卫浴企业如何运用好“独孤九剑”

对于建材行业经销商而言，今年是极具挑战的一年，各大促销活动层出不穷，销量却未见有太大波动，各大卖场还不时的涨租。建材行业行情不好，在这种情况下，如何活下去成为了经销商为之努力的目标。人们常说阳光总在风雨后，同样的适者生存这一自然生存法则也在时时告诫我们，要想在激烈的市场竞争中得以存活并获得长远发展，贴近市场需求的“独孤九剑”经销商必须掌握。

第一招总诀式：【锁定客户，提升价值】

在市场不景气的情况下，有客户就是王道，对于所有的卫浴经销商来说，进店客户的多少直接影响到销售业绩。但在目前的大环境下，进店客户越来越少，而且消费行为也呈现非常个性化的特征，他们追求产品的款式、质量，同时，在互联网信息的透明化下，价格操作的空间也越来越小。在这种情况下，作为经销商，需要提升对客户的服务价值，这种价值包括上门的装修设计、装修培训、产品知识讲解等。

第二招破剑式：【促销利剑，亮剑终端】

卫浴品类的客户资源虽然没有快消品那么多，但客户消费单价高，客户决策周期较长，理性思考也比较重，在这种情况下，通过促销这把宝剑，可以在短期之内聚集更多的客户，通过客户之间的群体压力，使得客户在当下容易冲动下决定。随着促销的深入化，消费者对促销越来越具有免疫力，因此，需要经销商在促销的形式上进行一定程度的变革，发展出让消费者感兴趣的新型促销方式。

第三招破刀式：【准养控法，先敌抢客】

经常跑小区的人会发现，见到业主的概率越来越低，这就需要启动准养控法营销体系，在准养控的模式下，需要从总店平台来管控小区特攻队和散盘电话营销组，在小区营销的时候，更多时候帮业主设计装修，和客户交流装修服务，走到客户的心理，建立小区营销样板客户，而在散盘电话营销组，需要的如何和陌生客户进行电话沟通，建立信任，这样就可以先敌控制客户，从而有赢得客户的机会。

第四招破枪式：【区域联动，聚客成交】

大规模推广的区域联动开始兴起，单个品牌或者两个品牌把区域内的客户集中起来，由所在地的分销商组织前往省城或者中心城市，避免了单场人气的不足，又使得单个品牌聚集了相对的客户，虽然实际上分到每个经销商时没有几个客户，但集中的人气，数百万，甚至上千万的销售额，让区域内的经销商更有底气和信心，这是区域联动的核心，在联动过程中，对经销商进行了一次实战的促销和聚客能力的培训。

关键词： 行业动态

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