酷家乐×顶上整家定制：新流量生态格局下，穿越新周期攻守道

自2014年起，顶上整家定制携手酷家乐，就设计渲染、设计营销、设计师体系培训等方面展开深入合作，并以先进的技术赋能终端具备设计营销能力。数据显示，顶上整家定制-酷家乐账号终端覆盖率80%，酷家乐钻石VIP账号活跃率90%，年渲染方案数近40000份。

PART.1 顺势而为，乘风而上

汤锡峰：泛家居市场经历了三年疫情震荡，迎来复苏曙光。这几年，您感受到大家居行业发生了什么改变，蕴含了什么机会点？

郑长贵：突如起来的疫情给大家居行业发展速度按下了暂缓键，备受桎梏。但从另外一个角度来看，这三年也给了所有品牌一个思考的机会，大家可以趁机修炼内功，伺机把握新态势。尽管疫情给家居行业造成了很多困难，但我们也应该承认，还有很多品牌未受影响，业绩一直在增长。

疫情放开后，我们可以感受到消费者会变得理性和谨慎，这对于品牌来说，不一定是好事情。应该说，现在是交答卷的时候，市场会检验品牌这些年所思所想所做是否正确。

汤锡峰：市场本身就是一个很强的催化剂，每一次态势改变都会催生新的商业模式。像这几年线下市场受限，但线上流量却很好，视频、直播、多媒体等卖货形式成为家居品牌新的营销渠道。对于这种新的营销模式，郑总是如何思考的？

郑长贵：互联网飞速发展，深刻改变着人们的生活方式和消费习惯。相比起70后、80后爱跑家居卖场选购材料，现在人们要装修一套房子，更多的是从互联网上获取信息，特别是会通过设计效果图、短视频这种更直观的方式了解装修，然后产生个人感知，进而锁定某个品牌甚至是具体的产品型号，最后到线下实体店体验和做决策。

在这种新的消费模式之下，酷家乐对家居品牌的作用越来越大。利用酷家乐，家居品牌能够极速地以三维立体的方式呈现产品设计效果，通过模拟未来的居住场景，让消费者切身体会产品的使用价值和设计美感，帮助品牌更轻松地与消费者产生联系，引流转化。

顶上整家定制设计效果图 技术支持：酷家乐

要知道，以前我们跟消费者讲材料属性，他们很难产生感知，但酷家乐能把顶墙的产品以场景化的形式直观呈现出来。这也是我们为什么选择酷家乐合作的原因，酷家乐是目前顶上整家定制跟消费者达成成交的一个最好的工具。

与此同时，品牌后续的交付服务能力也关系着品牌口碑。可以说，新消费模式从前期获客到后期落地全链路都提出了全新高度的要求。

PART.2 整家定制，双轨并行

汤锡峰：随着大家居行业一体化趋势越来越明显，衍生出“整家”与“整装”两大阵营。在“整家”与“整装”两者之间，顶上整家定制有着什么样的布局和思考？

郑长贵：顶上整家定制是顶墙行业顶墙门柜一体化的开创者。近年来，一站式家居消费需求释放，90后、Z世代主导的市场消费强调产品颜值、消费体验，整家定制满足了消费者对高效便捷、高品质、高颜值、高性价比的家装服务的需求。我们洞察到，相比费心费力的传统家装模式，顶墙门柜一体化的装修模式有效做到室内空间价值最大化、风格一致化、功能齐全化，消费者更倾向于选择“多、快、好、省”的一站式整家定制服务。

基于此，2014年，顶上推出集成背景·墙面产品体系，引进进口实木墙板生产线、全套航空板生产线、新源板生产线、美国活性炭工艺设备以及各类塑机、机床、数控等各种加工设备。2018年 顶上推出同款同色墙·门·柜产品系列，投资6亿建造实木生产基地，引进德国豪迈设备、压贴生产线引进意大利先进设备，斥资千万元建设实木生产线，以高精度、高产能，保障产品品质。

近期，我都在出差走访终端，一方面是为了了解各地市场环境，另一方面也是为了调研，倾听终端的声音。这一趟走下来收获很大，了解到很多经销商的实际需求和经营现状。综合考虑经销商目前的基因能力和工厂发展现状，我对顶上重新进行定位，最契合当下企业发展的方向应当是以门墙地柜为核心整家定制战略。

顶上整家定制战略，将会分两步走。

第一步，我们会解决顶、墙体系的产品线问题，主要包括三部分，一是顶部蜂窝大板的结构去缝、去线条化问题；二厨卫空间的功能型电器全面升级迭代；三是墙面产品实现同款同色，墙面的线条包括阴阳角结构尽量去线条化、精准化。

第二步，是对门、柜产品线进行工艺升级，聚焦解决同款同色问题。哪怕一道看似很简单的隐形门，要想真正做到隐形，门与墙面完美融合，里面有很多工艺细节讲究。因为门的材料与墙板的材料属性不一样，表面的覆膜工艺、性能也会有所不同，需要不断调试才能达到搭配协调程度。

PART.3 五大支柱，赋能终端

汤锡峰：“整家”在行业里目前还没有标准定义，相对偏概念性，各个流派有各个流派落地的方法。那么，顶上整家定制将如何在多方面赋能经销商，实现上下同欲，助推整家战略落地？

郑长贵：家居建材行业在不断地进行品类延伸，单品类的生存空间会越来越小。经销商如果还是像以前一样只做集成吊顶，那就太单一了，未来肯定无路可走。一个很明显的信号就是客单价越来越低。

无论是市场还是品牌，都对经销商能力提出了新的要求。基于这种情况，顶上整家定制会推出相应的终端帮扶政策，全方位提升经销商整家经营能力，助推经销商跟上新变化。

第一，做好产品体系的整合和完善。第二，做好服务能力、交付能力以及设计能力的帮扶。对于不配备整家产品安装团队的经销商，工厂会给予相应的支持。第三，做好终端的产品营销呈现。未来的消费者难以捉摸，需要经销商主动寻找。工厂会在是线下实体店以及线上推广两方面做好布局，为经销商搭建品牌流量池。第四，终端服务支持，包括售前服务、售中服务、售后服务，全流程为经销商提供资源支持。第五，渠道支持。工厂会积极利用线上流量，带领经销商于十亿线上流量中掘金。

以上这五大板块，工厂会像教学生一样，每个版块做成标准模板，然后给到经销商直接拿去复制，以此最终实现终端整家产品销售的落地能力。未来，经销商最大的工作量就是寻找目标业主，专心服务好业主就可以了。

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