好客来科技董事长张开一：家居行业征战20年，带领顶固、好客来再出发

谈起张开一，业内人士无人不知，这个在家居行业征战20余年的老将，在行业内创造了许多奇迹：将欧派厨柜做成云南家喻户晓的品牌、在云南开创家居品牌联盟营销、将家居风水引入家居设计、将能量道引入企业经营管理……张开一的家居征战过程，代表着家居行业的发展历程。上世纪九十年代将欧派带入云南，正是中国百废待兴的时期，城市的飞速发展，为家居行业搭建了一条通往成功的高速公路，借助这条公路，结合他睿智的经营管理，欧派橱柜很快成为了行业的NO 1，与后面的跟进者拉开了很大的差距。随着数字经济的崛起，信息化时代的到来，精装房市场的普及，家居市场发生巨变，一个全新的时代已经开始……深入研究易经的张开一深刻地领悟到市场的这一变化，积极调整思路，提出了新的发展战略，带着遗憾与不舍，与“欧派”分手，2019年底，带领团队加入顶固，拿下顶固衣柜、橱柜在昆明的运营权，开启了一段新的征程……

顶固、好客来，两个品牌高端与中端互补，之所以看中顶固，其实与张开一的定制情结分不开。公开资料显示，广东顶固集创家居股份有限公司是国内定制衣柜及五金门锁领域知名品牌，于2018年上市。顶固衣柜所使用的竹香板，选材于生长周期五年以上的楠竹，采用专门针对竹纤维研发的环保型粘合剂，具有竹子的天然清香，可以吸附甲醛，具有不易变形和抗菌等特点。做定制起家的张开一认为，在人们追求个性化的时代，对定制的需求永远不会减少，尽管精装房的普及对橱柜市场有一定的冲击，对衣柜销售的影响微乎其微。顶固衣柜因为选材优良，本身的价值决定了他的消费群体就在高端人群，为了迎合市场需求，张开一自创了一个中低端定制家居品牌——好客来装配定制，与顶固形成了很好的互补。家居定制行业经过20多年的高速发展，消费已经升级，已经不再满足于单一价廉的实木颗粒板了，所以顶固板材只选用竹香板，而好客来则选用实木颗粒板，两个产品一起营销，同一个消费者，卧室、客厅等使用率高的地方选用顶固的竹香板，使用率不高的地下室，客卧等则建议选择好客来实木颗粒板。

精减门店，主动营销

选择好产品后，张开一调整了新的战略。以往广开门店的思维已经行不通，他认为要减少成本，顶柜和好客来分别在希望汇和大商园各开设一个品牌形象店，在营销思路上，开启了社群营销和主动营销，通过微信群来对客户进行VIP管理，销售人员主动走进新交房小区，进行到店引流。

服务好老客户，以诚待人

服务好老客户，打好感情牌，用老客户充分带动新客户，也是他调整的营销方式之一。张开一认为，现在的营销要返璞归真，他们梳理了2000多个老客户，对老客户进行感恩答谢，只要老客户进店，免费送品牌三件套炊具，不玩任何套路，不需要额外消费或交付订金就可领取。他相信，人心都是善良的，以诚待人，人们会回报得更多。做接地气的推广多年的经验告诉他，任何品牌，如果营销不接地气，不充分了解当地消费者的想法，都做不长久，为了与店面营销形成良好的配合，提高产品在昆明消费者中的认知度，他在昆明主城区、以及一些高速路上开启了品牌广告宣传。尽管在各种媒体层出不穷的当下，做品牌推方是一种非常痛苦的事，但是“不做更加没有出路”。

分散风险稳步发展，对于未来，张开一表示，这次新冠疫情给了他很大的启示，市场无情，世事无常，以前做欧派和欧铂丽时，总共开设了22个店，每个月的店铺租金和人员工资都是很大的压力，这次疫情来临的时候，正是他接手顶固的过度期，因而很好地躲过了这波冲击。他说，以后的运营思维一定要轻资产，等顶固和好客来运营成熟的时候，将开设一定数量的加盟店，以分散风险，让企业稳步发展，长久发展下去。

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