对谈齐家网产业生态大会：入口迁移、渠道重塑，精细化是解局良药?

7月21日，由中国建博会(广州)与齐家网联合主办的2021年齐家网第二届家装产业生态大会于中国建博会(广州)展馆3.2论坛区圆满落幕。本次产业大会本着开放共赢的态度，邀请建博会领导、资本市场分析师、权威行业专家以及家装产业链各环节头部企业与会，以“新势力·新模式·新格局”为主题，共同探讨破局思路、趋势演变。
在市场环境、竞争环境、用户需求及消费方式发生巨大变化的当下，如何拥抱变化？如何活下来？如何求增长？这些趋势或者问题，都在本次大会上进行了充分的讨论。
 
本次峰会的第一场嘉宾论坛以《生意难、资本热：家装产业冰火两重天》为主题，由家页传媒主编宗书慧女士主持，多位来自不同领域的精英人士共同参加了主题讨论，他们从不同的视角结合个人经验，各抒己见，论坛实录如下：
 
主持人：很荣幸受齐家的委托来主持论坛，跟各位大咖讨论一些问题。我是书慧，其实一直在关注行业的动态和变化，家居进入到了深水区，其实是行业的共识。请问大家，在今年或者说最近一段时间大家关注到家居行业的一些最新的动态和变化，以及您认为发生这些变化的一些原因是什么？从周总开始。
 
周正杉：家居行业的变化，我从我们诞生应对家居的变化来讲一下，首先是这样的，一个传统的家居行业的品牌，从品牌的诞生到品牌的产品研发制造、工艺到渠道建设，到最后整个产品进入市场，是一个很延长的过程。
 
但是现在目前资本的介入，导致现在目前整个品牌的孵化非常快，大大缩短品牌孵化的进程，这是行业很关键的变化。
第二个掌握了核心流量的一些品牌，我们可能在座的各位家居行业里面很多关注行业信息的人都会知道，核心流量平台不断进入家居，腾讯、阿里，分别加入了家居行业里面，提高了终端家居经销商的经营能力。因为这些流量，肯定会赋能的。
第三个我们说的是渠道这一块，现在目前整个渠道多元化是很明显的，过去传统我们做营销的，我做家居建材到现在已经20年了，我们过去通过传统渠道的铺垫，能把这个品牌打出来。但现在整个渠道的多元化非常复杂。不管是精装整个行业整合，加速了行业里面很多传统经销商的淘汰。
现在现在整个消费趋势、年龄层次的变化是趋向年轻化，年轻化的趋势导致了过去消费者对产品的追求，现在是对于生活方式的追求。我们针对于此，对应性地开发了Nola。
 
主持人：谢谢周总，渠道、流量、资本确实给行业的变化带来很多推动力，请王院长分析一下行业的动态。
 
王清霖：我们结合用户体验企业发展的视角，家装行业整体的变化首先来自于用户的变化，现在家装行业我们之前做了一个家装行业的调研报告，目前40岁以下的人装修人群中，40岁以下的人比例达到89.1%。同时在这些40岁以下装修人里面，女性决定家庭风格其实59%多，接近6成，剩下一部分，可能是家庭听男生，有一部分是单身男性。
 
目前整个家装市场更偏重女性青年群体的一个态度，这是第一个发生变化的根本原因。
第二个是因为家装的整个需求有变化，大约有八成中青年群体，剩下的两成是中老年群体，这个群体更多就不是对新家的需求，而是家庭的装修，重装整装或者是二次翻新或者是局部装修的变化，这部分对预算也好，对风格也好，可能是有新的差异，导致整个家装市场现在要整装，生活方式定制化的方向开始发展。
 
主持人：也请胡老师分享一下。
 
胡炼：从营销角度来讲，我们首先考虑的是传播效果，应该看到用户的价值，很多时候我们企业看到这个价值，一旦说到用户价值，我们很早在说顾客是上帝，为什么我们没有看到用户价值呢？实际上我们回顾整个行业的发展史从80年代建立起整个现代化泛家装开始，整个行业就从一个小行业冲到4万亿赛道，这个势头上能够捕捉一些区域，只要勤奋一点都可以赚到钱。导致现在大部分的企业在思考，总是觉得说我要去做的是能挣钱的产品，而看不到买这些产品人后面的一些变化的需求。而这个变化的需求，不仅仅是人口群体的变化，比如说这个群体可能是女性居多。但是女性这几十年的变化其实是不同的。前十年的装修是第一次装修，后十年的装修是存量装修，二次装修。一次装修和二次装修的矛盾应该被发现，而这些概念之下就是一些多变的，尤其是功能上面的一些需求，细化的一些需求。我们应该看到它，深挖它，尊重用户的价值，这是我们必须要考虑的，如果我们现在还在很粗放讲这些价值的话，我觉得企业很难往下走。这些用户感受不到你对他们的体验，人家可以用钱来投票，我反对你，漠视你。谢谢！
主持人：胡老师说得特别到位，下面有请张总，我们作为地产端，从原来的甲方到现在一起参与到家居行业的生产和运营当中，你感受的变化有什么不同，和过去的状态有什么不一样？
 
张伟：其实家居行业在近几年发展变化很大，我们原先享受了很多城市化的红利。因为互联网加速了我们对空间、对时间、对生活的思考，我们发现到2021年，我们每个人对自己内心想要什么，自己能不能得到满足，本身的要求会更高，所有一系列产品的服务其实最根本的原因就是解决人的问题。家居行业更应该去考虑人和空间，人和时间这三角关系的维度，更好去维系我们的产品，满足人性个性化需求才是最根本的逻辑。原先我们装修的一个理念千户一面，现在我们更要求的是千人千面，每个人对自我追求，自我满足要求越来越高，最根本的核心原因还是我们人的变化。
作为金地集团这一块，我们很认同这一点，认同个性化家装的发展趋势。我们高管基本是从理工科出生，我们讲的是科技，我们是科学出家，到了家装服务商的板块，我们金地新家提出了很多规划宣传的理念，装好房，住好家。我们在集团的带领下，我们做了很多科技的应用和研发，数字化技术，以装配式为核心的工业化技术，以千人千面个性化定制技术来投入我们的应用，这些专业的技术才是真正的，从根本上解决客户需求和传播行业的一些力量。
 
主持人：谢谢张总，科技赋能，产业发展确实是未来的大趋势。周总这边和前面几位不一样，我们在生产端的经验更丰富一些你在长久企业界，感受到的动态以及发生这些动态的底层逻辑是什么呢？
 
周文明：我是做定制出生，在一个上市公司干了十几年的零售定制，现在我们主要做的是工厂，底层的逻辑。不是C端的客户，是地产公司，我们把客户分几个类，第一层是最大的采购额是地产，他们卖完房要精装，实际上它的量非常大。地产有一个平台叫做采购，就一个平台几年可以过万亿，而且只给地产公司供货，这是万科孵化的一个供应链平台，可能在座的很多不知道。我们一年要给20多亿，这是我们探讨的最顶层的。地产的品类非常单一，款式非常单一，一次性采购都是几千上万，因为一栋楼，或者一个项目下来是大几千号。
第二层才到装修公司，现在我们发现物业公司、中介公司都是第二者，在这之前，装修公司是第二。比如说他们金地新家，实际上这个房子卖完以后，万科马上把业主个性化的装修收割一遍，第三轮才能让这些客户流到我们市场上，大家见到的装修公司里。装修公司收割完之后才到我们这些企业，定制是第四个流量入口，全屋定制现在还在收割产品端，很多沙发、床垫。其实在十年前家居企业很火的，但是整个发展下来，以前地产公司也不去碰家居，毛坯交付。现在已经达到30%，甚至更高的精装的配额。对于我们来说，我们认为怎么样去调整，或者行业怎么发展，核心在哪里？
我们投的都是国企成分的公司，跟地产公司合作，短时间内一个亿到十个亿三年五年可以完成这个过程，在我看来，未来这些企业会更多，刚刚我们主题说，为什么投资很热？线下看到市场好像没有那么热。核心的原因是，其实流量被前端切割了，已经被地产公司精装一下子切割了一半。第二轮到了物业、中介，我卖那么多二手房大部分都要装修，为什么不把装修这个事情一起弄了？我卖房送你装修，我是不是卖房更容易卖了，他的主业是卖房根本不是装修，你装修公司怎么跟它竞争？地产公司也是一样的，我主业是卖房，家居挣不挣钱无所谓。竞争到最后，包括这些资本进来，你会发现其实在顶层，装修公司物业在装修这几层里面发力，再往下已经不看好现在都是在往更顶层去投资了，这就是我们这些年下来摸出来的一些道理。
 
主持人：谢谢周总，行业大的变革期来了，整合力度也在加速。我觉得咱们作为数字化服务商帮很多企业完成数字化的升级，不断观察行业的动态，这个过程中你感受到切身的变化和方向是什么？
 
许加富：近20年，我们家居行业的发展，不管是从销量规模。我个人认为接下来还是一个大好的面，希望给行业打打气。技术、流量以及渠道的方面，第一个我们技术服务方最近十年来，我发现有一个传统说法，你要抢占先机。近十年，我们建材发展最迅猛。这是一个很奇怪的悖论，我们技术也起到了作用。过去的时候我们认为地产完了，但是你有没有发现？我们整个中国房地产是一线饱和，二线三线三线四线迅猛发展，大家都说得很好，中小企业家居是不是没有生存的力量呢？我认为将来获益更大，贝壳做不了这个生意。可能会出现第二个贝壳，有没有可能？我相信一定会出现。因为我们做的就是这么一件事，大家可以交流探讨。
第三个其实就是说技术解决的是链接的问题，我觉得地产进入我们的家装板块，肥水不流外人田，有更多的金地、银地，我觉得我们未来的市场有无限的可能，只是你需要去变革，为了响应或者拔高我们这个企业练就自身内功而已，它成为我们一个内去力，所有企业都去做高地吗？所以我想从技术来讲，无非就是把三项内容，有联合，让我们开拓更好的蓝海，给我们行业打打气，在我们在座的兄弟姐妹开发更好的市场，谢谢大家！
 
主持人：很认同许总说的。讨论度越高，热度越高，对行业的快速升级和裂变是有好处的。大家赛道很大，大家相互之间一定有竞争的，但是竞争与协同向前才能助力行业的升级。现在讲闭环，我们这个论坛也有一个闭环，我们怎么去解决这些问题怎么拥抱这个变化，周总开始讲一讲，户平台我们的发展路径上，未来能够给行业带来哪些参考价值？
 
周正杉：前面刚才我们有嘉宾讲过的，就是说现在这个市场上面的这种消费趋势，首先Nola这个品牌，对年龄层次的区分，年轻化的品牌。刚才我们嘉宾也说了，整个年轻化的消费主题占到百分之七八十以上了，这一块是接下来重点去打造的，重点去应对的消费群体，Nola基本消费者的定位。
第二个就是Nola这个品牌现在目前在流量的整合这一块加大了进程，还有技术整合，联合好莱客对产品的研发、生活方式的理解，都有自己独到的方面，这方面的整合大大提升整个市场的竞争力。
然后就是供应链，两个上市企业，尤其是齐家网对于整个家装供应链的布局也是提升了Nola这个品牌，对于真正的实现用户的生活方式、打造不同方案的提供、打造更多产品集合都有着积极作用。
最后是渠道的整合，渠道的整合不管是通过零售的布局，还是通过家装行业渠道的布局，还是通过现在目前精装楼盘的布局，还是通过其他相关布局，也是两大主流IP联合，通过整合把这个渠道的多元化纳入我们Nola的渠道里面。
通过以上整合，我想我们Nola品牌在未来的方向应该会得到很快发展。
 
主持人：谢谢周总，我觉得产业和互联网结合，未来一定会越来越多，这样的发展其实也是给行业立一个标杆。想问一下王院长，针对这些变化和动态其实企业作出相对的调整和变化，这方面想听听你给到企业的一些建议。
 
王清霖：谢谢主持人，我们对行业的研究后发现，从C端市场来看，用户的需求是这样，无论是家装市场也好，地产公司也好，他们新的装修风格一定会迎合用户的需求。大概有三类的发展趋势。第一类就是比较中大型的企业，向纵深的方向发展，产业越做越大，越做越多元，刚刚有嘉宾提到，现在家装已经开始变成全屋定制，到最后的家具一体交付，所有的产业链整合在我们手中，这样满足用户一条龙的思路为服务。
第二类企业就是中小型的企业，没有能力掌握这么多的资本，这么多的资源，可能在某一个区域做好自己某一个品牌，我只做门做窗现在整个家装领域推出5G的品牌，发展非常好。在自己的细分领域，自己这一块吃透也是自己很大的发展方向。
第三也是中型的企业，特别在去年疫情期间，他们的发展方向向出海发展，海外特别是欧洲的市场几乎停摆，我们调查报告，去年整个家具，特别是终端家具的市场发展非常好，他们产品是出海的，营业额是翻倍的。
 
主持人：谢谢王院长！胡老师这边刚才提到有各种变化，动态，其实对于企业而言，也会给大家带来一个感觉就是生意没有原来好做了，因为要精心化运营，精心化趋势，具体的实施和操作胡老师这边有什么好的建议给大家？
 
胡炼：首先要从态度上要转变到尊重，看见尊重的价值，第一点一定找到创新点，第一个就是创新。
第二个是从生产到整个终端链条上一定要去做数字化转型工具的加持，这样才能从数字化这个方向找到你客户的数据，不要拍脑袋，或者是感觉，或者是小范围的数据找自己的用户，这样的用户方向其实是自欺欺人。
第三点我们一定要看到整个行业去中心化行业的过程，我们要看到我们的资本在投入的时候也是分到各个区域去投的，所以我不建议每个企业在做闭环的基础上，考虑的是粗放、大规模的划品类的长产业线的做法。我认为基于你对用户价值整个点的观察，然后从产品研发的这个突破点去加持数字化和转型和传播的转型这样来做，可能更加小而美，谢谢大家！
 
主持人：谢谢胡老师，张总其实刚才也提到地产来做家装，其实我们有入口优势的，另外刚才你有提到，其实我们用科技来赋能家装行业，其实我觉得这些也不能掩盖整个家装满意度低的问题。在你看来怎么来能够解决家装行业的痛点？提高消费者满意度。
 
张伟：客户满意度是我们家居行业最头疼的问题，也是在座各个行业最关心的问题，其实就是最后的交付，怎么能给客户完成一个交付的仪式这是我们核心关心问题。我们知道很多企业，不是因为流量的问题解决不了，大部分企业因为很多客户在做，最后的结果他不是饿死，大部分的装企痛苦这个。根本的核心是什么？客户的需求和客户最终的诉求。我们为客户做装修，做服务，客户最终想要的是什么？不是自己去单独找家居，也不是自己单独去买我们各个电器。其实每个环节都是非常烦琐的一个环节，客户想要的是最终一个，他自己想做的家，想要一个整体。我们在座的，定制化整装是这个行业未来必须要发展的趋势，真正符合人性，真正给人解决他根本问题的核心，怎么把这几个板块做一个非常有技术含量的整合，就需要很多的工具和方法。我们大部分产生客户满意度不高的原因，是因为板块最终的衔接和交付出现了问题，从而导致客户满意度比较低。金地新家怎么做的？其实我们是产业互联网，而不是互联网。我们金地新家，首先我要做产业互联网，首先成为一个专家，我们金地新家开发了两个系统，一个是我们智慧交付，还有一个数字化系统。是可以更快更直接帮我们提升客户满意度，每天通过软件告诉我们今天该做什么，明天该做什么，会告诉我们的供应商应该几点送货，送什么货，都会通过软件来通知，输入我们所有的标准，最终形成的就是给客户达成最后的满意度，因为有了标准，我们才有满意度，我们把非标准化的东西做到标准化，标准化的东西我们再去满足客户个性化的需求，其实我们通过这些科学的运用和技术，才能根本上解决客户满意度的问题。
 
主持人：谢谢！我接着这个话题问周总，刚才您提到一些变化，我也感受到地产端、物业端、定制端入口整个变化，我们作为提供产品的企业来说，要求我们有分层的产品能力，不同产品运营组织的能力，这一块请您做一个详细的分享。
 
周文明：每年交付的用户并没有下滑，只不过是渠道变了，以前我们在店里面交付。现在你的流量入口已经变了。第一年卖多少房子出去，很多在他手上装修，因为他是被撑死的类型。事实上在这个之前，现在他们已经落到实地，自己去干了。在这之前他们并没有自己去操刀，只是作为一个流量的整合，整合完以后交付到我们后端这些的装修公司，或者是全屋定制企业，这一系列企业去做服务的工作。
所以其实大家不需要担心，你需要担心的是你是否能够跟地产公司合作，他们不缺流量，缺的是交付团队，我们把我们产品线分了好几类，第一类专门针对地产公司，精装交付的。第二类就是类似于针对装修公司的一种，因为装修公司可能对各种颜色各种系列分了很多，地产公司没有系列的概念，只有A标B标C标。但是我们装修公司不是这样，这一系列的东西出来，对于我们来说我们应该去做各种产品研发，对于在座的各位来说大家其实可以去看看产品线我们怎么服务好我们的装修公司，服务好我们的地产公司，服务好物业公司，其实这一系列的并不是说大家的生意小了，而是你有没有机会抓住这个流量入口。给了这个活你干，你会不会被撑死？像我们做地产量比较大，80%的营业额来源于地产，万科尤其60%都是我一家在做，完工大吉都能够完工，我一直是它的供应商，我想给大家的建议就是，你不管在哪个领域，不管是哪一层路口，把自己应该做的做好。但是一定要去把流量入口，一定要抓住你所对应的那个流量入口，这非常重要。要不的话，可能活不过这几个冬天，谢谢！
 
主持人：谢谢周总，渠道光环确实对行业产业提出了更高的要求，每个东西的运营能力，产品研发能力要随着升级。我们一直在说产业互联网，我们这个行业里面又有数字化能力和赋能行业这种基础的企业，并不是很多。关于家居行业数字化升级也希望您这边给到一些建议。
 
许加富：前瞻性的建议和帮助，对于商家来讲，这些年我们在这个产业数字化这条路上比较辛苦，没有一个可参考可学习的东西。我们也在学习，向我们的产业学习，我们做什么，不断摸索。我们有流量的，有很多需求，但是我们解决不了，这是我们发展很大的问题，第一个要找准自己的定位，你需要什么样的数字化产业互联网，你需要解决什么问题，要找准这些位置。
所以对于规模性企业，我觉得就是做产业数字化的方案，像我们上市企业一定是全规模性，或者是渠道全覆盖的，所需要的渠道和支撑，交付的范围比较广，我们上市公司跟我们做地产，一定有这样的。否则解决不了，当然你作为传统的，或者做三个亿的企业，或者做五千万的企业，没有这样的能力建设团队的时候，我想是其中之一。图形方案到数控方案到产业互联平台解决方案都有，这完全可以独立成篇成章。万科、保利进入整个家装产业里面，覆盖的范围非常广，我们给他们做的是一些宣传类的，数字平台又不一样。无非就是解决流量的服务问题，就是解决图形问题，第二个问题，解决生产问题，第三个问题解决生产的数控问题，无非就这么简单，不用想那么复杂，有三五十万就够了，一定要量力而行，就这个逻辑。
 
主持人：明白，谢谢许总！大家各自从产品端讲了升级过程中的一些方向，甚至包括未来的一些规划，想从您的视角讲一讲你的建议。
 
王建国：谢谢主持人！我先给大家讲一下我角色的切换，近两年，三年左右的时间在做的事情，一个跟设计有关，另外一个跟场地有关。跟大家报告一下，近几年工作的方向，所以我的身份就是有一个中国设计院俱乐部的发起人，同时也是一个设计产业服务机构的创始人。这个设计的话，在我们整个泛家装里面有一个生态，除了地产以外，已经在最上面不可或缺的。我们选择了一个板块，不只是设计层面，而是设计的顶尖，设计院长这个群体从比较精准细分的领域，时间关系不展开了。为什么做这个事？设计院长是设计这个领域的专业里面，应该可以说是顶级的。设计总监，设计师其实是大家自己叫出来的。但是真正的院长副院长级的是业内比较认可的，所以我做了这个事。做这个事的话，泛家装应该想到，他角色是什么？是研发者，也是一个营销标准的入口，所以我做了这个事。
基于这个我还在做一个事，就是产业地产，为什么做这个事呢？我们设计也好，还是互联网也好，发现我们还有陆军，最大的陆军就是地产，金融太专业了。地产的领域，不管是什么行业，一个是房地产，一个是金融。我们要抓住地产的行业，我们为了这个东西，我操作了几个项目，我们做了准备。我近期的项目不是15万平方，只是一个一千方，我把它定义成一个迷你版的成员，最终把我们这些设计团队，把它放在里面去。因为对上面来讲，我们是一个集成的，我们是一个圈层。对于下游来讲，我们有一定的流量，这个就是我手上的一个叫新赛道，没有真正深度运营的领域，还是在产业里面偏小。这个我讲一讲刚好跟你们的问题是切合的，是我的项目也是我关注的方向，谢谢！
 
主持人：设计的价值其实在行业普遍认同的，辛苦王院长给我们分享一下，你现在做的事情，我们非常认同，今天由于时间的关系，能够给大家分享的内容差不多了，在座各位遍布了各个行业细分领域，观点也非常干货。最后感谢我们齐家搭了这个台子，让大家互相认识和交流！
 
 

 

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