我们对峙，消费者对我们各种不信任，时常就会有人到店里来打架。”为了防身，史友银会放一根钢管在身边。这根钢管后来被史友银称为珠海店的“镇店之宝”。

“7天，21顿酒”，从2017年1月10日到10月1日，史友银和团队开出25万平米的居然店面。在佛山，史友银觉得他们打了一个漂亮的翻身仗。“我们在广东的口碑影响力非常大，起初大家都不看好项目。但是，居然在接盘以后实现了逆袭。佛山和珠海两场硬仗我们都克服了。”此后，中山、东莞、惠州等一系列的项目也遍地开花，一场场攻坚战至今让史友银记忆犹新。

签约店600家，销售400亿共筑百年居然梦

初到北京，史友银觉得最困难的不是工作模式的转换，而是地域变化及生活习惯的困扰。“怎么又感冒？怎么又生病呢？当时的领导都看不过去了，确实在生活中和饮食上有很多不习惯。”工作平台的转变对于史友银反而并没有太多挑战，“我在协会的时候认识很多工厂，到居然之家后更多跟经销商打交道，我跟各工厂老板很熟，只是对它的经销商不熟而已，但是每个地方经销商不同，这个转变我还能接受，非常快。”这一年，史友银更多是在接纳居然之家企业文化和管理理念，而后思考如何执行。

2013年至今，史友银一执行就是6年。“从北京南下广东，我太太经常说你在北京的时候觉得好远，你回来广东以后我发现情况跟原来没有任何改观，甚至比在北京的时候更看不着你了。”让史友银心甘情愿接受漂泊不定的是居然的敬业精神。

“家居产品在进入居然平台之前，都要验厂。我们要去到工厂从研发能力、生产能力、产品覆盖率到环保、售后服务等多个环节进行考察，评估未来和居然之家跟店率是不是跟得上。门窗行业更甚，越来越多的时候甚至我们在开一个卖场，一层楼都是门窗。我们要争取把好每一关。我们有严格的准入机制，这对工厂及商户的要求会比较高。而分公司所处广东地区又是家居产业的集散地，这在执行总部的验厂机制方面，尤其要更加到位。”史友银觉得“验厂”也是对居然平台及消费者的负责任的态度。

依靠居然之家庞大的销售数据库，居然之家今年与阿里巴巴的线上合作超过400亿元。“400亿销售的数字是两年建立起来的，我们真正在做的是新零售数字化门店改造，投入了大量的人力、物力、财力。踏踏实实做这件事情之后，消费者真正体验到了其中的方便。”

目前，居然之家的店面达到360多家，签约店600多家，今年双11又拥有了超400的销售神话。史友银期待能在居然之家参与更多，经历更多，期待一个未来二十年、四十年乃至一百年的居然梦。

飞说不渴：

有一种蓝叫居然蓝，有一种人叫居然人。6年职业生涯，史总用自己的行动书写属于自己的居然精神，最终成为居然之家的“两广总督”。从招商到销售，从北京到珠海再到广东，我们看到的不仅是史友银总在这这个平台上的成长轨迹，更是每一个居然人敬业执着，甘于奉献的真实写照。这让我们更有理由去期待二十年、四十年乃至一百年的居然梦。