松伟照明：疫情之下缘何逆势开店扩张？

　　在新冠疫情这只黑天鹅的影响下，纵观今年的灯饰行业，在经销渠道上发力的企业寥寥无几，不少企业面临着业务团队缩减、终端动销不力、渠道网点萎缩等无奈的困境。

　　在这一片之中，松伟高端灯饰的渠道表现成为市场寒冬里一抹亮丽的风景。据统计，截止11月30日，松伟高端灯饰全国新增专卖店138家。其中，80%以上店面分布在核心重点城市，95%以上新增专卖店布局在当地高端主流卖场内。目前，分布全国的松伟专卖店共800多家。

　　而面对这样的成绩单，我们也不禁疑问：在外部经济形势严峻、渠道信心不足的当下，为什么那么多经销商愿意跟随松伟开店?在选择合作品牌时，他们又最看重厂家的哪些素质和能力?

　　接下来，就让我们来听听四位经销商朋友的真实回答。

　　北京李兴：半年连开3家松伟专卖店

　　今年7月，北京十里河灯饰城松伟专卖店开业。

　　10月，北京东方家园建材家居广场松伟专卖店开业。

　　11月，北京万隆汇洋灯具城松伟专卖店开业。

　　在2020这个特殊时刻，李兴却逆势而上，近半年内连开三家松伟专卖店。这份气魄与胆略，着实不得不让人刮目相看。

　　李兴，自喻“灯三代”。上世纪80年代，爷爷辈就做起了飞利浦的经销商，而他本人自2001年打理家族生意来，进入灯饰照明这个行业已近20年。

　　三家店面，以每间200平米计，共600多平米。装修、上样、招人，自然是一笔不小的开支，身边亲友也劝李兴悠着点。但他却很理智地回答，这并不是毫无规划的盲目与冲动。

　　“卖灯已经有20年了，算是认定了这个行业，基本上不会改行了。那么就认认真真把卖灯这份事业做好。”李兴的语气非常坚定，“现代灯简约、时尚，深受年轻人青睐，发展前景大，这个品类是必须要重点投入的。况且，比起其它灯具品类，现代灯前期投入费用比较小，也容易控制风险。”

　　在李兴看来，疫情对很多人来说是考验，是煎熬，今年收缩、撤店的商家不少，但在中国经济长期向好的大势下，也蕴藏着新的机会。他费尽周折，想方设法拿到了三家卖场最好的位置，决心沉下心来做好松伟。

　　而谈到为什么松伟有如此大的吸引力和魅力时，李兴也畅谈了自己的感受。

　　一是专注。灯饰潮流变化快，机会多，陷阱也多。若无“一米宽、一万米”深的18年专注与定力，则往往很难支撑起品牌的长远发展。18年来，松伟高端灯饰一直专注于现代灯领域，厚积而薄发，品牌的根基打得比较牢实。

　　二是与时俱进，不断创新。近年来，松伟不断在品牌形象、产品研发、终端展示等多个维度进行迭代升级，日益满足年轻一代消费者的审美需求、个性化需求。品牌的这种无限活力与调性，让李兴大为心动。

　　三是系统化、专业化的运营管理。在李兴眼中，松伟高端灯饰运营管理规范而系统，从产品、销售到售后，都形成了一套完善的运作机制，岗位分工明确，各司其职，沟通起来非常顺畅，工作效率也高。

　　四是强有力的渠道支持。疫情期间，松伟高端灯饰豪掷上千万元，对新开的每一家专卖店给予高额装修补贴。但对李兴来说，则更看重一些软性支持和服务，比如：开店指导、导购培训等等。毕竟，让终端实体店铺能卖出货、有钱赚才是硬道理!

　　五是精神上的信任与支持。在今年这种特殊的大环境里，开店的难度和不可预期的困难，自然要大得多。连开三家店面，若说心理完全没心理压力，那也并非真言。“只要你真心想做好松伟，我们会竭尽全力支持你!”松伟高层的这种正能量的精神鼓励和坦诚信任，让李兴多了份无所无惧的前进勇气。而这，恰恰是最珍贵的。

　　上海李尧恩：疫情之下，更见松伟的豪横与实力

　　李尧恩，上海诺岑照明工程有限公司总经理，一位上世纪90年代就从宁波来上海打拼的老灯人。

　　浸染商海30年，但李尧恩并不是一个“市场滥情主义者”，相反还有那么点“保守主义”。尽管三四年前现代灯已日渐火热，但李尧恩却没有追风口地在现代灯上进行投入、扩张。反倒是在疫情阴霾下的2020年，拿下了松伟高端灯饰的代理权，做起了现代灯。

　　网上有一个故事，说的是新搬进别墅的主人，并不着急清理宅院的花圃，而是等待春冬的一季轮回后方才动手。如此，才能真正分辨哪些是杂草，哪些能开出美丽的花朵。

　　李尧恩喜欢谋定而后动。见惯了灯饰行业里那些乍起乍落的故事，在选择合作品牌时，他更求一个“稳”字，也更关注品牌的持续发展能力。

　　“其实，关注松伟这个牌子，已经很久了，但去年才开始有意接触。”李尧恩说道，“真正下决心要做松伟，还是在今年疫情发生之后。”

　　所谓疾风知劲草，烈火见真金。哪些品牌虚张声势，哪些品牌根基深厚，在疫情的考验下，一目了然。“疫情发生之后，松伟的反应速度、行动能力都是超强的，包括第一时间捐款捐物、对疫区商家的特别扶持、内部团队士气的提振等。在当时那么沉郁的氛围中，很是让人鼓舞。3月份，上海解封后，我直接开车来到古镇。那时古镇的客流还很少，卖场里还有许多商户没开门，有新品挂样的企业就更少了。但到松伟的店里一看，却是另一番情景。”

　　产品研发的节奏并不因疫情而打乱，按时上新品，展厅内每天都有序、分区域、分批次地接待各地经销商——这便是李尧恩看到的疫情特殊时刻的松伟，而与松伟的合作也很快就敲定了。

　　装修补贴+培训指导，赋能终端

　　李尧恩的店面位于浦东金桥商场的红星美凯龙，整个店面共900多平米。其中，松伟专卖店约200多平米。作为国内高端家居卖场，红星美凯龙对入驻品牌的知名度、终端形象等要求都非常高。这意味着这笔装修投入自然也不是小数。

　　大环境越是艰难，松伟高端灯饰对经销商的扶持反倒越是实在、豪横。李尧恩的松伟红星店虽然装修档次高，但因为有公司的高额支持，压力倍减。装修完毕后，松伟第五代专卖店形象惊艳亮相红星美凯龙，即便与各大家居品牌比肩而立，也毫不逊色。

　　店面形象是硬实力，在软实力上，松伟高端灯饰开设了商学院，对各地导购员进行培训。培训内容涵盖产品知识、销售技巧、软装搭配等各方面，而培训效果也非常明显。

　　“现在不再单纯卖个灯，对导购的专业能力、综合素质要求提高了。松伟的培训正好急商家所需，赋能终端。”李尧恩说道。

　　大连王振兴：五年如一，只做松伟

　　2016年，80后的王振兴跨行做起了灯具生意，在大连友谊灯饰批发市场开了一间130多平米的松伟专卖店。

　　5年来，王振兴只做松伟，是松伟经销商体系中最忠诚的客户之一。

　　这种信任与忠诚，来自两个方面。

　　一是产品竞争力。几年前，房子装修时，王振兴买的就是松伟的灯，对松伟产品的品质有着切身体会。在他看来，考量灯饰产品的竞争力有两个维度：一是看外观、造型，有没有设计感和调性?二是看品质。

　　“在这两方面，松伟做得都非常不错。他们重视原创设计、专利保护，即便是今年疫情这么艰难的情况下，他们2020年度的春秋两次新品发布也没有落下，新品款式多且很有特色。在材质、工艺、质量管理等方面也是精益求精。”王振兴说道。

　　二是对渠道的重视与体系化服务。体验经济时代，消费者越发注重购物的环境、氛围与体验感受。为此，王振兴在专卖店的形象建设上毫不吝啬。

　　刚从朋友手中接手做松伟时，王振兴便对店面进行了重新装修。不过，因为是原来的老店面，面积局促，所处的位置也不是特别好，尽管装修后销量有所提升，但他还不是特别满意。

　　到2019年初，王振兴将店面搬到了卖场的精品区，面积也扩大到了300多平米，并按照松伟高端灯饰最新的第五代专卖店形象进行装修。升级后的店面高端、大气、时尚，在整体外观、内部陈列以及氛围营造等细节处颇具特色。

　　在整个过程中，松伟总部不仅从设计、装修、布场等方面给予专业的指导，更有高额的经销商装修补贴政策。“我们对店面形象要求比较高， 300多平米的店面，装修费用虽然高，但公司高额度的支持大大减轻了我们的成本压力，也让我们看到了厂家的实力、愿意在线下渠道投入的决心!”梁振兴说道。

　　西安梁汉锟：选择松伟的三个理由

　　2020年6月，位于西安北三环大明宫家居建材市场的松伟专卖店开业了。负责人名叫梁汉锟，一个充满活力与创业冲劲的90后。

　　因疫情影响，许多商家都采取收缩策略，逆势开店的梁汉锟拿到了整个卖场最好的位置。他看好现代灯的发展前景，认为这是很多白领小资、年轻小夫妻钟爱的装修风格。在经过多番考察后，最终选择了松伟高端灯饰。谈及原因，梁汉锟讲了三点理由。

　　一是对领军人的认可。中小企业掌舵人的视野、格局和胸襟，往往决定了企业能走多远;老板的价值观、行为准则也常常影响着企业的价值导向。在梁汉锟眼中，松伟高端灯饰领军人谢总是一个果敢坚毅、充满正能量的企业家，特别是他对企业的发展方向和目标定位非常清晰——在这个信息爆炸且迷惘的时代，这是非常难得的一种能力。

　　二是松伟高端灯饰的品牌知名度较高，产品品质过硬。松伟的产品，设计感强，质量可靠，很好地满足了年轻人对品质空间的消费需求。

　　三是整体服务能力强。虽然是初入灯饰行业，但国外留学归来的梁汉锟却也明白体系化竞争的道理，“未来的竞争，考验的是企业的综合服务能力。厂商之间，不单是产品的输出，更多的是经营理念、一整套专业体系的输出。”

　　在与松伟合作前，梁汉锟也接触过其他灯饰厂家，“有的产品质量不够好，有的虽然产品做得更高档、好看，但售后服务能力却比较薄弱”。在梁汉锟看来，松伟这些年来一直专注于现代灯领域，已建立起一套完善的、专业化的研发生产和销售服务体系。

　　据梁汉锟透露，尽管今年整体经济形势不好，但松伟高端灯饰对渠道的扶持力度却非常大，特别是对新开的专卖店，给予了高额的装修补贴。“整个渠道体系的补贴就有上千万元，没有点家底和实力，哪敢这么大手笔?”

　　而经过四五个月的摸索，目前梁汉锟的生意已步入正轨。他表示，将全心全意做好松伟。

　　小结：

　　在这个信心比黄金更重要的时代，四位经销商与松伟合作的故事告诉我们：没有不好的市场，只有消极的心态。在2020最后一个月的时间里，愿我们满怀信心，迎坚克难，共创美好的明天。

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