吴晨曦首次开直播:《时疫?时宜?疫情下的企业思考》
在新浪家居的邀请下,从不网购,不玩直播的网络小白吴晨曦首次在没有助理的情况下,在乐居live开启了自己的首场直播,与家居企业和各品牌经销商聊“疫情下的企业思考”。
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开播时,吴晨曦强调:木门是定制行业,不代表家居全行业的普遍情况,希望大家客观看待。
防疫在家的时间,是我们反思的机会!困难一定是存在的,感慨疫情的困难,不是今天的主题。
莎士比亚《哈姆雷特》有句话:
“There is nothing either good or bad,but thinking makes it so.”
梁秋实译为:人生即主观。
吴晨曦说:万事无吉凶,成败缘自悟。
【市场环境的客观分析】
相比影响最深的旅游、餐饮、娱乐产业来说,对家居行业的影响是一部分,对于生产企业可能开工成本会增加,供应链、物流和服务可能出现断层。这会使得有些企业,尤其生产企业受到严重打击。
但对于市场需求来说,疫情不会让房屋装修和家居购买的需求消失,但有可能影响消费者原有的预算。其实也没有那么糟糕。
市场需求总量不减,而分羹的人减少了,疫情下的市场情况、对于优秀企业更好。
【疫情下的思考】
以乐观的态度来看待企业所面对的困难。往年正常情况,新年期间家居行业会有15天假,今年无非是多放20天或30天。多出来的时间,我们当作修练内功。
一、我们自己要有信心,积极面对。
老板态度不仅要积极,而且这个时候要更加斗志昂扬!如此员工才会有积极性。对于开年就裁员做法是不明智的,企业会得不偿失。
二、全员紧张,保证工作效率
即使网上办公,也要让工作紧张而有序地开展。这里不仅仅是网上打卡,而是利用互联网、有效率地工作。目标明确!考核明确!手段明确!
武汉封城当天,TATA便意识到了紧张,年初一开始高管上班,年初二区域管理上班,年初三全国各城市老总上班,年初五基本上全员上班。通过TATA城市间沟通工作,我们能感受到现在比原来还要忙。
忙就对了,不要怕忙,这个时候忙才是幸福的。让高效忙碌的工作变成常态。
三、营销是企业的根本
互联网营销是企业必备的能力
这次疫情给企业带来的最大启示,便是让我们看见了营销的重要性,它是一个企业的根本。
市场营销,产品研发,品牌推广,在这个特殊时期都应该要思考。
营销一定要线下往线上转移,企业必须有这个能力,能通过互联网做好营销的企业,才是优秀的。许多企业在做传统方式的营销、过去没有重视,即使没有疫情也很重要。
怎么判断一个好的营销途径?
首先不浮于流量数据,能卖货的网络营销行为才是有效,正常的。
然后很重要的一点,升级互联网销售,一定要把自己的销售方式变简单。适应互联网的操作方式一定不能复杂。最好一键结束,一键开始。越简单,越适合网络营销。一旦复杂,就把营销路屏蔽了。
1、让销售简单轻松:比如互联网家装,作为家装企业革命,最重要的一个成功标志是“卖的方式”变简单。
2、让客户更容易理解:定制企业需要思考一个问题,定制的环节太过复杂,展开面积,设计,图纸等等,太过专业和复杂,这是对客户不尊重。
3、让营销容易管理和执行:营销的管理,考评,即使无法面对面完成,也需要考虑如何管理。绩效,考评,任务下达,这些管理方式也要升级。
四、由营销升级引发的产品升级的思考
通过互联网的交互,发现消费者的适应性,了解客户需要什么样的产品。
当发现有些产品不合适互联网销售,则要改进产品类型,不要复杂。产品要简单,有美感,有特点,能打动消费者。
TATA在03年非典时期,通过互联网测试,了解到客户的喜好。将早期老式的门淘汰,提升为更符合大众审美的简约风格。
五、现金流对企业至关重要,要保证现金流。
许多银行鼓励企业贷款,在我看来,零负债的企业才是健康。地产、大楼、任何投资都不如现金流。企业拥有现金流,态度不一样,信心不一样,手段也不一样。这不仅在危难时期,即使平时也如此。
企业的现金流占企业生产年销售额十分之一,是比较健康的比例,这样的企业抗击打能力会比较好。
通过开源节流保证现金流,TATA的经验分享:
保证员工工资,其他开销可暂缓。
开源:现金流比利润更重要,为争取更多的订金或全款,TATA可以通过牺牲利润的做法,鼓励消费者先交款。
TATA从去年底到现在,预计全国库存订单能到十万。如果继续降价,让消费者交订金或补全款,现金就有了,可以继续投入运营。
节流:节约企业运营成本,比如租金谈判,比如中高层管理人员的工资,是否可以调整为一定比例先发,年末再补发另外一部分。保障员工生活开销是前提,基层员工的工资一定要保证。
六、全员营销,为复工时刻准备着
今年疫情是一方面,经济是另一方面,相信国家对生产型企业会有一定的支持。
在情况好转、可以大干一场的时候,手上有现金很重要。有订单、有现金,情况一定会好。
现金流讲过,获取订单,利用互联网便可以做到。现在我们在家,消费者也在家,他们的需求也一定在,比如五一准备结婚的人他一定会焦虑,我们正好可以帮助这些客户,一旦疫情结束,他就能快速开始。
营销方式有很多,只要我们带着积极态度,都能找到好的办法。
TATA的方法参考:TATA鼓励每位员工,各自组成联盟。全国7500销售员,3000多个设计师。销售员以个人为单位组织联盟。十个店员,十个联盟,每个销售员都利用自己的人脉关系与其他产品的朋友组成盟友,互相带单。
我们努力动员全员销售,总裁、CEO都开始做网红卖货。
【疫情之下,值得我们去反思战略】
如果疫情对你有致命打击,员工离心离得,产品无人问津,研发推不出去,现金流不好,这个疫情是给你的预防针。
你是专注做减法?还是做多元化调整?
你是加大投入?还是要止损?
疫情暴露出问题,未必是坏事。如果本来就困难,在疫情之后更加难,就要赶紧调整改变。
我们要随时准备好复工。一个企业何时复工,由疫情决定;是否优秀,由自己决定。
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