装库科技王敬：取经互联网，做楼盘快销服务领军人
近两年,国家坚持贯彻房住不炒政策,地产行业遇冷,连一线城市的房价都被按住涨势,成交下滑,更不必说三至五线城市,遇上疫情,人气销量更是低迷。这个时候,我们关注到,装库科技合作的楼盘,疫情期间却能创造火热态势,售楼处访客拥挤,月销量百套以上,似乎没受任何影响,再现购房热潮。
装库科技好像是一夜之间崛起,强势而来,成为业内标杆型的房产快销服务商,吸引了大家的目光。我们特别对装库科技的创始人兼董事长王敬先生进行了专访,了解到这家公司背后其实已经积累了很多年。
△装库科技创始人兼董事长王敬
由王敬先生带领的装库创始团队出自吉林省内领军创意设计品牌-领域创意产业集团,集团经过多年发展,地标式设计遍布长春的每个角落——龙嘉机场T2新航站楼、长春地铁1号线、吉林省图书馆、长春北站、长春西客站、吉林大学第一医院等等。当在设计领域成为区域领导者时,作为集团董事长的王敬突然觉得,企业发展似乎已触到了天花板,必须要进行转型,王敬决定要「用五星级的设计,为百姓做全屋软装」,把优秀的家居设计方案免费带给普罗大众,把集团的业务拓展至更广阔的领域,做更有意义的事。
△领域集团总部
△领域集团项目案例
这一年,王敬已经40岁,放下在长春的优渥生活,像众多心怀梦想的年轻人一样,毅然来到北京二次创业,成立北京装库公司,想用设计+互联网的方式,让一切得以实现。说起这段经历,王敬直言,这就如同猴王离开花果山拜师学艺,学成了就蜕变成齐天大圣「王者归来」,学不成还是一只野猴子,一切有压力也有无限动力。
是否发明了一种没有病的药
首先是思维的转变,从传统业务思维转变到互联网思维,王敬不断接触新人、新事、新模式,开启自己的取经之路,耗费巨资打造自己的技术团队,一遍遍地进行头脑风暴,一遍遍地推倒重来,立志从消费者的角度打造一款0门槛的家装设计软件,区别于市面上其他以设计师为用户群的设计软件,让广大普通人可以像设计师一样亲手装扮自己家。
整整三年的时间,经过不断地研发、试错、改进,装库自主研发了AI家居设计系统,「小白速搭」软件成功上市,因为有着「一用就会,一秒即装,一宅百变」的操作优势,装库科技成功与红星美凯龙、顾家家居等知名家居品牌合作,覆盖3000多家线下门店,但是却不能产生盈利。软件的商家使用费并不能覆盖高额的研发费用,大众对于软装之于装修的重要性并没有足够认知,软件内精心搭配的软装套餐并没有好的销量,王敬疑惑,「装库是否发明了一种没有病的药?」
△装库+红星美凯龙活动现场
世上没有白走的路,每一步都算数
后来,还是一位朋友的话点醒了他,「你有这么好的软件,为什么不用来销售家具呢?」
是的,大众装修时更为注重的还是家具和建材产品,现在商场里的家居产品,经过层层加价到了百姓的家里已经不便宜,对于大多数家庭来说购房时已经支付了高昂的首付,对于装修只能应付一下,并不注重家装风格和家居间的搭配,所以装库决定从源头入手,优化供应链资源,通过楼盘销售厂家直供高性价比的家具、主材和电器产品。
经过多次高管会议,装库确定了新的商业模式,「买房送装修礼包」,既能提升楼盘价值,帮助楼盘快速销售成单,又能把经过设计搭配的高性价比家居带给消费者,一举多赢。
装库利用自身优势整合了近百家家居工厂供应链,结合自有的百余人设计师团队,服务万科、保利、中海等大型地产18年的经验,为楼盘量身定制家居产品礼包。还有自主研发的AI家居设计系统,为楼盘定制专属「掌上楼书」样板间体验软件,达到“设计+科技+供应链”一体化的楼盘全面升维服务。通过「买房送装修礼包」的形式,消费者买房装修一步到位,开发商和代理商可以快速售房,一种多方共赢的模式,一切似乎已经水到渠成。
即将触及光明的时刻,反而最艰难
「买房送装修礼包」这种新的房产快销模式,确实吸引了众多开发商的合作,但是很多次,家居礼包方案发过去,对方却没有了回复。有些开发商在售楼处摆上了家居礼包,销量却不好。卖的不错的开发商,因为是期房暂时不用交货,所以家居货款的结款周期很长。
这个时候公司的资金链已经非常紧张,长期的摸索也让一部分员工对于模式产生了质疑,但是王敬始终没有动摇,「创业过程中的所有曲折,都将是取得真经的完美铺垫。装库拥有多年的积累,掌握业内优质的资源,很多合作商对于装库的模式都充满信心,装库一定能成」。
凡墙皆是门
王敬与团队全面总结之前合作过程中遇到的问题,反复讨论寻找解决方案,并再一次把最好的资源倾注到装库的项目上,打造标准化服务流程,全面提升服务价值,破「墙」成「门」。
装库对于楼盘合作制定了严格的服务周期,规范化服务标准与流程,让合作商既能享受到专属服务,又能心中有数,提高合作双方的信任度。服务内容经过升级后,家居方案创意,来自国内顶级的室内设计师孙华峰、赖旭东等,他们也是《梦想改造家》的特邀设计师;科技体验升级,为每个楼盘定制专属720全景样板间软件,家居产品在线切换看效果,真所见即所得;家居供应链全面升级,全部选用西门子、海尔、金意陶、圣象等国际大品牌的产品,把老百姓平时舍不得买的家居,用礼包的形式送给他们。消费者买房时交1万送价值8万元全屋家居礼包,交2万送价值15万元全屋家居礼包,家具、主材、家电全部到位,给消费者超出预期的优惠和全屋名牌的家居礼包,最大化激发消费者的购房欲望,帮助楼盘快速积聚人气,售房签单。
△装库合作楼盘活动样板间
不仅如此,装库对于家居方案的展示、售楼处的包装物料、家居产品的展陈设计等也进行了全面升级,王敬说,「我们要做的,就是全力以赴做到行业最高标准,方案拿出来,不用比就已经赢了。」
△装库五大升维优势
事实也确实如此,服务升级后,装库的合作楼盘迅速拓展至全国范围,北至黑龙江,南达海南儋州、西双版纳,西到新疆,东到沿海诸省,合作的楼盘基本都能达到销售量2-10倍的提升。例如河南的「水岸花语」楼盘,合作前月销量不到10套,合作后月销量达到103套,引来当地电视台直播报道。装库合作的四川「翡翠滨江」楼盘,开盘当天就售出83套,月销量达到一百多套,快速售罄回款。
△装库合作楼盘热销场景
现在,王敬喜欢把自己的团队称为楼盘快销的「老中医」,因为除了设计、科技、供应链团队资源,装库还建立了专业的楼盘策划部门,对合作楼盘进行专业诊断评估,开出专业的“药方”,保障活动落地后能够快速见效。
现在依然会有开发商纠结于家居礼包的产品搭配,想按自己的想法来做营销方案,这种情况下,王敬都会坚决拒绝,因为装库已经形成了自己的「真经」,装库要做的是「始终为客户提供超预期价值」,项目合作不是目的,装库要保证礼包的价值杠杆,保证楼盘的销售效果,对合作商和自己的口碑负责。
目前国家坚定「房住不炒」的长期定位,三四五线城市在棚改退场和人口流出双重压力下,更是面临下跌通道,装库「买房送装修礼包」的楼盘快销模式已经成为三四五线中小房企的救命良药,合作需求旺盛。
现在,装库的项目版图已经覆盖全国13个省市,60多个地区,服务100多个楼盘项目,因为较高的服务标准成为了行业内的标杆,伴随着装库城市合伙人合作的放开,企业模式将在全国市场快速渗透,公司终于在多年的积累后,一飞冲天,崛起壮大。
△装库全国项目地图
有些人能清晰地听到自己内心的声音,并且遵从它而活,历经挫折,改写命运,柳传志在40岁创立联想,宗庆后44岁成立哇哈哈,任正非43岁创立华为……王敬也是这样的人。四十岁比二三十岁创业更加成熟,也更有韧劲,多年的经验积淀,一旦到了合适的当口,前路所有的磨难曲折,都会成为当下崛起的完美铺垫。
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